こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護業界で働いて11年目、営業部で所長をしていました。
相談できる相手がおらず、不安だとなかなか足も動かないですし。
ということで今回は、
「一人で事業所の運営が不安なケアマネ」
「利用者をなんとかして増やしたい一人ケアマネ」
のために、一人ケアマネに特化した営業手法や戦略を全て実体験ベースで解説していきます。
- この記事を書いているぼくは介護営業歴10年目
- 全国1,000人以上のケアマネと面会してきました
- ケアマネから営業の個別相談を受けたりしています↓
それでは参りましょう。
一人ケアマネの不安
一人ケアマネの方からよく聞く不安が下記のとおりです。
- その①：相談できる人がいない‥
その②：どれくらいプラン持つべき？
その③：営業がなかなかうまくいかない
それぞれ順番に見ていきましょう。
一人ケアマネの不安（1）：相談できる人がいない‥
単独で居宅の運営をしている、もしくはまかされているケアマネのほとんどが抱く不安ではないでしょうか。
事実、ぼくも営業してて仲良くなった一人ケアマネさんからよく聞きます。
特に一人で始めてちょっとたったくらいのケアマネさんに多い気がします。
そもそもそれが煩わしくて独立した人も多いですが( ´∀｀)
自ら積極的に足を使ってつながりを作っていくことも大切ですが（後述します）、個人的におすすめなのがSNSでも繋がりを作っておくと言うことです。
人によってはそっちの方が楽だったり、むしろ有益な情報を得ることができるケースもあるので。
冒頭でご紹介したケアマネさん以外にもSNSで繋がったケアマネさんは数知れず。
むしろ今の時代のスタンダードになっているかもしれません。
SNSでおすすめなのはTwitterです。
インスタだとどうしても受動的になってしまうので、繋がりを作りたい！コミュニケーションをとりたい！と言う方は前者を駆使しましょう。
一人ケアマネの不安（2）：どれくらいプラン持つべき？
これも多いです。
一人ケアマネでも法人に務めていれば法人の方針があるのでそこに従うのがベターですが。
一方個人で運営しているケアマネさんは、減算喰らってでも件数を持つ人が多い印象です。
40件から多い人で50件近く持ってるケアマネさんがいました。
- 居宅ケアマネ：基本的に40件未満、要支援は20件未満
- 施設ケアマネ：100件未満
一人ケアマネの不安（3）：営業がなかなかうまくいかない
先程の、
「相談できる人がいない‥」
という不安要素も絡んでくる部分で
「営業してもなかなか新規が来ない。」
もしくは、
「件数が増えてきて忙しくて営業に回れない‥そうこうしてたら件数が目減りしてきた‥。」
なんていう悩みもよく聞きます。
営業に関してはほぼ全ての一人ケアマネがかなり頑張っている印象です。
一人で運営していくには絶対に欠かすことのできない重要なポイントになってきます。
一人ケアマネの強み
ぼくが10年携わってきて感じる強みは以下のとおりです。
- ①：フッ軽
②：レス早
③：認知早い
それぞれ順番に解説していきます。
一人ケアマネの強み（1）：フッ軽
まずひとつ目は、「フットワークが軽い」ということです。
つまり動きやすく、流動性が高く、融通が効きやすいという点。
突発的なことがよく起こる介護業界、介護現場ですからこの点はかなり強いです。
組織が大きくなればなるほど小回りが効きづらくなってきますからね。
この点をもうプッシュしない手はないです。
ここがとっかかりとなって関係構築が進めば依頼の内容も徐々に変化していきますので、最初は一人ケアマネの利を活かして懐にはいりこみましょう。
他の人よりも遠くまで、他の人よりも身軽に動けると差別化につながります。
一人ケアマネの強み（2）：レス早
2点目がレスポンスの速度です。
窓口が物質的にひとつしかありませんので当然早くなります。
大きな組織や複数人いると、ともすれば連絡が届かなかったりしますからね。
ぼくも何度も経験しています（笑）
伝言をお願いしたけど伝わらなかったり。
また組織で動いているとスケジュールの調整にも工数がかかります。
一方ひとりだとそれらのハードルを取っ払うことができます。
あとは気持ち次第。
スピードは資本や能力に関係ない、大きな武器になるのでこれも活かさない手はないです。
一人ケアマネの強み（3）：認知早い
最後にお伝えする強みが、認知されるまでの速度が速いと言う点です。
