訪問介護の営業はハードです【勝ち残るための3つのコツをプロが解説】

訪問介護の営業 介護営業

こんにちは、ユウ(@yuyuhoimin)です。
介護営業の専門職として働いて10年目です。

やさし君
やさし君
訪問介護の仕事を始めたんだけど、まだ利用者が全然いなくて営業に行かなくちゃいけないんだ。やったことないし、コツがあったら知りたいな。
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
私は実際に営業に取り組んでるけど全然効果無いのよ‥。泣きたいくらいだわ。
ユウ
ユウ
訪問介護は競争率がめちゃくちゃ高いですからね。

ということで今回は、

「訪問介護の営業で成果を出すコツが知りたい人」
「すでに取り組んでいるけど中々成果が出ない人」

のために、訪問介護にフォーカスした営業手法を、よくある質問にも答えながら解説していきます。

本記事の信頼性
  • この記事を書いているぼくは在宅介護サービスの営業をして10年目
  • 営業部関東3支店の統括で月の最高新規獲得数は30件以上
ユウ
ユウ
月10件の新規依頼を目指しましょう!

それでは以下から解説していきます。

訪問介護がする営業の難易度

訪問介護がする営業の難易度
結論は、かなりハードです。

なぜなら数ある在宅介護サービスの中でも、訪問介護は乱立し過ぎているからです。

競争率がめちゃくちゃ高いです。

訪問介護事業所数の推移

訪問介護事業所数の推移
出典:第142回社会保障審議会介護給付非分科会

上のグラフのとおりで、どんどんその数を増やしていってます。
そして新規開設の事業所にとってはさらにハードです。

なぜならほぼ全てのケアマネ(訪問介護のメインの営業先はケアマネでして、詳しくは後述します。)は既にひいきにしている訪問介護の事業所を持っているからです。

しかも数社であることがほとんどです。

忙しいケアマネ業務の中で敢えて新規の訪問介護の事業所を利用する意味はほぼありません。
事業所の登録など面倒くさい工程が発生するので。

営業専門職を募集するところも

営業専門職を募集
出典:エン転職

ユウ
ユウ
地味にこの求人良いですよ‥。

上記のとおり、介護営業専門職を募集している企業も増え始めています。

それだけ利用者の獲得合戦は熾烈をきわめているということですね。

あぐらをかいてもダメ

例え今調子が良くてもあぐらをかいていてはいけません。

各社営業にどんどん力を入れてくるのが容易に想像できるので。

太く、多くのパイプや繋がりを持つ事業所であっても、
営業をして利用者を貪欲にとりにいかなければ、
いずれ事業所の運営ができなくなってしまいます。

ユウ
ユウ
ぼくも10年で新しく出来ては潰れのサイクルを嫌と言うほど見てきました。

しっかりと戦略を立てれば勝機はある

とは言え、しっかりと戦略を立てて地道に取り組めば勝ち残っていける可能性は十分あります。

実際にケアマネに営業をしている中でしょっちゅう『どこかで空いてるヘルパーさん知らない?』と尋ねられます。

ケアマネのニーズを把握しつつ、選ばれる訪問介護事業所を作り上げていきましょう。

訪問介護の営業先

    その①:居宅介護支援事業所
    その②:包括支援センター
    その③:病院
    その④:懇親会
    その⑤:地主

上記のとおり。

繰り返しになりますがメインはケアマネを擁する、居宅介護支援事業所と包括支援センターです。

それぞれサクッと解説していきます。

訪問介護の営業先(1):居宅介護支援事業所

くどいようで恐縮ですが、最重要ターゲットです。

管轄エリア、提供サービス地域の全ての居宅介護支援事業所に営業に行きましょう。

以下から攻略法を解説していきますのでここでは割愛しておきます。

訪問介護の営業先(2):包括支援センター

居宅介護支援事業所よりは若干優先度が下がりますが同様に大切です。

身体介護より生活援助を依頼されることが多いですが、しっかりとこなして信頼関係を築いていきましょう。

また、区役所への挨拶と出来たらパンフレットも置かせてもらいましょう。

訪問介護の営業先(3):病院

あまり優先度は高く無いですが、依頼発生の可能性があります。

病院の中の医療連携室にいるソーシャルワーカーがメインになります。
若い人が多く話しやすいです。

すぐ動けたり、臨機応変に対応してくれる訪問介護の事業所が特に好まれます。

訪問介護の営業先(4):懇親会

事業所の認知度を高めるために必要です。

今はコロナ禍で中々開催されないかもですが、他職種連携とか懇談会と銘打って開催されることが多く見つけて出席するようにしましょう。

普段の営業よりも効果が高いことがあります。

    また、他職種とも関係構築しておくことで後ほど解説する「紹介」からの依頼も期待できるようになります。

訪問介護の営業先(5):地主

攻略できればめちゃくちゃ簡単に新規依頼を獲得することができます。
地道にコツコツの数倍の速さでびっくりすると思います。

ただ、これができても調子にならず並行してコツコツ営業にも取り組むようにしてください。こちらも詳しくは後述します。

訪問介護の営業で成果を出すコツ

訪問介護の営業で成果を出すコツ
