こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護営業歴10年目、営業部の所長をしています。
ということで今回は、
「どんな時に営業しちゃいけないのか。」
「どこにどうやって営業すればいいのか。」
上記を知りたいケアマネのために、具体的な禁止シーンから、すぐに実践可能で効果の出やすい営業手法を解説していきます。
- この記事を書いているぼくは介護営業歴10年目
- 全国1,000人以上のケアマネと面会してきました
- ケアマネから営業の個別相談を受けたりしています
ちなみに「一人ケアマネ」として奮闘されている方のために下記の記事を書きました↓
不安や一人ならではの営業戦略を解説していますので、該当されるかたはぜひチェックしてみてください！
>>一人ケアマネはつらい？一人ならではの不安と利用者が増える営業手法
それでは以下から解説していきます。
ケアマネは営業禁止？
結論は、営業相手を間違わなければ大丈夫です。
もっと突っ込んで言うと、利用者に直接営業しなければOKです。
ケアマネは公正中立が原則
上記のとおり、公正中立であることが原則です。
その利用者がいなければ運営自体できませんからね。
なので営業自体は必須。
ではどんなシーンで営業が禁止なのか？見ていきましょう。
ケアマネが営業禁止なシーン
- ①要介護認定調査時の宣伝
②系列サービス事業体の広告
例えば上記のとおり。
独立して個人で居宅介護支援事業所を運営しているところがついついやってしまいがちなケースです。
認定調査は利用者との距離も近くそこで営業すればほぼほぼ引っ張ることができますからね。
また、系列サービス事業体の広告なども禁止になっています。
独占状態になってしまいますからね。
よくあるのが大きな会社の中の居宅で、会社から自社のサービスを優先的に使うように指示が出ること。
減算などの措置がありますが、憤りを感じるケアマネも少なくありません。
どちらにせよ営業は必要
禁止されているとは言いつつも、上記でもお話ししたとおり運営していくために営業はマストです。
中にはケアマネではなく、専門の営業マンを設置している会社もあります。
上記のとおり、約半数以上が営業を経験されています。
ケアマネ自身が営業する方が効果が高い
全ての場合とは言えませんが、前述したとおりケアマネ自身が営業に出向いた方が効果的な場合が非常に多いです。
なのでケアマネも営業の知識やスキルを習得しておいて損はありません。
そしてケアマネは必然的に利用者以外の関係者に営業をしていくことになります。
ケアマネの7つの営業先
- その①：役所
その②：病院
その③：包括
その④：居宅
その⑤：サービス事業所
その⑥：近隣
その⑦：インターネット
上記のとおりです。
それぞれ順番に解説していきます。
ケアマネの営業先（1）：役所
まずは事業所の保険者である区域の介護保険課にいきましょう。
介護が必要な高齢者やその家族の多くが役所にいきます。
当たり前なので深くは語りませんが外せません。
しっかりと自分の存在をアピールしましょう。
ケアマネの営業先（2）：病院
近隣の病院にいきましょう。
さらに言うと医療連携室のソーシャルワーカーや退院調整する看護師長さんです。
ハードルが高く感じるかもしれませんが特にソーシャルワーカーは職業柄ケアマネを探していますので関係構築しやすいです。
また、若い方が多いので話もしやすいです。
ただ、病院の中に居宅介護支援事業所も併設しているところもあるので難易度はやや高め。
回転率も高いので一度入り込めば定期的な依頼が期待できます。
ケアマネの営業先（3）：包括
地域包括支援センターですね。
役所と同じレベルか、それ以上に重要です。
管轄エリアのすべての包括に挨拶にいきましょう。
包括のケアマネ営業を攻略することができれば事業所運営がかなり楽になるので、包括だけはここでガッツリと解説していきます。
基本的には要支援、つまり介護度が低いある程度自立している高齢者を担当しています。
新規依頼は水ものです。
両者を抑えておくことでリスクヘッジになります。
結論は、お手伝いをすることです。
なぜならお手伝いが最も早く、濃ゆく関係構築ができるからです。
例えば包括が主催する家族介護教室など。
ぼくも何度も運営や設備の準備をお手伝いっしていきました。
なので積極的にヒアリングをして、自らお手伝いしたい旨を伝えましょう。
- また、年間のスケジュールに入るようなイベントのお手伝いができれば定期的な介入が期待できるためパイプが一気に太く強いものになります。
ケアマネの営業先（4）：居宅
同業の居宅介護支援事業所にもいきましょう。
パイプを作っておくことが重要です。
撤退時など、ケアマネ間での利用者の移行もたくさん見てきました。
プランがいっぱい過ぎて持てない人が結構います。
ケアマネの営業先（5）：サービス事業所
仕事を振る相手ですが意外にサービス事業所から新規をもらうケースもあります。
- サービス事業所の営業マンは他のケアマネとの関係もできているのできっかけになることがあります。
ぼくも知人の親御さんを紹介したことがあります。
実際に取引のあるケアマネさんが居宅を閉鎖するときに、
『受け入れしてくれるケアマネさん知らない？』
とよく聞かれます。
ケアマネの営業先（6）：近隣
地域の公民館や社会資源等を調べましょう。
事業所のパンフレットやチラシを貼ってくれるところが結構あります。
意外とスーパーなんかも狙い目です。
高齢者やその家族が通いそうなところを探しましょう。
ケアマネの営業先（7）：インターネット
インターネットを使った集客です。
WebサイトやSNSは馬鹿にできません。
webサイトは少し難易度高めなので経費はかかりますがクラウドソーシング等で外注するのがおすすめです。
