介護営業の完全ガイドマップ【仕事内容から成果を出すコツまで全て解説】

介護営業

こんにちは、ユウ(@yuyuhoimin)です。
介護業界で営業専門職として働いて10年目になりました。

ノウハウがたまってきたので、介護営業に関する全てをシェアしようと思います。

介護営業の完全ガイドマップ

介護営業の完全ガイドマップ
ぼくは、全くの未経験で大学卒業後に介護業界にとびこみました。

そしてさらにわけのわからない「営業」をすることになり、まさに右も左もわからない中でガムシャラにトライアンドエラーを繰り返してきました。

(しかももともとコミュ障のぼくには結構苦行でした‥。)

教えてくれる人も少なかったですし、正直教えられても

「うーん‥。」

と思うものばかりでしたし。
10年前から「介護営業」を教えてくれる本や記事はいくらググってもありませんでした。

なので結果を出すにはやはり自分で考えて行動するしかありませんでした。

たぶんぼくと同じように苦しんでいる方がいると思うので、そういった方に向けて記事を書きます。

本記事で介護営業がしやすくなったり、結果に少しでも寄与できれば幸いです。

読んで欲しい人

  • 介護営業で結果を出したい方、または介護営業をしなければいけなくなったが何から手をつけてどうすればいいのかさっぱりわからない方
  • 介護の営業職に興味がある方

大半の方は営業が嫌だから介護業界にきたところもある人も多いのではないでしょうか?

しかしやってみてわかりましたが、介護営業はそこまで難しくありません。
コミュ障のぼくでも結果を出すことができました。

ユウ
ユウ
月に30件以上の新規依頼を獲得できるようになったり、地道にコツコツ続けて社内トップの成績をとって昇進したり。
    まずは本記事を参考にしてもらえれば月に10件以上の新規依頼の獲得を目指せるレベルになります。

繰り返しますがそこまでハードではありません。

また、介護の営業職自体に興味を持っている方に向けて仕事内容等々も解説しています。

本記事の信頼性

    10年のあいだに日本全国さまざまな施設や事業所、役所に病院と営業してきました。
    合計するとのべ数千件くらいです。

単月の最高新規依頼獲得数は37件くらいだったはず。
毎日新規依頼の電話がくる感じです。

現在は勤め先の営業部関東3支店の統括をしています。

また、たまにTwitterで営業の相談を受けたりもしています。
営業の相談

※本記事は一気にすべて読む必要はありません。
必要時に必要な箇所をチェックしてください。

ユウ
ユウ
すぐにチェックできるようにブックマークしておくことをおすすめ致します。
時代背景に合わせた新しい営業方法やノウハウができたら随時更新、アップグレードしていきます。

また『1秒でも早く、1件でも多く実績が出したい!』と言う方は下記のnoteをどうぞ。
ぼくが全国でトップになるまでの9年間のノウハウを全て詰め込みました。

飲み会に行くよりも安い値段にしています。

ただ、急いでいない人は本記事をしっかり読み込んで実行まで落とし込んでいただければ同様の結果になるのでご購入いただく必要ありません。

それでは下記よりまとめていきます。

介護業界での営業の重要性

介護業界での営業の重要性
まずは介護業課における営業の価値についてですが、結論はめちゃくちゃ重要です。

なぜなら少し尖った言い方になりますが、介護もボランティアじゃないからです。

普通の企業と同じように売り上げを確保していかなければ経営していけません。

まずは大前提としてそこの理解がマストです。
営業する意味を自分の中で見出しさずにイヤイヤしても結果は出ませんからね。

やさし君
やさし君
でも高齢者って年々増えてるって聞いたよ?営業しなくても利用者さんって確保できるイメージだけど‥。
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
待ってるだけじゃダメなのかしら?
ユウ
ユウ
確かに日本は高齢化社会で、高齢者の割合は増え続けています。しかし同じくらいか、それ以上に介護系の企業は増えています。

