こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護業界で働きつつ、営業に取り組んで10年、管理職をしています。
人間誰しもわからないものに対して異常な恐怖を抱くもの。
やってみると意外とできたりすることも多いです。
そしてやはりそれをやってる人とやってない人とでは当たり前ですが結果に差が出てきてしまいます。
逆にここでしっかり対策して一歩踏み出すことができれば、その他大勢の人たちからリードするのはもちろん、事業所の売り上げアップや地域での盤石な地位さえ確立できる可能性が出てきます。
ということで今回は、
「利用者さんを増やしたい！」
という介護事業者の方や
「訪問看護師と連携できるようになりたい！」
と思う介護従事者のために、
本記事を読むことで間違いなく訪問看護への営業レベルが上がります。
まだ着手できていない人は最初の一歩を出すモチベが、チャレンジしているけど苦戦している人は解決のヒントが見つかるかもしれません。
- 営業の部署の所長を経験
- 単月の最高新規獲得数は30件超え
- 全国数千以上の居宅・病院・訪看へ訪問
５分で読めます。
訪問看護への営業について
まず最初に訪問看護に対する営業やアプローチの概要についてお話ししていきます。
しっかりと腹落ちさせることで取り組みにより一層力が入りますからね。
訪看営業の必要性
結論から言うと、
「必要だけど優先順位は低い」
です。
エンドユーザーでも病院でも、行政でもなく居宅です。
なぜならご存知のとおり、新規依頼は基本的にケアマネからくるからです。
なので居宅営業に十分工数がとれない時は手を出さなくても大丈夫です。
ただ、サービスの種類によって、もしくは事業所の特色によってもその必要性の高さや優先順位が異なってくるのも事実です。
サービス毎に訪問看護から求められる内容については後ほどご紹介します。
なのでしっかりと自分の事業所の形態や特徴を把握してアプローチすることが重要になってきます。
期待できる効果
看護師の優位性はかなり高い場合が多いです。
時にはケアマネを飛び越えて依頼をもらったりすることがあります。
ぼくも何度も経験しました。
人によっては担当者会議とかカンファレンスも訪問看護が仕切っていたり。
（別にそれが悪いとは一切言っていませんからね笑）
強い立場、権威を持ち合わせているケースが往々にしてあるということです。
訪看営業の難易度
正直割と高い方だとは思います。
ぼくは色々なところへ営業しにいった経験がありますが実感しています。
ちなみに同じ医療系である「病院」への営業方法については下記の記事でガッツリと解説していますので併せてどうぞ。
>>【病院への正しい営業方法】バコバコ依頼が来るようになった成功事例
訪看への営業方法と成功事例
下記のとおりです。
- ①：報告営業
②：紹介営業
③：物配り営業
④：スライド営業
⑤：SNS活用営業
それぞれ順番に解説していきます。
訪看への営業方法（1）報告営業
簡単で取り組みやすいので個人的に最もおすすめする営業方法です。
具体的に言うと以下のステップで実施します↓
共通の話題があるので話がしやすく、相手からも不信がられず（笑）
すんなりとアプローチできます。
これをするだけで関係構築できます。
一回やるとそれ以降、さらに訪問しやすくなります。
まずはこれをしましょう。
- 訪問を重ねていくと単純接触効果で勝手に関係構築が進んでいくので、ある日訪問すると
「〇〇な利用者さんがいるんだけど、ユウさんのところ今空きある？」
みたいな感じで相談をもらいました。
また担当者会議の後に
「ユウさんちょっと来て！今すぐ受けてもらいたい人がいるんだけどいける？」
みたいなシーンもありました。
ポイントはただひたすらに回数を重ねることです。
ひとつ強いて言えば、持っていく報告書はわかりやすいデザインにした方がいいですね。
何かひとつ他社にはない情報を盛り込むと良いです。
色々と工夫できると思います。
訪看への営業方法（2）紹介営業
訪問看護に恩を売る、貸しをつくる営業方法です。
やり方は単純で関係を深めたい訪問看護ステーションに利用者さんを紹介してあげるだけです。
つまり利用者が欲しいということですね。
- 同僚のお母さんが要介護状態になった時に、
「良い訪問看護を紹介して欲しい。」
と相談されたので紹介し、その後訪問看護からとても感謝され新規依頼のアシストをしてくれるようになりました。
間違っても法人の大きさや、内在する看護師の人数、権威力を基準にしないことです。
自分が良いと思ったところがたまたまそうであれば問題ありませんが。
訪看への営業方法（3）物配り営業
勤める会社や法人の資産規模に左右されるところなので全員ができるかと言われれば、難しいところがあるかもしれません。
これも単純に物を渡すことを訪問の目的としてハードルを下げて訪問する方法です。
ケアマネ用に配るノベルティなどを訪問看護にも配るだけです。
- 鉄板ですが、「卓上カレンダー」や「年齢早見表」はかなり喜ばれます。
「もっともらっても良い？」
とか
「今年も待ってました！」
と言われるようになり、もちろん関係構築もかなり進みました。
また、卓上カレンダーに関しては、同業他社より早く配布することでマーキングになります。
なにごとも面倒くさいと思われる一手間をかけるかかけないかで差がつきます。
訪看への営業方法（4）スライド営業
名称は勝手にぼくがつけました（笑）
冒頭でご紹介した「紹介営業」と似ていると感じるかもしれませんが、これは併設の事業所から紹介をしてもらう手法になります。
