こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護業界で働いて11年目。
現場・営業を経て、今は広報をメインに活動しています。
- ただ、全体像や内情を把握せずに地域住民に営業をかけてしまうと、逆に評価が下がり余計に依頼が来なくなる可能性も‥。
逆にしっかりと必要性や優先順位を把握し、準備をして上手にアプローチできれば、確実に事業所運営を盛り上げることができるようになります。
ということで今回は、
「地域住民への営業の必要性や効果が知りたい人」
「事業所の売り上げを上げていきたい人」
のために、介護業者による地域住民への営業の必要性からじっさいにやってみた結果と、そこからわかった効果的な営業手法を実体験ベースでまるっと公開したいと思います！
- 営業の部署の所長を経験
- 単月の最高新規獲得数は30件超え
- 全国数千以上の包括・居宅・病院・訪看へ訪問
3分で読めます^ ^
ちなみについ最近地域住民への営業について悩まれている方がいらっしゃったので、本記事で記載していることをベースにアドバイスさせて頂いたところ下記のような嬉しいメッセージが届きました^ ^
アドバイスありがとうございまーす！
介護事業者は地域住民にも営業すべき？
結論からいうとするべきです。
なぜなら新規依頼につながるからです。
ぼくも介護営業をやってきた10年間で何度も経験しました。
その前にまず、エンドユーザー（利用者やその他の地域住民）への営業の影響力についてお話しさせてください。
地域住民の口コミの力
エンドユーザーへの営業は効果が出るのが遅いのと、アプローチが難しい点がありますがハマれば最強です。
時にはケアマネを飛び越えることも。
例えば、利用者さんの家族がご近所に勝手に（ありがたいことに）宣伝してくれたり。
そのまま新規の方のご利用につながりました。
逆に悪い噂が広まる速度も速いので注意が必要ですが‥。
なのできちんとしたアプローチを行う必要があるんですね。
目指すところは地域密着型
特に在宅介護サービスの事業者はよく耳にすると思います、「地域密着」という言葉。
各事業者は国が推進するこの言葉をキーワードに運営をしていく必要があります。
サービス事業者と自治体（社会資源含め）、そして地域住民が三位一体になれているゾーンは強いです。
それこそ基本的な営業が必要なくなるくらいです。
住民営業の優先度
とは言え、優先順位は高くありません。
やはり最初にすべきはケアマネ営業です。
現場の合間での営業で精一杯なところも多いはず。
なので無理して地域住民への営業を行う必要はありません。
大切なので繰り返します、まずはケアマネがいる居宅介護支援事業所から。
なぜなら最も新規の発生率が高いからです。
- まずはケアマネに営業して、それでも新規が来なかったり、ケアマネ営業にプラスアルファできるくらいの余力が生まれたら着手するようにしてください。
くどい様ですが、まずはとにかくケアマネです。
ちなみにケアマネ営業に関しては下記の記事で網羅的に解説しています。
まだケアマネ営業を攻略できていない人は併せてご覧ください。
>>ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく
よくある地域住民への間違った営業方法
代表的な間違った営業手法を下記のとおり３つピックアップしました。
- ①：電話営業
②：ポスティング
③：SNSでのDM
前述したとおり、やり方を間違えると評判を落としかねませんので押さえておきたいところです。
それぞれひとつずつ解説していきます。
間違った営業：電話営業
普通に考えればしないような営業方法ですが、マジで切羽詰まっていたりすると手を出してしまいかねません。
やろうとしている業者や人を見かけたことがあります。
無闇やたらに電話をかけまくる営業です。
間違った営業：ポスティング
これも実際にトライした人がいました。
団地なんかで一気にポスティングしていく作戦です。
この手法ですが効果が無いとはいえないのが怖いところ。
じっさい実施した人は１件お問い合わせが来たみたいです。
ただ、コスパが悪すぎます。
１時間くらいかけて団地中にくまなくポスティング‥。
