こんな疑問にお答えします。
本記事の内容
- 介護事業の営業代行とは？
- 介護で営業代行を使うメリット・デメリット
- 介護事業で売り上げを伸ばす方法
この記事を読めば、介護の営業代行についてざっくり理解できます。
※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。
それではまいりましょう( ˆoˆ )/
介護事業の営業代行とは？
読んで時の如く、事業所の営業を代わりにやってくれるサービスです。
営業の代行以外にも営業の研修やコンサルティングもしているところが多いです。
例えば様々なアプローチの方法をレクチャーしたり、分析や事業所の課題の抽出等。
元介護職員が対応してくれるところもあるみたいです。
介護業界での営業の重要性
介護事業では、多くの事業所が人員を確保するのに手一杯で中々営業にまで手が回らないのが現状です。
しかし介護事業もボランティアでは無いので売り上げを伸ばすためにも営業は必須でして、運営者や管理職の人は頭を抱えるところです。
下記の記事で詳しく解説しています。
»介護業界での営業の重要性【実態と課題をセットで解説する】
よくある質問：広告や広報での効果は？
広告ではほとんど効果が期待できません。
現状として最も新規の利用者の獲得に効果的なのが直接の訪問営業です。
ぼくが8年間やってきたことですね。
実はぼくの会社でも以前TVのCMを打ったことがあるんですが結果は惨敗でした。
数百万規模の経費に対してどれだけ効果が出たのか非常に確認しづらかったですし、そもそも1件でも新規に繋がったのかも微妙でした。
もちろん業種にもよると思いますが、継続的に行える資産が十分にある超大手でないと厳しいと思います。
介護の営業代行の実態
現状で言うと利用している介護事業所はそこまで多くありません。
1番多いのが介護施設です。
なぜなら報酬額、単価が高いから。
1人の入居者を獲得することで発生する金額が高く営業代行会社もその分多くの利益を得ることができます。
在宅介護サービスの事業所だと売り上げの見込みを立てるのが困難です。
次点で訪問マッサージ。
訪問マッサージは需要もそこまで高く無く営業が難しいため。
»訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つの具体的な方法
介護の営業代行の費用
費用に関してはホームページ等で明記しているところがそこまで多く無く、『要相談』が多いです。
明記しているところの相場は月額で言うとおおよそ3万円くらいで設定しているところが多いです。
介護で営業代行を使うメリット・デメリット
メリット
- その①：サービスの質が上がる
- その②：営業スキルが上がる
上記のとおり。それぞれ順番に解説します。
その①：サービスの質が上がる
提供するサービスの質を上げることができます。
なぜならサービスと営業をしっかりとセグメントすることができるからです。
介護職員の業務内容は多岐に渡りますよね。
サービスをしつつ、請求業務や事務作業、加えて営業となるとアップアップになってしまいがちです。
結果どれも中途半端になってしまう例も少なくありません。
その②：営業スキルが上がる
営業のプロを導入することで、営業担当者や事業所の営業スキル自体が上がります。
詳しくは後述します。
デメリット
- その①：効果の確証が無い
- その②：職員との連携問題
上記のとおり。こちらも深掘りしていきます。
その①：効果の確証が無い
投じた金額に対するリターンの予測がつきづらいです。
介護事業所にかかる1番大きな経費は人件費です。
ぼくの会社でも7割くらいです。
営業に投資できるだけの金額をなかなか用意しづらい現状でリターンが期待できないと二の足を踏んでしまいますよね。
なのでおすすめは固定で支払うより成果報酬型での支払いです。
しっかりと探しつつ、交渉しましょう。
その②：職員との連携問題
介護業界だけでは無く、全ての企業に共通することですね。
実際にサービスを提供するのは現場の人達ですのでいくら営業が優れていても連携が取れていなければ一時は売り上げが伸びるかもしれませんが、将来的には落ちてくるでしょう。
また現場の人は営業マンを嫌う傾向にあります（笑）
ぼくも連携には苦労しました。
自社内でもそうなので外部になると尚更かと。
介護事業で売り上げを伸ばす方法
下記のとおりです。
- その①：営業代行を上手に利用する
- その②：SNSを活用する
解説していきます。
その①：営業代行を上手に利用する
営業代行を依頼する場合は120%活用しましょう。
営業代行の担当者と同行営業してスキルを盗んだり、研修を実施してもらったりです。
その②：SNSを活用する
効果が出るまでに時間がかかりますがSNSを使ったマーケティングもおすすめす。
利用者やその家族は結構SNSを利用しています。
従事する分野に特化した専門的な情報を発信していくとフォロワーが増え、リーチすることが可能です。
ぼくも実際に運用していますが、何件か依頼に繋がったことがあります。
まとめ：介護の営業代行について
概要
- 広告よりは効果が期待できる。
- 利用が多いのは介護施設。
- 相対的には利用している事業所は少ない。
- 費用は大体月額3万円〜。
メリット
- サービスの質が上がる
- 営業スキルが上がる
デメリット
- 効果の確証が無い
- 職員との連携問題
営業強化が急務な場合は営業代行を使うのも手。
急いでなければ事業所の中で営業の担当者や専任者を決めて育てていくのも十分効果的だと思います。
また、ぼくが介護営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。
一冊あれば介護営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
天ぷら定食を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
※一部を無料公開しています。
冒頭からの繰り返しになりますが、介護業界は中々営業にまで手が回らないのが現状です。
なので逆にしっかりと対策できれば他の事業所を圧倒し、運営がかなり楽になりますよ。
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