介護営業の完全ガイドマップ【仕事内容から成果を出すコツまで全て解説】

こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護業界で営業専門職として働いて10年目になりました。

ノウハウがたまってきたので、介護営業に関する全てをシェアしようと思います。

介護営業の完全ガイドマップ

ぼくは、全くの未経験で大学卒業後に介護業界にとびこみました。

そしてさらにわけのわからない「営業」をすることになり、まさに右も左もわからない中でガムシャラにトライアンドエラーを繰り返してきました。

（しかももともとコミュ障のぼくには結構苦行でした‥。）

教えてくれる人も少なかったですし、正直教えられても

「うーん‥。」

と思うものばかりでしたし。
10年前から「介護営業」を教えてくれる本や記事はいくらググってもありませんでした。

なので結果を出すにはやはり自分で考えて行動するしかありませんでした。

本記事で介護営業がしやすくなったり、結果に少しでも寄与できれば幸いです。

読んで欲しい人

大半の方は営業が嫌だから介護業界にきたところもある人も多いのではないでしょうか？

しかしやってみてわかりましたが、介護営業はそこまで難しくありません。
コミュ障のぼくでも結果を出すことができました。

繰り返しますがそこまでハードではありません。

本記事の信頼性

単月の最高新規依頼獲得数は37件くらいだったはず。
毎日新規依頼の電話がくる感じです。

現在は勤め先の営業部関東3支店の統括をしています。

また、たまにTwitterで営業の相談を受けたりもしています。

※本記事は一気にすべて読む必要はありません。
必要時に必要な箇所をチェックしてください。

また『1秒でも早く、1件でも多く実績が出したい！』と言う方は下記のnoteをどうぞ。
ぼくが全国でトップになるまでの9年間のノウハウを全て詰め込みました。

飲み会に行くよりも安い値段にしています。

ただ、急いでいない人は本記事をしっかり読み込んで実行まで落とし込んでいただければ同様の結果になるのでご購入いただく必要ありません。

それでは下記よりまとめていきます。

介護業界での営業の重要性

まずは介護業課における営業の価値についてですが、結論はめちゃくちゃ重要です。

なぜなら少し尖った言い方になりますが、介護もボランティアじゃないからです。

まずは大前提としてそこの理解がマストです。
営業する意味を自分の中で見出しさずにイヤイヤしても結果は出ませんからね。

つまり利用者の獲得合戦が繰り広げられているのです。

「これからは高齢者ビジネスが儲かる！」

と業界に参入してきた経営者の人たちが多いんです。
なので、むしろ営業活動無しでは継続的な運営は非常に困難です。

普通の企業と何ら変わりませんね。

介護業界の営業の実態と課題

実態は多くの人が抱くイメージ通り、サービスを提供する職員も「営業行為」に関して消極的な人が多いです。

しかし長く続いている介護系の企業は必ず営業活動をしています。

結論は、制度リスクです。

青天井ではないと言うことですね。
いくら営業しても「無いものは無い！」といった感じです。

パイが決まっているので営業は陣取り合戦になります。
なので、新規参入してきた介護系の企業はこころしてかかる必要があります。

また、相対的な需要を増やすためにはロビー活動も視野に入れる必要がありますが、中々難しいです。

もう１つは繰り返しになりますが、営業をやりたがらない人が多いことです。

上記のパイの話につながりますが、どれだけパイが残されているかを確認する方法を解説します。

結論は、シェア率をはじき出すことです。

国が地区ごとにどれだけ介護保険の給付があるかを定期的に出しているので、自社の売り上げと割り算します。

すると自社はその地域でどれくらい取れているかが分かります。
大体目安は40%くらい。

満たしていない場合は営業の余地が多分に残されています。

介護業界の営業の難易度

結論は、そこまで難しく無いです。

難しく考えすぎていたり、抵抗感が強い人が多いと思いますがやってみると意外に楽しかったりします。

もちろん細かい戦略も多少は必要ですが慣れます。

求められるスキル

深掘りしていきます。

営業するモノの見識は当たり前ですが必要です。

営業する前にしっかりと現場に入って業務を経験することをおすすめします。

基本的にはローラー営業がメインになるので、飽きずにコツコツ続けることができる精神力が必要です。

多少の勇気は必要です。
中にはどうしても営業ができなくて泣き出しちゃう人もいました。

そんな時は1人で営業せず2人で同行営業したり、サポートが必要ですね。

介護の営業とは？

いわゆるBtoBの営業ってやつですね。
ローラー営業または飛び込み営業である場合が多いです。

どちらかと言うと後者が多いですね。

と言うことで以下から介護の営業職について解説していきます。

仕事内容

下記が専門職、もしくはフリーに動けるスタッフの一日の営業スケジュールです。

担当者会議や契約が多くなれば営業訪問する回数は必然的に少なくなります。

ぼくは定刻主義者なのでできるだけ時間外労働はしないようにしてます。

営業先は下記のとおりです。

上から順番に優先度が高く、メインはケアマネジャーへの営業になってきます。

前述したとおり、ケアマネジャーをメインターゲットとするのでおおよそ40〜50代の女性である場合が多いです。