また先ほどの電話営業ではないですが、リスクも高いです。
そもそも自分で考えてみるとわかりますが、ポストに入ってるチラシってほぼ捨てますよね‥。
チラシ一枚作るのにも経費がかかってるわけでその意味で言ってもコスパが悪いと思います。
ポスティングは下手したらクレームが来てしまう可能性もありますからね。
それこそ団地から悪い噂が広がっていくと本末転倒です。なのでおすすめできません。
間違った営業：SNSでのDM
SNSは上手に使うと最強の営業ツールになりますが、多くの介護企業はその使い方がわかっていないままに活用しようとしてしまいがちです。
その最たるが、「手当たり次第のDM営業」です。
営業や宣伝だとわかるテキストはうざいですからね。
そして広がるスピードは地域のそれとは比較にならないほど早く、それでいて広範囲です。
さきほどのポスティング同様、失うものやリスク、コスパを考えると下手なDM営業はしないことをおすすめ致します。
的確なSNSの活用方法は後ほど実体験をもとにご紹介させて頂きます。
介護業者が地域住民にすべき営業３選
早速ですが下記のとおり。
- ①：公的なイベント
②：自社での開催
③：SNSでの発信
少なくともぼくが携わった10年で効果が高いものをリストアップしました。こちらも順番に深堀りしていきます。
公的なイベントの活用
地域のイベントに参加しましょう。
できれば「共同開催」的なポジションを取りましょう。
前述したどの営業手法よりも自然にかつ効果的にアプローチできます。
余力があればなんでも参加したいところで、お祭りから、なんでも。
特に地域包括支援センターや役所が開催する介護の勉強会なんかが狙い目です。
実際ぼくも参加して多くの地域住民の方と繋がれたし事業所のPRができました。
地域の情報には目を配っておきましょう。
いくつかパイプを作っておくことをおすすめ致します。
ちなみに「地域包括支援センター」への営業方法については下記の記事で解説していますので、ぜひチェックしてください。今回の地域住民への営業にかなり絡んできますので。
>>地域包括支援センターには営業すべき？成功事例と有効な営業方法５選
あとは事業所の職員が地元だったら、その職員に頼るのも友好的です（笑）
これもあるあるなんですが、地方であればあるほど地元民に対して友好的です。
これを活用しない手はありません。
自社での開催
他者の力を借りて認知度が高まってきたら、次はぜひ自社で開催してください。
共催よりも効果が高いので。もしそこで協力者が集まるようでしたら最高です。
どんどん繋がりが広がり強くなってきます。
勉強会をしてもいいし、楽しいイベントを開いても良いし。
知り合いの事業者は豚汁を振る舞ったり、芋煮をふるまったりしていましたね。
ニーズが合って、負の要素がなければ高確率できてくれるはずです。
勉強会のテーマが決まらなかったりした時は、ケアマネに聞くと良いです。
営業のネタにもなりますし一石二鳥です。
SNSでの発信
最後にご紹介するのはSNSを活用した営業です。
前述したとおり上手に、フル活用しようと思うとハードルが高いのでぜひ今回ご紹介する方法を試してみてください。
それが本記事をとおして伝えてきた地域密着の加速が期待できる活用方法です。
今すぐ‥
インスタグラムで法人のアカウントを作り、地域のお店などを紹介しましょう。
ある程度フォロワーがいれば宣伝効果があるので相手は嬉しいです。
あとSNSには周知意外にもたくさんの効果が期待できます。
例えば採用です。
SNSを見て応募されたケースを何度も見てきました。
SNSは無料で始められますしやらない手はないのでおすすめです。
SNSはすぐにはフォロワーが増えないのでできるだけ早めに初めてアカウントを育てておいた方が良いです。
- SNSをきちんと活用できてる介護事業者はほとんどいませんので、今のうちに着手しておきましょう。
ちなみにフォロワーの増やし方については下記の記事でガッツリ解説していますのでぜひお目通しくださいませ。
また、足を使わない営業に関しては下記の記事で詳しく解説していますので併せてどうぞ。
>>介護業界でインサイドセールスやってみたら‥周知方法には注意が必要
あなたの営業が実を結び、事業者が伸びますように^ ^
コメント