つまり利用者の獲得合戦が繰り広げられているのです。

「これからは高齢者ビジネスが儲かる!」

と業界に参入してきた経営者の人たちが多いんです。
なので、むしろ営業活動無しでは継続的な運営は非常に困難です。

実際ぼくも営業しながら横目に、たくさんの新規開設事業所とそれに付随する営業活動を見てきました。

普通の企業と何ら変わりませんね。

介護業界の営業の実態と課題

介護業界の営業の実態

実態は多くの人が抱くイメージ通り、サービスを提供する職員も「営業行為」に関して消極的な人が多いです。

しかし長く続いている介護系の企業は必ず営業活動をしています。

介護業界の営業の課題

結論は、制度リスクです。

収益構造がほぼほぼ100%介護保険制度に依存しているので、需要があらかじめ決まってしまいます。

青天井ではないと言うことですね。
いくら営業しても「無いものは無い!」といった感じです。

パイが決まっているので営業は陣取り合戦になります。
なので、新規参入してきた介護系の企業はこころしてかかる必要があります。

また、相対的な需要を増やすためにはロビー活動も視野に入れる必要がありますが、中々難しいです。

もう1つは繰り返しになりますが、営業をやりたがらない人が多いことです。

営業を行う上での指標

上記のパイの話につながりますが、どれだけパイが残されているかを確認する方法を解説します。

結論は、シェア率をはじき出すことです。

    シェア率=自社の売り上げ /給付額

国が地区ごとにどれだけ介護保険の給付があるかを定期的に出しているので、自社の売り上げと割り算します。

すると自社はその地域でどれくらい取れているかが分かります。
大体目安は40%くらい。

満たしていない場合は営業の余地が多分に残されています。

介護業界の営業の難易度

結論は、そこまで難しく無いです。

    なぜなら超絶コミュ障のぼくが10年も続けられていて、成果も出せているからです。

難しく考えすぎていたり、抵抗感が強い人が多いと思いますがやってみると意外に楽しかったりします。

もちろん細かい戦略も多少は必要ですが慣れます。

ユウ
ユウ
ぼく以外にもコミュ障の営業マンを知っていますが、時間をかければしっかりと成果を出すことが確認できています。

求められるスキル

その①:提供サービスの見識
その②:地道にコツコツできる精神力
その③:初対面の人と雑談ができるくらいの勇気

深掘りしていきます。

提供サービスの見識

営業するモノの見識は当たり前ですが必要です。

営業する前にしっかりと現場に入って業務を経験することをおすすめします。

地道にコツコツできる精神力

基本的にはローラー営業がメインになるので、飽きずにコツコツ続けることができる精神力が必要です。

初対面の人と雑談ができるくらいの勇気

多少の勇気は必要です。
中にはどうしても営業ができなくて泣き出しちゃう人もいました。

そんな時は1人で営業せず2人で同行営業したり、サポートが必要ですね。

介護の営業とは?

介護の営業とは

    介護サービスを必要としている人(エンドユーザー)を紹介してもらえるように仲介者にアプローチする仕事です。

いわゆるBtoBの営業ってやつですね。
ローラー営業または飛び込み営業である場合が多いです。

専門職として働いている人もいれば、現場の合間や事業所の管理者や所長がすることが大半です。

どちらかと言うと後者が多いですね。

と言うことで以下から介護の営業職について解説していきます。

仕事内容

下記が専門職、もしくはフリーに動けるスタッフの一日の営業スケジュールです。

    8:30出勤→メールチェック&事務処理
    9:00営業出発→営業
    12:00お昼休憩
    13:00新規利用者の担当者会議&契約
    14:30営業再開→営業
    16:30帰社→日報作成&その他事務処理
    17:30退社

