こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護業界で働いて11年目、管理職をしています。
ただ、地域包括支援センターにしかない営業の旨味があったりするので、いずれかのタイミングでトライすることになると思います。
さらに関係構築にはある程度の時間や工数をようするのでできるだけ早い段階で着手しておくことをおすすめ致します。
上手くいけば、ガチで居宅を地道に訪問するよりも圧倒的に少ない労力で地域のトップ事業所にされる可能性を秘めています。
ということで今回は、
「包括への営業の必要性がイマイチわからない人」
「成果を出すための具体的な営業方法が知りたい人」
のために、地域包括支援センターに営業することで起きるメリットから、じっさいの成功事例をもとに明日からトライできる営業方法をまるっとシェアしたいと思います。
本記事を最後まで読み進めると、包括への営業のハードルがガクンと下がるはずです。
- 営業の部署の所長を経験
- 単月の最高新規獲得数は30件超え
- 全国数千以上の包括・居宅・病院・訪看へ訪問
地域包括支援センターに営業すべき？
結論から先に言うと「すべき」です。
なぜなら営業したらふつうに依頼が来るからです。
あと、それ以外にも付加価値的なメリットがたくさんあります。
具体的なメリットについては記事後半で解説します。
包括からの新規依頼
冒頭でもご紹介した通り、ぼくは介護業界でさまざまな機関に営業を実施してきました。
もちろん包括にも。
サービスに種類がはまれば病院はおろか、むしろ居宅よりも依頼が来るようになることさえあります。
訪問入浴ですら来る
包括からの依頼についてですが、最も関係性が離れていると言っても過言ではない訪問入浴ですら、間接的にではなく直接依頼がくることがあります。
それで言うともう全てのサービス事業者が営業すべきであることがわかるかと思います。
なぜ訪問入浴が1番遠いところにあるかについては包括の持つ特性に起因するところでして、次の章で解説します。
補足：サービス種別によって変わる
注意しておくべき点は、サービスの種類によって依頼がくる「期待値」が変わってくるということです。
前述したとおり、訪問入浴も依頼がくることはきますが、例えは福祉用具とかと比較すると圧倒的に少ないです。
包括との距離によって変わるのは確かなのでサービス種別ごとに優先順位や訪問頻度を調整する必要があるということを最初にお伝えしておきます。
- 居宅介護支援事業所：かなり近い
- 福祉用具専門相談員：かなり近い
- デイサービス：近い
- 訪問介護：近い
- 訪問マッサージ：普通
- 介護タクシー：やや遠い
- 訪問入浴：遠い
- 訪問看護：割と遠い
地域包括支援センターの特徴
続いて地域包括支援センターへと営業する上で把握しておくべき性質や特徴をサクッと見ていきましょう。
まずは情報収集ですね。
営業は９割準備と言われているくらいですからね。
包括に配置されている職種
下記のとおりです。
- 保健師
- 看護師
- 社会福祉士
- 主任ケアマネ
基本的に介護従事者がターゲットとすべきは「主任ケアマネ」となってきます。
>>【病院への正しい営業方法】バコバコ依頼が来るようになった成功事例
全ての職種に営業できるに越したことはありませんが、本記事ではより新規依頼をくれる可能性が高いケアマネジャーへの営業に焦点を当てています。
包括が持つケース
要介護になる前の要支援にあたる利用者を持っています。
なので医療依存度が高くなく、比較的軽度の方が多いです。
先ほどシェアしたサービス種別の距離もここが要因となっています。
軽度者との関わりが多いサービス事業者ほど包括との縁もより多くあるということです。
なので必然的に福祉用具の営業マンなどは頻繁に通うところが多かったり。
訪問する頻度に関しては距離を見定めて調整する必要がありますね。
事業所の配置
地域包括支援事業所は、各地域に基本的には市町村が主体で設置されていますが法人が委託を受けて運営しているところもあります。
法人が運営している包括であれば、アプローチできるチャネルが増える分戦略も立てやすくなりますね。
市町村にひとつだけということはなくいくつもあったりします。
つまりその分営業のしがいがあるということですね。
地域包括支援センターに営業するメリット
包括へ営業を実施して仲良くなれると以下の付加価値が期待できます。
- ①：先行者優位を取れる
②：居宅CMに恩を売れる
③：地域の情報を入手できる
それぞれ順番に解説していきます。
包括営業で期待できる付加価値（1）先行者優位を取れる
前述したとおり、包括は基本的に要支援の利用者を持っています。
そして要介護に変わるときは居宅のケアマネにケースを振っていきます。
何が言いたいかと言うと、
- 居宅に渡ってから営業をかけるのではなく、既に包括に営業をかけて元を抑えておけば新規依頼がそのまま流れてくる可能性があるということです。
もちろん当該利用者に本当に必要なサービスや、業者の選定は本人の意思を尊重すべきです。
ただ、中には「任せる」と言う利用者がいることも事実です。
包括営業で期待できる付加価値（2）居宅CMに恩を売れる
個人的にここが1番のメリットだと感じています。
ちょっとこすいと思われるかもしれませんが（笑）
つまり、包括と関係構築が進んでいれば、居宅のケアマネに
「あそこの包括の〇〇さん仲良いので紹介しますよ！」
と言えるわけです。
居宅のケアマネに恩を売れる、貸しを作ることができるということです。
（言い方がちょっと悪いですが‥。）
なので包括に営業をかけることは同時に居宅への営業にも一石を投じていると言えます。
当然だれかれ構わず紹介することは避けた方が良いです。
