【デイサービスの正しい集客方法】介護営業10年の専門家が徹底解説！

こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護営業歴10年目になります。

ということで今回は、

「デイサービスの集客がうまくいっていない人」
「ガシガシ稼働率を上げたい人」

のために、デイサービスの売り込みに大切なことと、よくある間違いまで解説していきます。

それでは以下から解説していきます。

【デイサービスの集客術】市場を理解する

集客活動をする前にまずは市場を把握しましょう。

ここを怠ると行った努力がすべて無駄になってしまいかねないからです。
ステップとして5つ解説していきます。

上記のとおりです。
それぞれ順番に解説していきます。

ステップ①：必ず同業他社を調査する

デイサービスは他の在宅介護サービスと比較しても圧倒的にライバルが多いです。

ある時期に増え始めて淘汰されていってる感じです。

出店：ケアマネドットコム

上記のとおり。
平成28年度くらいから徐々に淘汰されつつあります。

各社生き残りをかけて必死です。

ステップ②：ターゲットを絞る

広く営業をしていても、これだけデイサービスが乱立しているとなかなかヒットしません。

なのでどんな利用者を狙っていくかをこの時点でしっかりと決めましょう。
その狙った層を取り切ったらターゲットを徐々に広げていく感じです。

ステップ③：特色を見極めて付加価値をつける

市場調査と同業他社の分析とターゲットが決まったら、自社の付加価値を考えましょう。

他社と差別化しつつ、利用者や紹介者のニーズに合うものです。
よく聞くのは下記のとおり。

できるだけオンリーワンのものを作りましょう。

営業先も必ずあなたのデイサービスの売りを聞いてきますのでガツンとかませる付加価値を用意しましょう。

乱立するデイサービスの中で印象に残るウリを。

のれんやスロット台や雀卓、音楽等細部まで拘っていました。

ステップ④：営業マップを作る

効率的にガンガン営業をかけるためにも営業マップを作って事務所の壁に貼っておきましょう。

昔は地図を買ってシールを貼っていましたが、今は便利なツールがたくさんありますので楽に作れるかと。

Googleマップとか。

デイサービスの営業先

上記のとおりでして、
最も重要なのはケアマネを擁している居宅介護支援事業所と包括支援センターです。

医療連携室はソーシャルワーカーに営業をかけましょう。
退院調整する際に探しています。

ステップ⑤：とにかく量をこなす

準備が整ったらあとはとにかく量をこなすだけです。

フィードバックする時期を決めたらその時まで振り返らずがむしゃらに営業しましょう。量

が多ければ多いほど分析や振り返りに役に立つからです。

【デイサービスの集客術】チラシよりもポスカ

チラシはパンフレットやリーフレット、後述するイベントの案内くらいで良いです。

それよりも効果的なのがポストカード、メッセージカードです。

こんな感じで印刷してますが、もちろん手書きの方が効果があります。

手書きだと、投函後に

「心のこもったメッセージをありがとう！」

とわざわざ電話をくれるケースが多々あります。

手書きは手間かもしれませんが、
だからこそ他社もやりたがらないことをやることで差別化に繋がります。

近隣へのポスティングは？

効果がないことはないので時間があればやりましょう。
もちろん「チラシ投函禁止！」なところはダメですよ。

コスパはあまり良くなく1000件やってどれくらい効果があるかな‥と言った具合です。
それをするくらいなら1件でもケアマネに営業に行った方が良いです。

ただ、後述する「イベント」の告知や案内時には有効になるのでガンガンしましょう。

【デイサービスの集客術】営業の専任者を決める

できるだけ営業する人物は固定した方が良いです。
なぜなら印象がつきやすくなるから。

ぼくは営業の選任者として10年やっていますが明らかに効果があると確信しています。

数を増やすときは同行して印象をつけてからにしましょう。

窓口も一本化

依頼を頼む時の窓口もできるだけ一本化した方が良いです。

誰に頼めばいいかわからいと感じた少しの時間ロスで同業他社に流れてしまうからです。

営業の際も連絡経路をわかりやすくアピることが大切です。

【デイサービスの集客術】イベントを開催する

定期的にイベントを開催しましょう。
できれば四季に合わせて年に最低4回くらいはしたいところ。
その際に意識することは地域住民へのGIVEです。

もちろん既存の利用者があなたが働くデイサービスに満足していることが前提です。

ギター演奏したり、歌を歌ったり、金魚掬いをやったり、獅子舞を被ったり、、、。たまに自分って何屋さんだっけと忘れることがあるくらい色々なお手伝いをしてきました（笑）