担当者会議や契約が多くなれば営業訪問する回数は必然的に少なくなります。

ぼくは定刻主義者なのでできるだけ時間外労働はしないようにしてます。

ユウ
ユウ
現場にいると定時ちょっきしで帰るのは中々難しかったりしますが、営業なら自分次第です。

営業先は下記のとおりです。

その①:居宅介護支援事業所のケアマネジャー
その②:病院のソーシャルワーカーや看護師長
その③:地域の福祉関係者

上から順番に優先度が高く、メインはケアマネジャーへの営業になってきます。

営業相手

前述したとおり、ケアマネジャーをメインターゲットとするのでおおよそ40〜50代の女性である場合が多いです。

訪問先とゴールは下記のいずれかになります。

    訪問先①:在宅介護サービス→利用者の自宅へと訪問して介護サービスを提供する
    訪問先②:施設→入居してもらい施設内で介護サービスを提供する

また、在宅介護サービスの中には福祉用具の貸与や販売をする職種もありまして、彼らはサービスと営業活動がセットになっている場合が多いです。

必要な資格

基本的には有りません。
ただ、信頼感につながるのであった方が有利にはなります。

営業がわずかに有利になります。

ユウ
ユウ
あと、運転免許証はあった方が良いかもです。
向いてない人
その①:飽き性
その②:唯我独尊タイプ
その③:介護に1ミリも興味が無い

上記に当てはまる人は入ってきてもだいたい辞めていきました。
反対にひとつも当てはまらない人にはかなりおすすめです。

地道にコツコツできて、事業所とも連携が取れて介護経験者って感じの人ですね。

介護営業事務もある

補足として営業事務についても解説しておきます。

    簡単に言うと、営業マンのサポート、支援、アシスタントみたいな感じです。

一般的な事務職は総合的な業務をこなしますが、介護営業事務はより専門的で局地的な事務職になります。

求められる場所は福祉用具の事業所である場合が多いです。
ぼくも求人をいくつか見ましたがほぼほぼ福祉用具でした。

仕事内容は下記のとおりです。

  • 接客
  • 発注
  • 電話対応
  • 在庫管理
  • 金銭管理
  • 必要書類の作成
  • 顧客情報の作成
  • けっこう多岐にわたります。
    続いてメリットが以下のとおり。

      メリット①:孤独にならない
      メリット②:定時で上がれる
      メリット③:専門的な知識が爆速で身に付く

    続いてデメリット。

    デメリット①:営業マン次第で仕事の量が変わる
    デメリット②:給与が低め

    求人を見るときは、

    「営業マンの人数はどれくらいいるのか」と、
    「ネックである給与額の補填をするために昇給や昇格の制度がきちんと整備されているか」

    をチェックするようにしましょう。

    介護の人材派遣営業もある

    こちらはまた毛色が違う職種ですが解説しておきます。

      求職者と介護系企業とをマッチングさせる仕事です。

    転職エージェントですね。

    手順①:ヒアリング
    手順②:紹介
    手順③:アフターフォロー

    上記の手順で求職者へ働きかけます。
    一方で介護系の企業には、

    その①:アポイント
    その②:飛び込み営業
    その③:ルート営業

    上記のとおり、営業をかけていきます。
    年収で言うと、固定給+インセンティブでおおよそ400〜600万円くらい

    インセンティブ制度なのでゴリゴリと働きたい人におすすめですね。
    また、企業とのコネクションが作れるところもメリットです。

    反対に差別化が難しく、門前払いも多いので営業自体の難易度が高いところがデメリット。

    業務量の多さや求職者の管理も簡単ではありません。

    介護営業職の年収

    種類ごとにランキング化しました。

      1位:企画→570万円
      2位:在宅介護サービス→550万円
      3位:介護施設→501万円
      4位:人材派遣→473万円
      5位:福祉用具→381万円