双方に迷惑をかけないようにしっかりと選定する必要はあります。
包括営業で期待できる付加価値（3）地域の情報を入手できる
三つ目は、地域包括支援センターが情報収集のプラットフォームになりえるという点をあげさせていただきます。
包括はその性質から母体となる地域の社会資源や事業者の情報、イベント等々に詳しいです。
その情報を入手する意味でも包括への営業、関係構築は有効だと言えます。
なぜなら特に在宅介護事業者は地域でいかに愛されるか、いかにして根付いていくかが運営において非常に重要になってくるからです。
- 地方であればあるほど、地域との繋がりが事業所が新規依頼を獲得できる確率が大きくなってきます。
ぼくは都内も地方の田舎もどちらも営業してきて、如実にそれを感じました。
地場で昔からやっていて地域に溶け込んでいる事業所にはマジで勝てません。
かなりの労力と時間をかける必要があります。
ある日そのドンが運営する同業他社から利用者さんをひとり受け継ぐことになったんですが、僕以外全て居宅も看護も福祉用具も介護も同じ法人でした。
数年そこで頑張りましたがついに勝てませんでした。撤退こそしませんでしたが、攻めるエリアを変えざるをえませんでした。
- 一方、長くひとつの地域で頑張り、業界問わず様々な業種と交流を深めていったとある人が独立をした際は、そのつながりのおかげでブーストがかかりかなり安定した運営ができています。
それだけ地域とのつながりが大切ということですね。
地域包括支援センターへの営業方法と成功事例
下記のとおりです。
- ①：定期訪問
②：紹介訪問
③：同行営業
④：小飲み会
⑤：イベント手伝い
こちらもひとつずつ深堀りしていきます。
包括への営業方法（1）定期訪問
まずは定番の地道に足を運んで徐々に関係構築を図る戦法です。
「単純接触効果」は思った以上に効きますので、コツコツ通いましょう。
- 成功事例というよりコツですが、まず確認しておくことが冒頭でお話ししたように業種によっては包括と距離が離れているということ。
そして、繰り返しになりますが離れていても依頼は来ます。
それを加速させるのが「事例の提示」です。
実際に利用したケースをまとめて持っていくと脳裏に浮かんで依頼がくるようになります。
ぼくはケアプランを擬似的に作成してサンプルとして渡したりしていました。
結構喜ばれますよ。
包括への営業方法（2）紹介訪問
先ほどこっちがケアマネに紹介してあげることができるというメリットを挙げましたが、反対にケアマネに紹介してもらう手法もあります。
居宅のケアマネは包括に営業することも先ほど言った通りで、繋がりがあったり、元々包括で働いていて居宅に異動したりさまざまあります。
- ここも成功事例というよりはコツですが、地道にヒアリングをするしかないかと。
ただ、包括とつながりがあるケアマネはとても多いので、聞き出せるまでの関係になれるかどうかが鍵となってきます。
包括への営業方法（3）同行営業
続いてご紹介する営業手法は、他の事業所との同行・コラボ営業です。
単独でいくよりいくらか気持ちが楽で、敷居が高いと感じる人におすすめです。
インパクトも残せますし。
- おすすめは福祉用具の営業マンとの同行営業です。
福祉用具は前述したとおり、包括には比較的頻度高く通っているケースが多いので誘ってみてください。
ぼくは法人内に福祉用具の部署があって、（ぼくも実際数年働いていましたし）声がかけやすかったです。
デモみたいな感じで用品の紹介をしつつ、手伝いながら紹介してもらう感じでした。
非常にスムーズな入りができたのを覚えています。
包括への営業方法（4）小飲み会
ご時世的に難しいかもしれませんが、効果は非常に高いと思います。
簡単に言うと飲み会への参加なんですが（笑）実体験をシェアします↓
- きっかけはひとつの居宅でした。
定期的に居酒屋で（笑）
各業種のゲストを招いて勉強会やPRをしつつ、その後飲みで交流を深めると言う会を実施していることを聞き、すぐに参加したいことを伝えました。
行ってみるとそこには包括のケアマネが数人と他の居宅のケアマネも多数。
結果的にその会のメンバー全員から新規依頼を獲得することができました。
マジで参加して良かったなと思いました。
包括への営業方法（5）イベント手伝い
個人的に最もおすすめな営業手法です。
なぜなら再現性が高いからです。
先ほどもお話ししたとおり、包括は地域のイベントの情報を持っています。
その中で主催として開催することもしばしば。
そこを狙います。
訪問時にイベントを開催しないかヒアリングします。
- 当然ですが一回手伝うと一気に距離が近くなり関係構築がすすみます。
また、研修を定期的に実施している包括では「ネタ」に困っているところも多いので、そのニーズに答えてあげるとさらに喜ばれます。
つまり自社で研修の一コマを担うということです。
これができるとかなり喜ばれます。
反応が良いと「またぜひ次も」となります。
冒頭からお話ししているとおり、最優先なのは居宅への営業です。
そこをおざなりにしてはいけません。
サービスの種類によっても変わるので営業をかけつつ、自事業所の最適解を見つけていきましょう。
ちなみに居宅ケアマネへの営業については下記の記事で網羅的に解説していますので、
「まだ居宅ケアマネへの営業が完全じゃないかも‥。」
と思う方はぜひチェックしてみてください。
>>ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく
あなたの営業活動が功を奏し、たくさん新規依頼がくるようになることを願って。
おわり。
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