冒頭でもお話しした地主さんなんかを巻き込んでできると影響力が大きくなります。

【デイサービスの集客術】SNSアカウントを開設する

ケアマネや利用者の家族でSNSを利用する人が増えてきました。
今後も増加するのは確実ですので、苦手意識があってもSNS運用は必ずするべきです。

ぼくも実際にTwitterからお仕事をいただいたことがあります。

簡単に言うとコツコツと有益な情報を発信してフォロワーを集めリーチしていくと言った感じです。

参考例をいくつかピックアップします。

当グループは、外来診療・入院治療・在宅医療・訪問看護・訪問リハ・訪問マッサージ・訪問介護（定期巡回含む）・デイサービス・居宅介護支援・住宅型有料老人ホーム・高齢者向けフィットネス・地域コミュニティカフェ・シェアキッチン・駄菓子屋などを運営しながら市民生活を応援しております。

— 赤星@アルゴの社長（東久留米のデイサービス） (@ao_jnp) September 12, 2021

みんな、ひまわりを見に来てくれました♪#デイサービスセンター結　#佐倉市　#ひまわり pic.twitter.com/nzWLXS2tcg

— デイサービスセンター結〜ひだまりの結〜 (@dayyui20190116) September 8, 2021

#認知症アウトプット
デイサービスを利用する前と、利用2ヶ月経過した後では、表情が明るくなる人が多い。

それはデイサービスが「安心できる場所」と認識しているから。

ただ「何でもしてくれるから安心」というのは一番危険。

自分で出来ることは丁寧に説明して、時間がかかってもしてもらおう❗

— あっち@最強のデイサービスト！ (@acchidaze) September 8, 2021

上記のアカウントを参考に運用していってください。

ホームページの活用

自社のウェブサイトを作成したら、SEOを意識しましょう。
SEOとはざっくり言うと検索結果の上位をとる技術のことです。

さらに深堀りすると、「キーワード」を意識したページを作成すると良いです。

出来上がったら先程のSNSでの拡散をお忘れなく。

デイサービスに関連するキーワード

デイサービスを探している家族や、ケアマネ等々の立場になって考えてみましょう。

検索ニーズを解決するようなページを作成しましょう。

そしてSEOは結果が出るまでに数ヶ月かかりますので早めに取り掛かりましょう。

【デイサービスの集客術】よくある2つの間違い

上記のとおり。
それぞれ解説していきます。

よくある間違い（1）：営業範囲を広げる

営業しても結果に現れるまでには数ヶ月かかります。
前述したSEOにも似ていますね。

なので新規が来ないからと焦って営業エリアをどんどん広げていく事業所がありますが間違いです。
どんどん自分の首を絞めていくことになるからです。

事前の新規出店計画がない限り、送迎可能な範囲を超えたエリアでの営業はやめましょう。

よくある間違い（2）：サービス品質だけを磨く

サービスのクオリティさえ磨けば利用者はきっと来る！は実は真実ではあるんですが、来る前に潰れてしまう可能性があります。

サービスのクオリティを研鑽するのは当たり前で、マーケティングと両軸で進めていかなければデイサービスの運営は厳しいです。

【デイサービスの集客術】ケアマネを攻略する

冒頭でも触れましたが、デイサービスの集客にケアマネへの営業は外すことはできません。
最も重要、肝、カギとなります。

ケアマネが持つ最大35名の利用者の大多数がデイサービスを利用しています。
なのでくどいようですがここの攻略なしにデイサービスの集客は望めません。

ケアマネの攻略に関しては話すとかなり長くなるので別の記事を最後に用意しています。

リピートが何より大切

一度依頼をもらったら、そのケアマネを絶対に離さないようにしてください。

なぜなら未取引のところからもらう新規と既存からもらう新規では全く大変さが違うからです。

利用者のこまめな状況報告や定期的な訪問を怠らず、レスポンスも鬼の速度を意識しましょう。
ケアマネは忙しいので連絡がつかなかった一瞬で同業他社に依頼します。

まとめ：やれることは全部やろう

冒頭でもお話ししたとおり、デイサービスは乱立して競争が激化しています。
ただ、だからと言って絶対に勝ち残れないわけではありません。

実際に生き残っているデイサービスをいくつも見てきました。

それらの共通点はひとつで、「しっかりやることをやっている」ということです。

投げ出さずにやれることは全部やっていきましょう。
本記事で紹介した5つの集客術、

上記をしっかりと市場分析して準備して、間違ったアクションを回避しつつ進めていってください。

今より確実に前進するはずです。

また、ケアマネ営業を強力にサポートするコンテンツの販売もしております。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。

少し豪華なお昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
※一部を無料公開しています。
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また、

「有料はちょっと‥。」

と言う方は、下記の記事でさらに詳しくかつ、網羅的にケアマネ営業について解説していますので是非併せてチェックして見てください。

地域で1番人気のデイサービスになることを願って。

おわり。