    ※参考:マイナビ介護、リクナビ、求人ボックス、e介護転職、スタンバイ

    全て介護系企業の金額です。

    ユウ
    ユウ
    ちなみにぼくの年収は600万円くらいです。

    同じ会社で働く福祉用具の営業マンは確かぼくより年収高かったかと思うので、上記のデータは平均ですのであくまでも参考程度に。

    企業によってピンキリですね。

    介護の現場職員との比較
    介護職の平均年収:312万円

    参照:求人ボックス

    ただ、現場の介護職員と比較するとかなり高いことになりますね。

    転職時の3つのチェックポイント

      その①:現場経験の有無
      その②:企業の規模
      その③:営業の部署の人数

    上記のとおり。
    それぞれ順番に解説していきます。

    現場経験の有無

    営業することになるサービスの経験が自分にあるかチェックしてください。
    また、もしなければ現場研修をさせてくれるかどうかも確認したほうがいいです。

    よく求人には『未経験歓迎!』とか書いてますが、当たり前ですが介護現場の経験はあった方が圧倒的に有利です。

    というか無いと営業に説得力が生まれませんし、営業相手もそれを見抜きます。

    安心感や信頼感につながります。
    営業をする上で欠かせない要素です。

    企業の規模

    転職先の会社の規模を確認してください。
    駆け出しのベンチャーよりは大手がいいです。

    なぜなら介護系の企業は廃止や閉鎖が相次いでいるからです。

    また営業先にも安心感を与えたり、ネームバリューがあると営業もしやすいです。

    チェック項目は下記のとおり。

    • 創業からの年数
    • 従業員数
    • 資本金

    どれも数が大きい方がいいです。

    営業の部署の人数

    人数に関しては少ない方がいいです。
    スタートアップの方が学べることが多いからです。

    『新規で営業の部署を立ち上げる!』くらいのスタンスの募集があればベストです。

    求人について

    前提として、介護営業職はけっこうレアです。
    探してもそんなにたくさんはヒットしません。

    ぼくの勤める会社も営業職の求人を出すスパンは短くピンポイントで出します。

    そして採用が決まったらすぐ求人をストップさせます。
    特に営業の専門職として求人を出すところは少ないです。

    ユウ
    ユウ
    1番多いのは福祉用具です。
    介護営業職の求人の見つけ方
      その①:相談員
      その②:管理職
      その③:コーディネーター

    上記のようなキーワードで探して見てください。

    『営業職』としては表記(募集)せず、複合的な業務の一部として営業がありますよっていうテイで求人を出しているところがけっこう多いので。

    ちなみに雇用形態は正社員がほとんどです。

    志望動機の書き方

    最後に受かりやすい志望動機の書き方について解説していきます。

    ぼくは事業所長として面接にも携わっているので、自分で言うのもなんですがけっこう価値ありだと思います。

      ポイント①:志望動機=自己PR
      ポイント②:しれっとメリットを伝える
      ポイント③:響かない内容は程々に

    早速ですがポイントが上記の3つになります。
    深堀りしていきますね。

    志望動機=自己PR

    志望動機は自己PRと同義です。
    志望動機を語ると見せかけて自分のPRをしましょう。

    例えば『介護の営業という求人を見て、自分がこれまで培って来た介護とコミュニケーションのスキルが生かせると思ったからです!』とか。

    自分が得意であるということを伝えていますよね。

    しれっとメリットを伝える

    上記と同様に相手(希望の会社)側に採用した際のメリットをしれっと伝えることができれば一気に採用に近づきます。

    例えば『実は私以外にも御社に興味がある友人がたくさんいまして、私が実際に働いて友人に伝えようと思いまして』とか。

    介護の会社はほとんどが人手不足です。

      上記のように言い回すことができれば『コイツをとったら数人一緒に引っ張ってこれるかもしれない』と思わせることができますよね。

    あとは『私が通っている病院の先生が御社をとても素晴らしいと言ってまして‥。』とか。

    病院と繋がることができれば安定的な顧客獲得が見込めるかもしれないので。
    あくまで例です。

    ユウ
    ユウ
    もちろん嘘はダメですよ!(笑)
    響かない内容は程々に

    実体験を話すのは良いですが、自分の志望動機がいかに綺麗で汚れのないものであるかを語るのはほどほどにしましょう。

    もちろん大切ですが面接官としては飽きてしまうことも。
    サクッと伝えられればOKです。

    そして履歴書は必ず第三者にチェックしてもらい、誤字脱字を防ぎましょう。

    面接では、介護と営業の両方に関する実体験を用意しておくとGOODです。

    介護営業のコツ〜事業所長向け〜

      コツ①:営業担当者を決める
      コツ②:ターゲットをセグメントする
      コツ③:発信活動をする

    上記のとおり。
    それぞれ順番に解説していきます。

    コツ①:営業担当者を決める

    営業担当者は必ず立てた方がいいです。
    (もしくは専任者でもいいくらいです。)

