こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護業界で働いて10年、病院や施設、居宅や包括などに営業をしてきました。
社内でトップの成績をとったり、営業の部署の統括をしていたりもしました。
ただ、怖いからといっておざなりな営業をしていると当然結果は出ませんし同業他社に負けちゃいます。
他の営業に比べてストレスになる部分も多いですし。
逆にここでしっかりと、方法やコツを抑えておけば営業自体が楽になるのはもちろん、成果への近道になるはずです。
ということで今回は、
「病院営業のいろはが知りたい人」
「しっかりと結果を出したい人」
のために、ぼくが10年間で溜まった知見やスキルを余すことなく公開していきます！
病院営業にアポは必要？
まず最初に入り口の部分からお話していきます。
そしてこの「入り口」について質問をうけることが多いです。
結論から言うと、ぼくは後者です。
どちらが正解かと言えば、病院側や世間の総体的な評価から言えばおそらく前者でしょう。
当然後者の方がリスクが高いことは事実です。
もちろんぼくも何回もアポイントを取って営業にいったこともあります。
しかしアポとりも、飛び込みもどちらも経験して後者の方が効果的であると判断しました。
理由を解説していきます。
病院営業のアポ：繋がらない
まず、営業目的の電話はかなり繋がりにくいです。
病院の忙しさは想像以上です。
お目当ての人までいきつくのにかなり時間がかかることがしょっちゅうでした。
一方でサクッと訪問するとスッと面会できたり話せたりすることがあります。
病院側も、こっちが電話で段取りしようとすると構えますので。
あと居留守も使えますからね。
もちろんかける相手によって手段を考慮する必要はおおいにあります。
医師等だとそれこそ、アポ無しで訪問してもあってくれるはずありませんからね。
というより医師はアポを取ること自体難しいので。
後述しますが今回は医師意外をターゲットとした営業手法について詳しく解説しています。
病院営業のアポ：ハードルが上がる
続いてアポを取った段階でのお話しです。
アポイントメントをとると、すこし前にも触れましたが病院側もある程度は身構えます。
時間をわざわざ作っていただくということに対するプレッシャーもあります。
もちろんそれが得意だったり、好きだったりする人を止めるつもりはありません。
結果：病院営業は飛び込みがコスパ良し
以上の理由からぼくは、ある時点から病院への営業に対するアポイントメントは一切取らなくなり、飛び込み営業に切り替えることにしました。
ただ、冒頭でもお伝えした通り一般的にはアポイントをとることの方が正義とさ、飛び込み営業にリスクが無いわけではないことは十十ご承知おきくださいませ。
まあ万が一
「アポ取ってください！」
と言われたら次からとればいいだけの話です。
以下からは病院営業のターゲットについて解説していきます！
病院営業のターゲット
下記のとおりです。
- ①：ソーシャルワーカー
②：退院調整する看護師長
※本記事は基本的に介護事業者目線での営業戦略を展開していますが、前述したとおり、医師へのパイプ作りにもなりますので医療機器メーカーの方にも参考になると思います。
それではひとつずつ解説していきます。
ターゲット（1）：ソーシャルワーカー
最もおすすめする営業先はソーシャルワーカーです。
社会福祉士を持った彼ら、彼女らは一般的に若い方が多く話を聞いてくれやすいです。
ハードルがとても低いと言うことです。
というかソーシャルワーカー以外はハードルが高くて‥。
社会福祉士について詳しく知りたい方は下記の記事をお目通しください。
働き先や働き方について解説しています↓
>>社会福祉士は勝ち組？介護の道に進んで10年たったぼくが今思うこと
もちろん介護事業者の方々は、居宅が併設されていてケアマネが存在するならケアマネへの営業もセットで実施します。
ソーシャルワーカーとケアマネは近くにいることが多いです。
ソーシャルワーカーがいる場所についてですが、基本的に「地域連携室」や「医療連携室」と呼ばれるところにいます。
病院内に入ったらここを目指しましょう。
日ほど詳しく記述しますが、福祉用具屋さんなんか、何者か動けるところをキープしていたりしますので。
ターゲット（2）：退院調整する看護師長
基本的にはさきほどご紹介したソーシャルワーカーに営業をかけるので十分です。
さらに攻めたい方は退院の調整に関わったり権限を持っている看護師さんに営業をかけましょう。
ただ、面会までのハードルがソーシャルワーカーと比較すると圧倒的に高いので注意は必要です。
撃沈するケースも少なくありません。
ソーシャルワーカーへの営業に慣れた頃、もしくはヒアリングをして紹介してもらうのがベストです。
ただここまで抑えることができれば効果は絶大です。
ぜひ目指してみてください。
補足：病院も事前に選んでおく
営業相手と同様に、病院自体もある程度目星をつけておく必要があります。
病院ごとに注力しているところが違いますし、そもそも見当違いなところに行ったって無意味ですからね。
例えば在宅介護事業者でいうと、「回復期リハビリテーション病棟」がある病院に営業をかけるとかですかね。
目的が落ちたADLの回復や在宅復帰なのでマッチしています。
訪問介護でも身体でしょうし、各サービス報酬単価が高い利用者さんの獲得が狙えます。
病院営業の方法とコツ