訪問先とゴールは下記のいずれかになります。

また、在宅介護サービスの中には福祉用具の貸与や販売をする職種もありまして、彼らはサービスと営業活動がセットになっている場合が多いです。

基本的には有りません。
ただ、信頼感につながるのであった方が有利にはなります。

営業がわずかに有利になります。

上記に当てはまる人は入ってきてもだいたい辞めていきました。
反対にひとつも当てはまらない人にはかなりおすすめです。

地道にコツコツできて、事業所とも連携が取れて介護経験者って感じの人ですね。

補足として営業事務についても解説しておきます。

一般的な事務職は総合的な業務をこなしますが、介護営業事務はより専門的で局地的な事務職になります。

求められる場所は福祉用具の事業所である場合が多いです。
ぼくも求人をいくつか見ましたがほぼほぼ福祉用具でした。

仕事内容は下記のとおりです。

けっこう多岐にわたります。
続いてメリットが以下のとおり。

続いてデメリット。

求人を見るときは、

「営業マンの人数はどれくらいいるのか」と、
「ネックである給与額の補填をするために昇給や昇格の制度がきちんと整備されているか」

をチェックするようにしましょう。

こちらはまた毛色が違う職種ですが解説しておきます。

転職エージェントですね。

上記の手順で求職者へ働きかけます。
一方で介護系の企業には、

上記のとおり、営業をかけていきます。
年収で言うと、固定給＋インセンティブでおおよそ400〜600万円くらい。

インセンティブ制度なのでゴリゴリと働きたい人におすすめですね。
また、企業とのコネクションが作れるところもメリットです。

反対に差別化が難しく、門前払いも多いので営業自体の難易度が高いところがデメリット。

業務量の多さや求職者の管理も簡単ではありません。

介護営業職の年収

種類ごとにランキング化しました。

※参考：マイナビ介護、リクナビ、求人ボックス、e介護転職、スタンバイ

全て介護系企業の金額です。

同じ会社で働く福祉用具の営業マンは確かぼくより年収高かったかと思うので、上記のデータは平均ですのであくまでも参考程度に。

企業によってピンキリですね。

参照：求人ボックス

ただ、現場の介護職員と比較するとかなり高いことになりますね。

転職時の3つのチェックポイント

上記のとおり。
それぞれ順番に解説していきます。

営業することになるサービスの経験が自分にあるかチェックしてください。
また、もしなければ現場研修をさせてくれるかどうかも確認したほうがいいです。

というか無いと営業に説得力が生まれませんし、営業相手もそれを見抜きます。

安心感や信頼感につながります。
営業をする上で欠かせない要素です。

転職先の会社の規模を確認してください。
駆け出しのベンチャーよりは大手がいいです。

なぜなら介護系の企業は廃止や閉鎖が相次いでいるからです。

また営業先にも安心感を与えたり、ネームバリューがあると営業もしやすいです。

チェック項目は下記のとおり。

どれも数が大きい方がいいです。

人数に関しては少ない方がいいです。
スタートアップの方が学べることが多いからです。

『新規で営業の部署を立ち上げる！』くらいのスタンスの募集があればベストです。

求人について

前提として、介護営業職はけっこうレアです。
探してもそんなにたくさんはヒットしません。

ぼくの勤める会社も営業職の求人を出すスパンは短くピンポイントで出します。

そして採用が決まったらすぐ求人をストップさせます。
特に営業の専門職として求人を出すところは少ないです。

上記のようなキーワードで探して見てください。

ちなみに雇用形態は正社員がほとんどです。

志望動機の書き方

最後に受かりやすい志望動機の書き方について解説していきます。

ぼくは事業所長として面接にも携わっているので、自分で言うのもなんですがけっこう価値ありだと思います。

早速ですがポイントが上記の3つになります。
深堀りしていきますね。

志望動機は自己PRと同義です。
志望動機を語ると見せかけて自分のPRをしましょう。

自分が得意であるということを伝えていますよね。

上記と同様に相手（希望の会社）側に採用した際のメリットをしれっと伝えることができれば一気に採用に近づきます。

介護の会社はほとんどが人手不足です。

あとは『私が通っている病院の先生が御社をとても素晴らしいと言ってまして‥。』とか。

病院と繋がることができれば安定的な顧客獲得が見込めるかもしれないので。
あくまで例です。

実体験を話すのは良いですが、自分の志望動機がいかに綺麗で汚れのないものであるかを語るのはほどほどにしましょう。

もちろん大切ですが面接官としては飽きてしまうことも。
サクッと伝えられればOKです。

そして履歴書は必ず第三者にチェックしてもらい、誤字脱字を防ぎましょう。

介護営業のコツ〜事業所長向け〜

上記のとおり。
それぞれ順番に解説していきます。

コツ①：営業担当者を決める

営業担当者は必ず立てた方がいいです。
（もしくは専任者でもいいくらいです。）

なぜなら営業相手にとって窓口が一本化されてる方が利便性が良いからです。

ぼくも10年介護営業をしていますが、営業の専任者がいることに対して『助かる！』という声を多くいただいています。

現場から営業専任者を抜擢する時のポイントは、利用者の家族とコミュニケーションを取るのが上手な人でOKです。