    なぜなら営業相手にとって窓口が一本化されてる方が利便性が良いからです。

    依頼をしようと連絡してもどこにすれば良いかが不透明だったり、毎回違う人が対応していては情報の伝達等に余計な工数がかかってしまいます。

    ぼくも10年介護営業をしていますが、営業の専任者がいることに対して『助かる!』という声を多くいただいています。

    営業担当者の選定のコツ

    現場から営業専任者を抜擢する時のポイントは、利用者の家族とコミュニケーションを取るのが上手な人でOKです。

    なぜなら営業ターゲットと年齢層などが類似しているからです。

      介護業界は慢性的な人で不足で、なかなか営業の専任者を設置できないところがほとんどですが、逆に言えば設置できれば大きなアドバンテージになります。

    コツ②:ターゲットをセグメントする

    ターゲットは下記のとおり。

    その①:ケアマネジャー
    その②:ソーシャルワーカー
    その③:訪問看護師

    メインはケアマネジャーです。
    というか介護営業=ケアマネへの営業と言っても過言ではありません。

    ユウ
    ユウ
    ケアマネジャーへの営業を極めることが介護営業で結果を出す1番のコツです。

    どんなところから攻めても直接仕事を振ってくるのは結局ケアマネジャーに集約されます。

    そして時間的な余裕や工数があればソーシャルワーカーと訪問看護師にも営業をかけましょう。

    最終的な依頼はケアマネジャーからきますが、ソーシャルワーカーと訪問看護師は時としてケアマネジャーの決定権を超える力を持つことがあるからです。

    おすすめの注力配分
    • ケアマネジャー:70%
    • 訪問看護師:20%
    • ソーシャルワーカー:10

    余力が無ければケアマネだけで全然OKです。

    コツ③:発信活動をする

    自社に優位性を持たせる方法です。
    営業した時の反応が格段に変わってきます。

    例えば自社で研修会を開いたり、SNSやブログを使ってマーケティングしていく方法ですね。

    テレビCMと比較するとコストが全然違いますし、むしろ効果が高いです。

    やさし君
    やさし君
    なんとなくイメージが掴めてきたよ!
    ゆうこちゃん
    ゆうこちゃん
    やっぱり「ケアマネ営業」が大切なのね。
    ユウ
    ユウ
    では続いて1番重要な「ケアマネ営業」について見ていきましょう!

    ケアマネ営業攻略

    上記の記事で全体像がわかります。
    大切な3つのコツも解説しています。

    【準備編】ケアマネ営業に行く前に

    まずはケアマネ営業に関するよくある質問を5つピックアップしました。

    しっかり読み込んで万全の準備をしていってください。

    • アポイントと電話対応について
    • 服装について
    • 営業ツールについて
    • チラシについて
    • 営業トークについて
    【10年で実証済み】ケアマネへの営業にアポはいらない【本質を解説】
    「ケアマネへ営業に行ってこいと言われたんだけどそもそもアポイントメントって必要なの?やっぱりやらないよりはやった方が良いの?どっちなんだろう、、。」←こんな悩みに答えます。ケアマネ営業歴10年の筆者が、アポの必要性と電話対応のコツまで解説しています。

    【成果が出やすい】ケアマネに営業する時のベターな服装と注意点3つ
    「ケアマネに営業しに行く時ってどんな服装がいいの?注意点とかもあったりする?営業を開始する前にできるだけの準備はしておいきたいなぁ。」←こんな悩みに答えます。本記事ではケアマネ営業歴10年の筆者が、ケアマネと関係構築がしやすくなる服装と、それ以外で準備しておくと良いものを紹介しています。

    ケアマネ営業するなら知っておきたいツール10選【10件は狙える】
    「事業所の営業を任されてケアマネジャーに営業をかましてるんだけど、どんなツールが必要で効果的なんだろう‥。新規依頼を獲得してみたいなぁ。」←こんな悩みにケアマネ営業歴10年の筆者が10年続けてわかったケアマネに喜ばれる営業ツールを実物の写真を公開しつつ、解説していきます。

    ケアマネ営業の効果を高めるチラシの作り方【訪問介護の例あり!】
    「ケアマネへの営業で使うチラシってどんな感じで作ればいいの?作り方のコツや効果的な活用方法が知りたい。」←こんな悩みに答えます。本記事ではケアマネ営業歴10年の筆者が、訪問介護を例にして捨てられないチラシを作る5つのコツと、そもそもの目的意識や渡し方まで丁寧に解説しています。

    【シーン別に紹介】ケアマネへの営業に使えるトークスクリプト10選
    「ケアマネへの営業で何をどう話せばいいのか全然わからないし不安。トークフレーズや台本が欲しい。」←こんな悩みに答えます。本記事ではケアマネ営業歴10年の筆者が、シーンごとに効果的なフレーズ台本を紹介しつつ、トークスキルが高くなくても成果を出すことができる理由とコツを解説しています。

