【デイサービスの正しい集客方法】介護営業10年の専門家が徹底解説!

デイサービスの集客方法 介護営業

こんにちは、ユウ(@yuyuhoimin)です。
介護営業歴10年目になります。

やさし君
やさし君
デイサービスの集客がうまくいかなくて困っている‥。
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
どんな営業方法が正解なのかわからないわ。ダレカタスケテ。
ユウ
ユウ
デイサービスの数は本当に増えましたよね。

ということで今回は、

「デイサービスの集客がうまくいっていない人」
「ガシガシ稼働率を上げたい人」

のために、デイサービスの売り込みに大切なことと、よくある間違いまで解説していきます。

本記事の信頼性
  • この記事を書いているぼくは在宅介護サービスの営業をして10年目
  • 営業部関東3支店の統括で月の最高新規獲得数は30件以上
ユウ
ユウ
本記事を読んでまずは月に10件の新規獲得を目指してみてください!

それでは以下から解説していきます。

【デイサービスの集客術】市場を理解する

【デイサービスの集客術】市場を理解する
集客活動をする前にまずは市場を把握しましょう。

ここを怠ると行った努力がすべて無駄になってしまいかねないからです。
ステップとして5つ解説していきます。

    ステップ①:同業他社を調査
    ステップ②:ターゲット層を決める
    ステップ③:付加価値をつける
    ステップ④:営業マップを作る
    ステップ⑤:とにかく量をこなす

上記のとおりです。
それぞれ順番に解説していきます。

ステップ①:必ず同業他社を調査する

デイサービスは他の在宅介護サービスと比較しても圧倒的にライバルが多いです。

ある時期に増え始めて淘汰されていってる感じです。

デイサービスの同業他社
出店:ケアマネドットコム

上記のとおり。
平成28年度くらいから徐々に淘汰されつつあります。

各社生き残りをかけて必死です。

なので今生き残っている同業他社がどんな運営スタイルなのか、どんなスタッフを配置しているのか、何をウリにしているのか調査しましょう。
ユウ
ユウ
ぼくも10年で数え切れないほどのデイサービスの閉鎖を見てきました。

ステップ②:ターゲットを絞る

広く営業をしていても、これだけデイサービスが乱立しているとなかなかヒットしません。

なのでどんな利用者を狙っていくかをこの時点でしっかりと決めましょう。
その狙った層を取り切ったらターゲットを徐々に広げていく感じです。

ステップ③:特色を見極めて付加価値をつける

市場調査と同業他社の分析とターゲットが決まったら、自社の付加価値を考えましょう。

他社と差別化しつつ、利用者や紹介者のニーズに合うものです。
よく聞くのは下記のとおり。

よく耳にするデイサービスのウリ
  • アットホーム
  • 個浴がある
  • リハビリに特化
  • 資格保有者が多数在籍
  • お泊まり型
  • 送迎範囲が広い
  • レクレーションが充実
  • 食事に拘っている