訪問介護の事業所に依頼がくるケースを分析してひとつずつ対策していきます。

まず、訪問介護にケアマネから依頼がくるケースは下記のとおり。

    ケース①:信頼がたまった時
    ケース②:ニーズが合致した時
    ケース③:紹介を受けた時

それぞれ新規獲得に紐づける対策とセットで解説していきます。

ケース①:信頼がたまった時

コツコツと訪問営業を繰り返したのちに、タイミングがあった時に発生する依頼です。

1番時間がかかる地道な作業が必要です。

利用率が1%を切っている訪問入浴でさえタイミングよく訪問入浴を探しているケアマネに当たってその場で依頼を獲得したことが何回もあります。

それで言うと訪問介護の需要自体は圧倒的に高いのでタイミングが合う確率はかなり高いです。

信頼を積み上げる方法

同業他社が嫌がるような困難事例をしっかりとこなすことで信頼感がたまっていきます。

特に新規開設の事業所においては効果的です。

ケース②:ニーズが合致した時

ケアマネのニーズに答えることができる、他社にはない強みがあれば新規依頼を獲得する確率がグンと上がります。

訪問介護の強みになるのは下記のとおり。

    その①:吸引ができる
    その②:男性スタッフがいる
    その③:自費ヘルプをしている

上記があるとかなり同業他社と差別化をはかれていることになります。

たんの吸引ができるヘルパー、体の大きな利用者に対応できる男性スタッフ、そして特に「自費ヘルプ」の需要は高く、新規開設の事業所でも一気に依頼を獲得できる強みになります。

空きも大きなPRになる

また、先程のタイミングとも少し重複しますが、「空き」が重要なポイントにもなってきます。

空いていなくても

「すぐに動いてくれる」とか、
「必ずなんとかしてくれる」

という印象を植えるけることができれば依頼発生は近いです。

ケアマネから『あそこの事業所は希望どおりの日時に対応してくれる』と認識されるとかなり強いです。

ケアマネにとってもサービス間のスケジュール調整は頭を悩ませるところなのでここのストレスをできるだけ排除してあげると『使いやすい事業所』として依頼をもらいやすくなります。

職員数や勤務形態をしっかりと整えておくことが重要です。
難しい部分ではありますがきちんと整備できれば信頼を得やすいです。

ケース③:紹介を受けた時

「紹介」は全てを凌駕するほどの力を持っています。
突撃で地道にコツコツ信頼を貯める作業とは全く違います。

ケアマネと仲の良いサービス事業者や、最も即効性があるのが、医師や地主です。
地域のボスと繋がりを持つことができれば営業はかなり楽になります。

以前、新規開設時に借りた事務所の大家さんが地主さんで一緒に同行営業したら翌日からポンポンと依頼が来てマジでびっくりしました。

菓子折りでも持っていって繋がりを作るべきです。

ただ、それに頼りすぎていると足元を救われたりするので繰り返しになりますが、地道な営業活動も並行して行いましょう。

訪問介護の営業:よくある3つの質問

    その①:FAXって効果あるの?
    その②:どんなチラシを作ればいいの?
    その③:営業の頻度ってどれくらいがいいの?

上記をひとつずつ解説していきます。

よくある質問(1):FAXって効果あるの?

実際にトライしたことがありますが、ほぼありません。

ケアマネの目に確実に止まる保証もありませんし、せっかくカラーで作成しても受け取る側によっては白黒になってしまいます。

FAXする内容にもよりますが、よほど目を引くもので無い限りはゴミ箱行きになってしまいます。

ユウ
ユウ
ケアマネの事業所にFAXって結構届きますからね。

実績などの仕事に必要なもの以外は基本スルーされます。

なのでFAXするくらいなら手渡しできちんと届ける方が手間はかかりますが圧倒的に効果が期待できます。

よくある質問(2):どんなチラシを作ればいいの?

その①:詰め込みすぎない
その②:できるだけカラーで
その③:定期配信できる内容にする
その④:利用者にもわかるようにする
その⑤:手書きで作ってみる

ざっと上記のとおり。
下記の記事で詳しく解説しています。
※参考:ケアマネ営業の効果を高めるチラシの作り方

よくある質問(3):営業の頻度ってどれくらいがいいの?

10年の統計で出た答えは月に1回でした。
これがベターです。

単純接触効果でできるだけ接触したいところですがこれ以上だと嫌悪感に変わります。

月1回で嫌がられない工夫が必要ですが、最低でも2ヶ月に1回は行って欲しいです。

まとめ:とにかくケアマネを攻略する

ケアマネを攻略する
繰り返しになりますが、訪問介護の新規獲得にはケアマネの攻略が必要不可欠です。
本記事で紹介した3つのコツもそうですが、対策し過ぎて困ることはありません。

下記の記事では本記事で紹介しきれなかった、ケアマネ営業の際のツールや、服装、トーク内容などについて網羅的にまとめていますのでぜひ併せてチェックしてみてください。

ケアマネから毎日依頼がくる訪問介護の事業所になることを願って。

おわり。

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