    各サービス別営業手法

    続いて各在宅サービスごとの営業手法を解説した記事をそれぞれ6本用意しました。

    • 福祉用具専門相談員
    • 訪問看護ステーション
    • デイサービス
    • 訪問介護
    • 介護タクシー
    • 訪問マッサージ(訪問鍼灸)
    福祉用具専門相談員のケアマネ営業のコツ【〇〇な人が求められます】
    「ケアマネってどんな福祉用具専門相談員を求めてるの?なかなか新規取れない‥。ケアマネ営業のコツが知りたい。」←こんな悩みに答えます。本記事ではケアマネ営業歴10年の福祉用具経験者が福祉用具専門相談員に必要なスキルやケアマネからのニーズや、営業手法まで解説しています。

    【裏技アリ】訪問看護の正しいケアマネ営業をその道10年の専門家が解説
    「訪問看護ステーションを立ち上げたばかりで利用者が少ない。営業しなきゃなんだけど方法がいまいちわからない‥。」←こんな悩みに答えます。ケアマネ営業歴10年目の筆者が、効果的な営業ノウハウから成果に直結する営業先等々を実体験ベースで解説していきます。

    【デイサービスの正しい集客方法】介護営業10年の専門家が徹底解説!
    「デイサービスの集客がうまくいかなくて困っている‥。」←こんな悩みに答えます。本記事では介護営業歴10年目の筆者が、デイサービスの売り込みに大切なことと、よくある間違いまで解説しています。

    訪問介護の営業はハードです【勝ち残るための3つのコツをプロが解説】
    「訪問介護の仕事を始めたんだけど、まだ利用者が全然いなくて営業に行かなくちゃいけない。コツがあったら知りたい。」←こんな悩みに答えます。本記事では介護営業歴10年目の筆者が、訪問介護にフォーカスした営業手法を解説しています。

    【成功例有】介護タクシーの正しい集客・営業方法を10年目の専門家が解説
    「介護タクシーを始めようと思って準備は整ったけど、集客方法や営業についてさっぱりわからないや。」←こんな悩みに答えます。本記事では介護営業歴10年目の筆者が、介護タクシーの営業先から効果的な営業方法、最新の集客術まで解説しています。

    訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つの具体的な方法
    「訪問マッサージを開業した。ケアマネへの営業をして利用者を増やしたいんだけど、あまり上手にできない。あと、ケアマネ以外に営業先ってあるの?」←こんな悩みに答えます。本記事では、ケアマネ営業歴10年の筆者が訪問マッサージ・訪問鍼灸に対するニーズや営業のコツを解説しています。

    ケアマネの営業先から営業手法

    ケアマネの営業先から営業手法
    続いて、ケアマネがする営業について解説していきます。

      ケアマネ自身はもちろん、ケアマネがどういう動きをしているかを把握することは攻略の一助になりますので併せてご覧ください。

    よくある質問:ケアマネは営業禁止じゃないの?

    公正中立が原則であるケアマネに関してはしばしば、営業について批判的な意見が投げかけられます。

    しかし、営業して利用者を持たないことにはそもそも運営ができません。
    営業禁止というのは、はあくまでエンドユーザーへの直接的なアプローチによるものです。

    そして大半のケアマネが営業をしています。

    ケアマネの営業先

      その①:役所
      その②:病院
      その③:包括
      その④:居宅
      その⑤:サービス事業所
      その⑥:近隣
      その⑦:インターネット

    上記のとおり。
    かなりたくさんあります。

    ケアマネの営業手法

      その①:差別化
      その②:同行営業
      その③:量を積み上げ

    ケアマネならではのやり方があります。

    下記の記事で、これら全てをかなり細かく解説しています。

    介護施設への飛び込み営業について

    ぼくももちろん経験していますが、前述した居宅への営業と比較すると難易度高めです。

    けっこう門前払いされます。
    なので初心者とか、ハートが強くない人は厳しいかもしれません。

    介護施設への飛び込み営業の手順

      手順①:リサーチとコネ探し
      手順②:受付と仲良くなる
      手順③:タイミングを図る
      手順④:YES取り戦法を使う
      手順⑤:顧客図鑑を作る