できるだけオンリーワンのものを作りましょう。

営業先も必ずあなたのデイサービスの売りを聞いてきますのでガツンとかませる付加価値を用意しましょう。

乱立するデイサービスの中で印象に残るウリを。

ユウ
ユウ
ちなみにぼくが個人的にハマったのは完全に昭和の日本を再現したかのような内装やイベントを行うデイサービスです。

のれんやスロット台や雀卓、音楽等細部まで拘っていました。

また、例えば機械浴が売りなデイサービスなら重度の利用者を多く持つであろう医療法人にピンポイントで攻めてみてください。

ステップ④:営業マップを作る

効率的にガンガン営業をかけるためにも営業マップを作って事務所の壁に貼っておきましょう。

昔は地図を買ってシールを貼っていましたが、今は便利なツールがたくさんありますので楽に作れるかと。

Googleマップとか。

デイサービスの営業先

  • 居宅介護支援事業所
  • 包括支援センター
  • 医療連携室
  • 区役所
  • 地主

上記のとおりでして、
最も重要なのはケアマネを擁している居宅介護支援事業所と包括支援センターです。

医療連携室はソーシャルワーカーに営業をかけましょう。
退院調整する際に探しています。

ステップ⑤:とにかく量をこなす

準備が整ったらあとはとにかく量をこなすだけです。

フィードバックする時期を決めたらその時まで振り返らずがむしゃらに営業しましょう。量

が多ければ多いほど分析や振り返りに役に立つからです。

【デイサービスの集客術】チラシよりもポスカ

チラシはパンフレットやリーフレット、後述するイベントの案内くらいで良いです。

それよりも効果的なのがポストカード、メッセージカードです。

【デイサービスの集客術】チラシよりもポスカ

こんな感じで印刷してますが、もちろん手書きの方が効果があります。

手書きだと、投函後に

「心のこもったメッセージをありがとう!」

とわざわざ電話をくれるケースが多々あります。

手書きは手間かもしれませんが、
だからこそ他社もやりたがらないことをやることで差別化に繋がります。

近隣へのポスティングは?

効果がないことはないので時間があればやりましょう。
もちろん「チラシ投函禁止!」なところはダメですよ。

コスパはあまり良くなく1000件やってどれくらい効果があるかな‥と言った具合です。
それをするくらいなら1件でもケアマネに営業に行った方が良いです。

ただ、後述する「イベント」の告知や案内時には有効になるのでガンガンしましょう。

【デイサービスの集客術】営業の専任者を決める

【デイサービスの集客術】営業の専任者を決める
できるだけ営業する人物は固定した方が良いです。
なぜなら印象がつきやすくなるから。

    デイサービスはとにかく数が多いので印象に残ることがまず優先です。

ぼくは営業の選任者として10年やっていますが明らかに効果があると確信しています。

数を増やすときは同行して印象をつけてからにしましょう。

窓口も一本化

依頼を頼む時の窓口もできるだけ一本化した方が良いです。

誰に頼めばいいかわからいと感じた少しの時間ロスで同業他社に流れてしまうからです。

営業の際も連絡経路をわかりやすくアピることが大切です。

【デイサービスの集客術】イベントを開催する

定期的にイベントを開催しましょう。
できれば四季に合わせて年に最低4回くらいはしたいところ。
その際に意識することは地域住民へのGIVEです。

狙いは地域住民との関係構築もそうですが、既存の利用者の知人・友人を紹介してもらうことです。

もちろん既存の利用者があなたが働くデイサービスに満足していることが前提です。

ユウ
ユウ
ぼくはしょっちゅうお手伝いに行ってます。

ギター演奏したり、歌を歌ったり、金魚掬いをやったり、獅子舞を被ったり、、、。たまに自分って何屋さんだっけと忘れることがあるくらい色々なお手伝いをしてきました(笑)

冒頭でもお話しした地主さんなんかを巻き込んでできると影響力が大きくなります。

【デイサービスの集客術】SNSアカウントを開設する

【デイサービスの集客術】SNSアカウントを開設する
ケアマネや利用者の家族でSNSを利用する人が増えてきました。
今後も増加するのは確実ですので、苦手意識があってもSNS運用は必ずするべきです。

ぼくも実際にTwitterからお仕事をいただいたことがあります。

簡単に言うとコツコツと有益な情報を発信してフォロワーを集めリーチしていくと言った感じです。

参考例をいくつかピックアップします。


上記のアカウントを参考に運用していってください。

ユウ
ユウ
SNS運用は時間がかかるので早めに着手してコツコツ運用していきましょう。

ホームページの活用

自社のウェブサイトを作成したら、SEOを意識しましょう。
SEOとはざっくり言うと検索結果の上位をとる技術のことです。

さらに深堀りすると、「キーワード」を意識したページを作成すると良いです。

    デイサービスを探している人が検索しそうなワードを考えて、それに沿ったページを作成しましょう。

出来上がったら先程のSNSでの拡散をお忘れなく。

デイサービスに関連するキーワード

デイサービスを探している家族や、ケアマネ等々の立場になって考えてみましょう。

例えば、「デイサービス 健康な人」とか「デイサービス レクリエーション」とか「デイサービス 医療行為」とかですかね。 

検索ニーズを解決するようなページを作成しましょう。

そしてSEOは結果が出るまでに数ヶ月かかりますので早めに取り掛かりましょう。

ユウ
ユウ
あとはYouTubeもまだデイサービスの競合はそこまで強くないので狙い目ですよ!