なぜなら営業ターゲットと年齢層などが類似しているからです。

コツ②：ターゲットをセグメントする

ターゲットは下記のとおり。

メインはケアマネジャーです。
というか介護営業＝ケアマネへの営業と言っても過言ではありません。

どんなところから攻めても直接仕事を振ってくるのは結局ケアマネジャーに集約されます。

そして時間的な余裕や工数があればソーシャルワーカーと訪問看護師にも営業をかけましょう。

最終的な依頼はケアマネジャーからきますが、ソーシャルワーカーと訪問看護師は時としてケアマネジャーの決定権を超える力を持つことがあるからです。

余力が無ければケアマネだけで全然OKです。

コツ③：発信活動をする

自社に優位性を持たせる方法です。
営業した時の反応が格段に変わってきます。

テレビCMと比較するとコストが全然違いますし、むしろ効果が高いです。

ケアマネ営業攻略

上記の記事で全体像がわかります。
大切な3つのコツも解説しています。

【準備編】ケアマネ営業に行く前に

まずはケアマネ営業に関するよくある質問を5つピックアップしました。

しっかり読み込んで万全の準備をしていってください。

各サービス別営業手法

続いて各在宅サービスごとの営業手法を解説した記事をそれぞれ6本用意しました。

ケアマネの営業先から営業手法

続いて、ケアマネがする営業について解説していきます。

よくある質問：ケアマネは営業禁止じゃないの？

公正中立が原則であるケアマネに関してはしばしば、営業について批判的な意見が投げかけられます。

しかし、営業して利用者を持たないことにはそもそも運営ができません。
営業禁止というのは、はあくまでエンドユーザーへの直接的なアプローチによるものです。

そして大半のケアマネが営業をしています。

ケアマネの営業先

上記のとおり。
かなりたくさんあります。

ケアマネの営業手法

ケアマネならではのやり方があります。

下記の記事で、これら全てをかなり細かく解説しています。

介護施設への飛び込み営業について

ぼくももちろん経験していますが、前述した居宅への営業と比較すると難易度高めです。

けっこう門前払いされます。
なので初心者とか、ハートが強くない人は厳しいかもしれません。

介護施設への飛び込み営業の手順

上記のとおりです。

下記の記事で詳しく解説しています。

繰り返しになりますが、難易度高めです。
ただ、これができるようになったら介護営業はイージーモードになりますよ。

介護の営業代行について

読んで時の如く、事業所の営業を代わりにやってくれるサービスです。

営業の代行以外にも営業の研修やコンサルティングもしているところが多いです。

元介護職員が対応してくれるところもあるみたいです。

介護の営業代行の実態

現状で言うと利用している介護事業所はそこまで多くありません。

1番多いのが介護施設です。
なぜなら報酬額、単価が高いから。

在宅介護サービスの事業所だと売り上げの見込みを立てるのが困難です。

介護の営業代行の費用

費用に関してはホームページ等で明記しているところがそこまで多く無く、『要相談』が多いです。

明記しているところの相場は月額で言うとおおよそ3万円くらいで設定しているところが多いです。

よくある質問：広告や広報よりも効果ある？

結論から先に言うと、広告ではほとんど効果が期待できません。

ぼくが勤めている会社でも以前TVのCMを打ったことがあるんですが結果は惨敗でした。

もちろん業種にもよると思いますが、継続的に行える資産が十分にある超大手でないと厳しいと思います。

現状として最も新規の利用者の獲得に効果的なのが直接の訪問営業です。

介護の営業代行のメリット

上記のとおり。
それぞれ順番に解説します。

提供するサービスの質を上げることができます。
なぜならサービスと営業をしっかりとセグメントすることができるからです。

介護職員の業務内容は多岐に渡りますよね。
サービスをしつつ、請求業務や事務作業、加えて営業となるとアップアップになってしまいがちです。

結果どれも中途半端になってしまう例も少なくありません。
なのできっぱり外注することでリソースの分散を防ぐことができます。

営業のプロを導入することで、営業担当者や事業所の営業スキル自体が上がります。

営業代行の担当者と同行営業してスキルを盗んだり、研修を実施してもらったりして120%活用しましょう。

介護の営業代行のデメリット

上記のとおり。
こちらも深掘りしていきます。

投じた金額に対するリターンの予測がつきづらいです。
介護事業所にかかる1番大きな経費は人件費です。

営業に投資できるだけの金額をなかなか用意しづらい現状でリターンが期待できないと二の足を踏んでしまいますよね。

なのでおすすめは固定で支払うより成果報酬型での支払いです。
しっかりと探しつつ、交渉しましょう。

介護業界だけでは無く、全ての企業に共通することですね。

また現場の人は営業マンを嫌う傾向にあります。

自社内でもそうなので外部になると尚更かと。

まとめ

最後までご読んでいただきありがとうございました。

冒頭からのくり返になりますが、介護営業はじつはそこまで難しくありません。

なので今苦戦している人も諦めずこのガイドマップをご活用ください。

本記事があなたの営業成果を上げますように。

おわり。

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