これからの時代は特に重要になってくるかと。
- きっちり活用できている介護事業者はまだまだ少ないと思いますので今のうちに先行者優位を勝ち取りましょう。
上記の7つ全てに効果的にアプローチできればすぐ利用者はいっぱいになると思います。
ケアマネの近くでそうなる瞬間をたくさん見てきました。
あとは営業方法を試行錯誤しながら量を積み上げればOKです。
よくある質問：アポはとったほうがいいの？
結論は、取らなくてもほぼほぼ問題なしです。
普段営業にくるサービス事業者もアポを取ってくるところは少ないかと思います。
ケアマネ自身の営業でも同様です。
逆にアポを取ると面会できなくなる場合もあります。
それでも不安だったら言われたら次回からとるくらいのスタンスで大丈夫かと思います。
ケアマネの営業手法
- その①：差別化
その②：同行営業
その③：量を積み上げ
深掘りしていきます。
その①：差別化
強みを持って営業に臨みましょう。
ケアマネが多くのサービス事業所から営業を受けるように先ほど紹介した7つの期間も多くの営業を受けています。
具体的なメリットを提示できれば大きくリードできます。
具体的なメリットは例えば下記の2つ。
深掘りします。
上記の2点をPRすると良いです。
特にレスポンスのスピードはやる気次第ですので誰でも持つことができます。
レスポンスに付随しますがいかにフットワーク軽く動けるかもPRポイントになります。
上記の2点をPRすると良いです。
もっと細かく言えば資格や経歴など。
特に看護師の資格を持っているケアマネは病院での営業に非常に有利になります。
その②：同行営業する
サービス事業所と同行営業しましょう。
めちゃくちゃ効果ありますし、営業が楽になります。
すでに取引や関係のあるところを紹介してもらいましょう。
特におすすめな福祉用具の営業マン。
彼らはケアマネの多くの情報を持っています。
繰り返しで恐縮ですが、単独で営業するより気持ちが楽になりますし、格段に入り込みやすくなります。
その③：量を積み上げる
繰り返しになりますが、量を積み上げるのはかなり大切。
また『熱意に負けて』といった理由で紹介されるケースも多く存在しますよ。
上記の3つを意識しつつ、計画的に取り組んでみてください。
繰り返すうちに自然に効果が現れます。
ケアマネは営業の教科書が転がっている
営業に中々手を出せずにいるケアマネは、普段あなたのもとへ営業にくる事業所の営業マンを注意深く観察するといいです。
普段意識していないだけで超ネタがあります。
それを拾い上げればOK。
自分がどんな人に新規をお願いしたか分析するとよりリアルな答えが出てくるかと思います。
毎日変わりがわりくる営業の中で
「どんな営業マンに好印象を受けたか」、
「どんな業者に新規を依頼したか」
を振り返って分析してみてください。
例えば下記のような営業マンに好印象を抱くかと思います。
- その①：空気を読んで滞在時間を決める
その②：欲しい情報をくれる
その③：痒いところに手がとどく
それぞれサクッと解説します。
多忙を極める介護・医療職にとっての数分は貴重な時間です。
独りよがりな営業は避けて相手のことを徹底的に思いやったアプローチを心がけましょう。
流動的に変わる介護業界の制度や情報をタイムリーに届けてくれる営業マンも印象が良いはずです。
また自分が知らない地域の情報や社会資源の情報も同様に有益です。
必要な時に必要なアプローチや対応をしてくれるのは好印象だったはず。
例えばレスポンスの速さなんかはやる気一つで差別化できるポイントなので特に意識しましょう。
リピート率を上げると営業が楽になる
安定的な利用者の獲得を目指したいならリピート率の向上を意識するべきです。
なぜなら新規開拓よりもはるかにコスパが良いからです。
圧倒的に少ない労力や工数、人件費で売り上げを確保することができます。
- その①：こまめに報告をくれる
その②：面倒くさい工程をやってくれる
その③：利用者からの評判が良い
上記のとおり。
こちらもサクサクと解説していきます。
その①：こまめに報告をくれる
新規依頼を振った後の状況報告をこまめにしましょう。
挨拶に行く口実にもなります。
その②：面倒くさい工程をやってくれる
制度上必要な工程等をいかに代替してやってくれるか。
小さなことでもどんなことに時間や工数がかかっているかをヒアリングしてとってあげましょう。
その③：利用者からの評判が良い
紹介した側の立場を考えましょう。
当たり前ですが紹介してもらった利用者に真摯に向き合うことが大切です。
まとめ：ケアマネと営業の関係
いかがだったでしょうか？
ケアマネジャーはとてもやりがいのある仕事だと思います。
しかし利用者がいなければそもそも運営が成り立ちません。
特に独立しているケアマネや、検討しているケアマネは避けては通れない道です。
そして営業はパイプができるまでの最初の期間が辛いです。
- しかし逆に言えばそれを乗り越えればかなり楽になるので、本記事を参考にコツコツと積み上げていってください。
補足：逃げてもOK
どうしても営業が無理なケアマネは思い切って転職しても全然良いと思います。
冒頭でもお話ししたとおり、営業が課せられていない企業もありますので。
営業が嫌で辞めちゃうのは勿体無いです。
自分に合ったところは必ずあります。
ケアマネはそれができる職種でもあるので特権は活かさないと損です。
ちなみに介護営業全般に関する情報やノウハウは下記の記事に詰め込んでいますので興味のある方はチェックして見てください。
ということで今回は以上です。
素敵なケアマネライフを。
おわり。
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