【デイサービスの集客術】よくある2つの間違い

    その①:営業範囲を広げる
    その②:サービス品質だけを磨く

上記のとおり。
それぞれ解説していきます。

よくある間違い(1):営業範囲を広げる

営業しても結果に現れるまでには数ヶ月かかります。
前述したSEOにも似ていますね。

なので新規が来ないからと焦って営業エリアをどんどん広げていく事業所がありますが間違いです。
どんどん自分の首を絞めていくことになるからです。

送迎も大変ですし、ケアマネへのこまめな訪問も時間と工数がかかってしまいます。

事前の新規出店計画がない限り、送迎可能な範囲を超えたエリアでの営業はやめましょう。

よくある間違い(2):サービス品質だけを磨く

サービスのクオリティさえ磨けば利用者はきっと来る!は実は真実ではあるんですが、来る前に潰れてしまう可能性があります。

サービスのクオリティを研鑽するのは当たり前で、マーケティングと両軸で進めていかなければデイサービスの運営は厳しいです。

やさし君
やさし君
知り合いのケアマネがガンガン紹介するって言うから立ち上げたら全然紹介してくれないって嘆いていた人がいたよ。
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
それはきついわね‥。
ユウ
ユウ
デイサービスの運営に勢いだけは正直厳しいですね。

【デイサービスの集客術】ケアマネを攻略する

【デイサービスの集客術】ケアマネを攻略する
冒頭でも触れましたが、デイサービスの集客にケアマネへの営業は外すことはできません。
最も重要、肝、カギとなります。

    1番新規依頼を獲得する確率が高い営業先でありつつ、ほとんどのケアマネがデイサービスを探しているからです。

ケアマネが持つ最大35名の利用者の大多数がデイサービスを利用しています。
なのでくどいようですがここの攻略なしにデイサービスの集客は望めません。

ケアマネの攻略に関しては話すとかなり長くなるので別の記事を最後に用意しています。

リピートが何より大切

一度依頼をもらったら、そのケアマネを絶対に離さないようにしてください。

なぜなら未取引のところからもらう新規と既存からもらう新規では全く大変さが違うからです。

利用者のこまめな状況報告や定期的な訪問を怠らず、レスポンスも鬼の速度を意識しましょう。
ケアマネは忙しいので連絡がつかなかった一瞬で同業他社に依頼します。

ユウ
ユウ
ぼくも何度あったことか‥。

まとめ:やれることは全部やろう

冒頭でもお話ししたとおり、デイサービスは乱立して競争が激化しています。
ただ、だからと言って絶対に勝ち残れないわけではありません。

実際に生き残っているデイサービスをいくつも見てきました。

それらの共通点はひとつで、「しっかりやることをやっている」ということです。

投げ出さずにやれることは全部やっていきましょう。
本記事で紹介した5つの集客術、

  • ポストカードの利用
  • 営業専任者の設置
  • イベントの開催
  • SNSの運用
  • ケアマネの攻略

上記をしっかりと市場分析して準備して、間違ったアクションを回避しつつ進めていってください。

今より確実に前進するはずです。

また、ケアマネ営業を強力にサポートするコンテンツの販売もしております。

ぼくがケアマネジャーへの営業を10年してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。

少し豪華なお昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
※一部を無料公開しています。
»無料で『ケアマネ営業完全攻略大全』を見てみる

また、

「有料はちょっと‥。」

と言う方は、下記の記事でさらに詳しくかつ、網羅的にケアマネ営業について解説していますので是非併せてチェックして見てください。

地域で1番人気のデイサービスになることを願って。

おわり。

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