- ①：定期訪問
②：同行営業
③：企画営業
上記のとおりです。
それぞれ順番に解説していきます。
病院営業の方法（1）：定期訪問
ソーシャルワーカーに対する最もポピュラーな戦法です。
定期的に訪問して関係構築を進めていく。
必要な患者さんが現れたときに思い出して、そして連絡してもらえる存在になることを目的としています。
前述したようにソーシャルワーカーは話をしっかり聞いてくれる人が多いです。
地域・医療連携室に伺う際は「ご挨拶で」でほぼ通ってました。
頻度的には月一回くらいでいいかと。
訪問する際は何かしら理由を持っていくことを心がけましょう。
関係が構築されていったら、前述したように看護師長さんなど他の方にも繋いでもらえるよう打診してみましょう。
また居宅（ケアマネ）と違って外出があまりないので面会率は高めです。
病院営業の方法（2）：同行営業
営業のハードルも下げてくれて、尚且つ効果もおおいに期待できる営業方法が「同行営業」です。
なのでおすすめは福祉用具の営業マンとコラボ、タッグを組んでアプローチをかけることです。
ぶっつけで初めて面会するのと比較してかなり入りやすいですし、その分向こうが打ち解けてくれるのも早いです。
- 福祉用具の営業マンとコンタクトを取る方法は、カンファレンスや担当者会議、懇親会等々を無駄にせずしっかりとつながっておくこと。
または直接福祉用具の事務所に訪問しちゃってもいいかもしれません。
福祉用具側にもメリットを提示するとサクッとコラボできたりします。
例えば福祉用具で出た最新機器のチラシを一緒に配布するとか。
何かしら向こうのメリットになることを提示しましょう。
福祉用具専門相談員に興味がある人は下記の記事で網羅的に解説していますので、ぜひチェックしてみてください。
>>【介護転職】福祉用具専門相談員とは？業界10年目が解説【面接攻略法もあり】
また訪問看護の方々は多くが、もともと病棟で勤務されています。
いろいろとツテやパイプがあったりしますのでこの方々を活用させていただく手もあります。
前述した「退院調整する看護師長」とつながりがあるかもしれません。
訪問看護への営業については下記の記事で解説しています。
（現在準備中です‥。）
病院営業の方法（3）：企画営業
最も難易度が高いですが実施できればかなり強いのが「企画営業」です。
一発のインパクトが大きく、ある程度関係を詰めれていないと実施できない分、同業他社を一馬身も二馬身もリードすることができます。
じっさい僕も実施してバコバコ依頼が来るようになりました。
- 実施するところは言わずもがな大きい病院がよく、在宅介護従事者であればひとつの医療法人で居宅や訪問看護ももっていると効率よくアプローチすることになり結果的にその地域でのwinnerになり得ます。
この手法はもちろん病院以外にも活用できます。
病院営業の成功事例３選
下記のとおりです。
- ①：院内の研修
②：家族への勉強会
③：看護学校で講義
こちらもひとつずつ深堀りしていきます。
病院営業の成功事例（1）：院内の研修（SW）
ソーシャルワーカーに向けた企画営業です。
院内の勉強会や研修会に講師として参加させて頂く営業です。
これができたら基本的に依頼は来るようになります。
営業を実施しているソーシャルワーカーと仲良くなったらそういった研修や勉強会をしていないか尋ねましょう。
年間スケジュールとして既に決まってあるところもあるので、来年度の計画に加えてもらったりしましょう。
評判が良ければ「ぜひ来年も！」とか「毎年定例に！」と言われます。
正直、病院だけではなくこういった研修のスケジュールを考案する人たちはネタ探しに悪戦苦闘しているケースが往々としてあります。
なので思っているよりすんなりと入ることができますよ。
病院営業の成功事例（2）：家族への勉強会（SW）
こちらもソーシャルワーカーに対する企画営業です。
大枠は前述した院内研修と一緒です。
在宅復帰を支援、調整する立場のソーシャルワーカーはこういった催し物をすることが多々あります。
院内の職員さん向けの講師はいささか緊張しますが、エンドユーザー向けの講演は良い意味でリラックスして実施することができます。
介護保険について理解していない方はごまんといらっしゃるので需要はつきません。
もしやっていなかったら、こちらから提案してもいいかもしれません。
他には福祉用具の最新の商品の紹介（デモ営業）にくっつていいって何かしらお手伝いするとか。
病院営業の成功事例（3）：看護学校で講義（NS）
最後にご紹介するのが少し変化球の企画です。
というよりハードルがかなり高いかもしれませんが、一応成功例のひとつとしてご紹介します。
さきほどもご紹介した退院調整する看護師長さんと関係構築ができたのちに見えてくる企画です。
そして実は院内の看護師さんだけではなく、訪問看護ステーションの看護師さんにも提案できる企画営業です。
（むしろ後者の方が効果的かもしれません。）
その授業の一コマを代わりに外部講師としてサービスの説明等を学生さん向けに実施する営業です。
それこそ前述したように、この企画は毎年恒例になって講師の看護師さんからかなり評価を頂いた事例になります。
関係構築が進んでヒアリングができるようになったらぜひ試してみてください。
あなたの病院営業の成功を祈って。
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