付随して、関係構築の速度も速いです。
なぜなら法人の看板がなくその人本人を見てくれる確率が高まるからです。
組織にいる上でのしがらみや、どうしてもぬぐえない壁がなく、ざっくばらんに話すことができます。
法人ではなく、個人を売り込むことができるので売り込みやすかったりします。
例えば所属している法人に少しでも不満があると100%の力で売り込みできないですよね（笑）
一方個人（単独）ですとそれがありません。
全部自分次第で自分の考えや方針がそのままですから営業にも力が入ります。
結果的にあなた自身を覚えてもらいやすくなります。
依頼が来る一人ケアマネの特徴
下記のとおりです。はたから見た正直な感想です。
- ①：親しみやすい
②：実績がある
③：キャパ広い
こちらもひとつずつ深堀りしていきます。
依頼が来る一人ケアマネの特徴（1）：親しみやすい
まずはやはり親しみやすさです。
高圧的でツンケンしているケアマネには近寄り難いですよね。
おそらく営業する人のほとんどは低姿勢だと思いますが。
大事なのは逆に営業にくる事業所に対しての姿勢。
噂や評判はマジですぐ広まりますから気をつけておきたいところです。
普段から親しみやすさがあるケアマネには多くの人が集まってくる印象です。
依頼が来る一人ケアマネの特徴（2）：実績がある
続いて実績。
これは資格や経験年数のことですね。
ベストなのは上記ですが、どれくらいケアマネとしての経験があって、どれくらいのケースをこなしてきたか、依頼する側として安心できる材料があるにこしたことはありません。
特に医療系、「看護師」資格を持っているケアマネは強いです。
在宅医や訪問看護に営業に行ってもいいでしょう。
依頼が来る一人ケアマネの特徴（3）：キャパ広い
人間的な度量や器の大きさもそうですが、現実的に冒頭でもありましたが何件持つことができて、どこまで行ってくれて、どんな人まで対応してくれるのか。
そのキャパが広ければ広いほど依頼が来る枠が広がります。
ただ大変ですが。
しかし前述したとおり、最初のとっかかりとして関係ができてきたら調整していけばいいので最初は広く構えた方が無難だと思います。
もちろん戦略的にエリアを絞るのもいいですが、最初の新規が来ない期間のつらさは痛いほどわかりますので、個人的にはまず成功体験を積んで欲しいので。。。
一人ケアマネの営業戦略
介護営業歴10年のぼくがおすすめする、一人ケアマネの営業戦略は以下のとおりです。
- ①：研修にいきまくる
②：同行相手を見つける
③：SNSで発信してみる
ひとつずつ解説していきます。
一人ケアマネの営業戦略（1）：研修にいきまくる
地域で開催される研修には出れるだけ出るようにしましょう。
目的は横の繋がりを作ることです。
つまり研修への参加が間接的に居宅への営業になるということです。
地域の情報も得られるし、他のケアマネとのパイプも作れるので一石二鳥です。
横の繋がりは案外軽視できないものでして、ケアマネがケアマネにプランをふる光景はよく見ます。
居宅を閉める時なんかごっそりもらえたり。
一人ケアマネの営業戦略（2）：同行相手を見つける
特に福祉用具の営業マンがおすすめです。
病院のソーシャルワーカーとか特にお抱えの福祉用具専門相談員がいたりするので。
タッグを組みましょう。お互いにWinWinな関係を築けるはずです。
特に一人ケアマネだと事務所にいないことも多く、営業の人との交流も少なくなりがちです。
タッグを組むことができればそれこそ孤独からもある種解放されますし。
一人ケアマネの営業戦略（3）：SNSで発信してみる
再現性があまり高くなく、なおかつ即効性も無いので無理にとは言いませんが時代を見越してSNSで発信することもお勧めいたします。
じっさいにぼくはSNSの可能性は僕自身が肌で感じてきました。
特にインスタでは介護系の発信者が少なくチャンスだと思います。
参考までにケアマネ（包括）の成功例「ライトさん」をご紹介しておきます↓
介護保険の解説をメインに発信されていて、記事にも掲載されていましたよ！
ここまで戦略のお話をしてきましたが、ケアマネに特化した具体的な営業手法や営業先ごとの攻め方は下記の記事でガッツリと解説していますので、ぜひ併せてご覧ください。
人気記事です。
>>【初心者向け】ケアマネが営業禁止なシーンと7つの営業先から営業手法まで解説
あなたの営業がうまくいくことを願って。
おわり。
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