中々面会できなかったり、怖いと感じて一方が踏み出せない方にぜひ試して欲しいです。
- それこそ居宅が最も紹介してもらいやすいので、まず居宅と関係構築をすすめるところから始めます。
仲良くなってきたと感じたら
「看護師さんにも挨拶したくて‥」
とかそれこそノベルティが余っているなどと言う感じでOKです。
ぼくも結構この方法を使って紹介してもらいました。
訪看への営業方法（5）SNS活用営業
多分僕以外使ってない営業方法だと思います。
ズバリ、「インスタグラム」を使います。
ケアマネでやっている人は少ないですが、訪問看護ステーションは結構やってる率が高いので、インスタのコラボライブを打診します。
- 訪問看護のインスタグラムの運用目的はほとんど採用ですので、しっかりそこにアプローチできること、効果効能があることを伝えましょう。
とぼくはお伝えしています。
これまで何回も実施して関係もグンと良くなりました。
下記の記事の中で詳しいやり方を解説してますので興味のある方はぜひチェックしてみてください↓
（現在準備中です‥。）
【サービス別】訪問看護へのアピールになる要素
続いて先ほどもチラッと触れましたが、営業する際に訪問看護へのアピールになる点をサービス種類別にサクッと解説していこうと思います。
下記３つのサービスをピックアップしました。
- 訪問入浴
- 訪問介護
- 福祉用具
こちらもひとつずつ見ていきましょう。
訪看へのアピールになる要素：訪問入浴編
ズバリ対応力です。
もっと言うと、どの程度医療依存度が高い利用者まで受け入れるか、処置等のスキルは高いか、です。
入浴後の処置などについても訪問看護から申し送りされることが多くそこらへんの対応力が試されたりします。
なので訪問入浴業者が訪問看護ステーションへ営業に行くときはそこらへんのスキルや対応力の高さをPRすると良いです。
具体的な事例をお話ししたりすりと説得力が増すのでおすすめです。
訪看へのアピールになる要素：訪問介護編
訪問介護に関しては「たんの吸引」ができるところは結構アピールできます。
訪問介護がたんの吸引をするには指導や研修が必要になり、そこまでの体力や余力をもった事業所や法人が少ないのが現状ですのでできるとわりと目立ちます。
訪看へのアピールになる要素：福祉用具編
福祉用具に関しては特に訪問看護が相談や質問をすることが多く、病院の退院カンファレンス等でよく見かけます。
あとは介護ベッドや褥瘡予防マットやエアマットなど。
最新のものが出たらすぐに訪問看護ステーションにお知らせにいきましょう。
- あと、全てのサービス事業所に共通して言えるのは、曜日や時間を希望した時の対応力とスピードです。
関係構築が進んでお互い周知の間柄になれば融通が効いたりしますが最初はそこがポイントになります。
特にレスポンスに関しては意識次第ですのでどこよりも早い返答をこころがけましょう。
訪看営業でよくある間違いと質問
ひとつずつ解説していきます。
質問：「連携」と「営業」の違いは？
介護をやっていると、特に在宅だとこの「連携」と言う言葉がよく出てきますよね。
個人的にこの言葉嫌いなんです（笑）
いろんなことをこのたった二語で片付けられたりするのが‥。
まあ今はそれは置いておいて‥。
結論としてこの二つの言葉はほぼ同じだと思っています。
なぜならどちらも関係構築が主軸にあるからです。
なので大枠は同じだと感じています。
もちろん最終的なゴールが違うので否定的な意見もあるかもですが。
ぼくはそう思います。
- 連携ができてくると、自然に他の利用者さんの相談や依頼につながるし、営業を継続的に行って関係構築がすすむと、お互いの壁やフィルターがなくなってよりやりとりが深くなっていきますし。
むしろ営業はこちらから心を開きにいくわけですから、その意味で言えば営業を実施することでひとりの利用者さんに対する包括的なケアが進んでいくさえ感じます。
なので恐れずゴリゴリ営業をかましていきましょう！
間違い①：事務員には営業しない
訪問看護に限ったことではないですが、訪問して目当ての方がいないと諦めてチラシだけ渡して帰ったりする人が多いと思います。
訪問看護だと面会率がネックになることは前述したとおりです。
もちろん成功事例があります。
事務員さんに定期的に面会して雑談して仲良くなると、ステーションの所長さんに口を聞いてくれたり、一席設けてくれたり。
事務員さんを侮ってはいけませんので、ぜひトライしてみてください。
最初は軽い雑談から始めてOKですので。
間違い②：優先度高いのはケアマネ
最後に言わなくてはいけないことがあります。
結局はケアマネから依頼がくるのがセオリーですので。
あくまで訪問看護への営業はそれをブーストさせる手段だと認識していてください。
訪問看護にばかり営業して仲良くなっていくと、中には気に入らないケアマネも出てきますので。
これも実体験です。。。
介護職と医療職の壁はやはりあるところにはまだまだあります。
バランス的には、ケアマネ営業：訪看営業＝８：２くらいでいいかと。
ケアマネ営業にまだまだ課題があると感じている人は下記の記事で、ケアマネ営業について網羅的に解説していますのでぜひチェックしてみてください。
>>ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく
あなたの事業所が地域に愛される事業所になりますように^ ^
おわり。
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