こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
ケアマネ営業をして10年目になります。
ということで今回は、
「ケアマネ営業のトークスクリプトが欲しい人」
「上手にしゃべれるか不安な人」
のために、シーンごとに効果的なフレーズ台本を紹介しつつ、トークスキルが高くなくても成果を出すことができる理由とコツを解説していきます。
- この記事を書いているぼくは在宅介護サービスの営業をして10年目
- 営業部関東3支店の統括で月の最高新規獲得数は30件以上
それでは以下から解説していきます。
ケアマネ営業に使えるトークスクリプト10選
以下の3つのシーンに分けてご紹介します。
- フェーズ①：：とっかかり
- フェーズ②：入室後
- フェーズ③：去り際
それぞれ順番に解説していきます。
ケアマネ営業に使えるシーン別トーク集（1）：とっかかり
まずは入室前の段階で使えるフレーズ集です。
下記のトークフレーズを使いながら空気を読みましょう。
忙しそうだったりしたら無理せず即退出でOKです。
- 『ご挨拶でお伺いしました。』
定番中の定番です。
ご挨拶でお伺いしましたと伝えればケアマネは営業に来たと理解します。
『営業に来ました！』と敢えて言っても面白いでしょうが中々レベルの高いフレーズです。
- 『お渡ししたいものがありまして‥』
ツールやチラシ、配布するノベルティなんかがある時に使います。
先ほどの『ご挨拶‥』よりケアマネが食いつくフレーズです。
面会できる確率も上がります。
- 『近くまで来たのでお顔だけでもと思いまして‥』
結構レベル高めです。
面識があるケアマネにしか使えませんが、関係ができかけているケアマネには効果的です。
- 『この間お渡しそびれたものがありまして‥』
人間の脳のメカニズム的にも、または単純接触効果に基づいても頻度の高い面会はかなりケアマネの脳裏に残ります。
落としたいケアマネに使いましょう。
ケアマネ営業に使えるシーン別トーク集（2）：入室後
とっかかりで入室することができた後のフレーズです。
- 『〇〇の資格をお持ちなんですね！』
名刺交換後のタイミングですね。
もらった名刺からネタを見つけます。
資格取得の勉強方法や経歴を聞いて自分語りをしてもらいます。
こちらが話すよりはケアマネに話してもらう方が営業には効果的です。
- 『気になったんですけど、そのブレスレット素敵ですね！』
装飾品はこだわりがあったり、話題に出して欲しい場合が多いです。
話題作りのためにぼくも作ってもらったりしていました。
またブランドの鞄や名刺入れを持っているケアマネが多いのでそこも狙い目です。
- 『素敵な事務所ですね！』
入室したらパッと周りを見渡してネタを探します。
上記のフレーズ以外にも夏だったら
『涼しい！』
とか冬だったら
『あったかいですね』
と感情を込めて言うと場が和みますよ。
- 『ぼく以外に営業さんって結構来られますか？』
さらっと同業他社の営業状況もヒアリングしちゃいましょう。
どの業者がどのくらいの頻度で来るかがわかります。
ケアマネ営業に使えるシーン別トーク集（3）：去り際
- 『ここらへんでおすすめのご飯やさんありますか？』
結構使います。
次に営業するときのネタにもなりますのでおすすめです。
- 『何かあったら飛んできますのでいつでもご連絡ください』
ぼくは毎回使っています。
依頼はいつも突然です。
そしてケアマネはすぐに電話に出てくる事業所を好みます。
ぼくは基本的に説明した10個のトークスクリプトしか使いません。
これらを覚えつつ、使いながら自分流にブラッシュアップさせてみてください。
ケアマネ営業はトークスキルが無くてもOK
ケアマネへの営業は口下手でトークスキルが無くても大丈夫です。
なぜならケアマネ営業はそこまで喋る必要が無いからです。
- ケアマネ営業で成果を出す鉄則は『短く、たくさん』です。
つまり長い時間会話をするよりもサクッと印象付けて、訪問回数を積み上げていく方が成果が出やすいということです。
【トークスキルは必要なし】ケアマネ営業は短時間
ケアマネへの営業は基本的にアポをとらずにローラーをかけていきます。
『いきなりきて長い時間拘束された‥』
とバッドな印象を植え付けてしまうからです。
長時間の会話は関係構築ができてからがベターです。
なので必然的にケアマネへの営業は短くなります。
会話を弾ませるトークスキルはさほど重要ではありません。
ちなみにケアマネ営業のアポの必要性については»【10年で実証済み】ケアマネへの営業にアポはいらない【本質を解説】で解説しています。
【トークスキルは必要なし】ケアマネ営業は量を積み上げる
ケアマネ営業の鍵は訪問回数を重ねる事です。
加えてケアマネには1日に多くの業者が営業に訪れます。
そしてアポなしで行くので当然面会率も高くありません。
滞在時間も短いので、定期的な頻度を確保しつつ回数を重ねないと中々印象に残らず、依頼にも結びつきません。
実際にぼくはかなりのコミュ障ですが、記事前半にご紹介したトークフレーズを使いまわした短時間の営業で、成果を上げました。
ぼくもそうでした。
こればっかりは経験を重ねていくしか無いのですが、どうしても怖い場合はロープレで練習をするといくらか緊張が解れますよ。
ということで今回は以上です。
最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/
また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。
- 一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
※一部を無料公開しています。
また、
「有料はちょっと‥。」
と言う方は、下記の記事でさらに詳しくかつ、網羅的にケアマネ営業について解説していますので是非併せてチェックして見てください。
あなたがケアマネ営業で結果が出ますように。
おわり。
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