    上記のとおりです。

    下記の記事で詳しく解説しています。

    繰り返しになりますが、難易度高めです。
    ただ、これができるようになったら介護営業はイージーモードになりますよ。

    やさし君
    やさし君
    これだけ記事があると心強いな。
    ゆうこちゃん
    ゆうこちゃん
    私も早速読んで実践してみよっと。
    ユウ
    ユウ
    続いては、どうしても営業に工数をかけることができない場合のお話です。

    介護の営業代行について

    介護の営業代行について
    読んで時の如く、事業所の営業を代わりにやってくれるサービスです。

    営業の代行以外にも営業の研修やコンサルティングもしているところが多いです。

    例えば様々なアプローチの方法をレクチャーしたり、分析や事業所の課題の抽出をしたり。

    元介護職員が対応してくれるところもあるみたいです。

    ユウ
    ユウ
    ちなみにぼくも営業していると営業代行の人とよく営業でバッティングすることがあります。

    介護の営業代行の実態

    現状で言うと利用している介護事業所はそこまで多くありません。

    1番多いのが介護施設です。
    なぜなら報酬額、単価が高いから。

      1人の入居者を獲得することで発生する金額が高く営業代行会社もその分多くの利益を得ることができます。

    在宅介護サービスの事業所だと売り上げの見込みを立てるのが困難です。

    介護の営業代行の費用

    費用に関してはホームページ等で明記しているところがそこまで多く無く、『要相談』が多いです。

    明記しているところの相場は月額で言うとおおよそ3万円くらいで設定しているところが多いです。

    よくある質問:広告や広報よりも効果ある?

    結論から先に言うと、広告ではほとんど効果が期待できません。

    ぼくが勤めている会社でも以前TVのCMを打ったことがあるんですが結果は惨敗でした。

    数百万規模の経費に対してどれだけ効果が出たのか非常に確認しづらかったですし、そもそも1件でも新規に繋がったのかも微妙でした。

    もちろん業種にもよると思いますが、継続的に行える資産が十分にある超大手でないと厳しいと思います。

    現状として最も新規の利用者の獲得に効果的なのが直接の訪問営業です。

    介護の営業代行のメリット

      その①:サービスの質が上がる
      その②:営業スキルが上がる

    上記のとおり。
    それぞれ順番に解説します。

    その①:サービスの質が上がる

    提供するサービスの質を上げることができます。
    なぜならサービスと営業をしっかりとセグメントすることができるからです。

    介護職員の業務内容は多岐に渡りますよね。
    サービスをしつつ、請求業務や事務作業、加えて営業となるとアップアップになってしまいがちです。

    結果どれも中途半端になってしまう例も少なくありません。
    なのできっぱり外注することでリソースの分散を防ぐことができます。

    その②:営業スキルが上がる

    営業のプロを導入することで、営業担当者や事業所の営業スキル自体が上がります。

    営業代行の担当者と同行営業してスキルを盗んだり、研修を実施してもらったりして120%活用しましょう。

    介護の営業代行のデメリット

      その①:効果の確証が無い
      その②:職員との連携問題

    上記のとおり。
    こちらも深掘りしていきます。

    その①:効果の確証が無い

    投じた金額に対するリターンの予測がつきづらいです。
    介護事業所にかかる1番大きな経費は人件費です。

    訪問入浴で言うと7割くらいです。

    営業に投資できるだけの金額をなかなか用意しづらい現状でリターンが期待できないと二の足を踏んでしまいますよね。

    なのでおすすめは固定で支払うより成果報酬型での支払いです。
    しっかりと探しつつ、交渉しましょう。

    その②:職員との連携問題

    介護業界だけでは無く、全ての企業に共通することですね。

    実際にサービスを提供するのは現場の人達ですのでいくら営業が優れていても連携が取れていなければ一時は売り上げが伸びるかもしれませんが、将来的には落ちてくるでしょう。

    また現場の人は営業マンを嫌う傾向にあります。

    ユウ
    ユウ
    ぼくも連携には苦労しました。

    自社内でもそうなので外部になると尚更かと。

    まとめ

    まとめ
    最後までご読んでいただきありがとうございました。

    冒頭からのくり返になりますが、介護営業はじつはそこまで難しくありません。

      しっかりと計画を立ててコツコツと継続さえできればほぼ全ての人が結果を出すことができます。

    なので今苦戦している人も諦めずこのガイドマップをご活用ください。

    本記事があなたの営業成果を上げますように。

    おわり。

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