【裏技アリ】訪問看護の正しいケアマネ営業をその道10年の専門家が解説

【裏技アリ】訪問看護の正しいケアマネ営業をその道10年の専門家が解説 介護営業

こんにちは、ユウ(@yuyuhoimin)です。
ケアマネ営業をして10年目になります。

やさし君
やさし君
訪問看護ステーションを立ち上げたばかりで利用者が少ない。営業しなきゃなんだけど方法がいまいちわからない‥。
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
私はケアマネ営業にじっさいにトライしてみてるんだけど全然結果が出ないのよ‥。利用者増やしたい〜。
ユウ
ユウ
訪問看護ステーションは群雄割拠ですよね。

ということで今回は、

「営業の方法がわからない看護師さん」
「利用者をガンガン増やしたい看護師さん」

のために、訪問看護ステーションの効果的な営業ノウハウから成果に直結する営業先等々を実体験ベースで解説していきます。

本記事の信頼性
  • この記事を書いているぼくは在宅介護サービスの営業をして10年目
  • 営業部関東3支店の統括で月の最高新規獲得数は30件以上
  • 訪問入浴の営業がメインなので訪問看護とも関わりが深い
ユウ
ユウ
訪問看護ステーションさんから営業の相談を受けたこともあります!

それでは以下から解説していきます。

訪問看護ステーションにとっての営業

訪問看護ステーションにとっての営業
訪問看護ステーションの運営には営業活動が必要不可欠です。

なぜなら待ってるだけでは利用者は流れてこないからです。

この記事を読んでいるあなたはすでにご理解いただいているかもですが、今一度どれくらい重要なのかを確認しておきましょう。

訪問看護ステーションは戦国時代

下記のグラフをご覧ください。

訪問看護ステーションは戦国時代
出典:厚生労働省「訪問看護実態調査」

見てわかるとおり、2012年からずっと増え続けています。

ユウ
ユウ
実際にぼくも営業に回ってて一気に増えたなと感じる時期がありました。

それに伴って、ケアマネからも

「訪看の営業がかなり増えたわ‥。」

とよく聞くようになりました。
それだけ利用者の獲得合戦が激しくなっていると言うことですね。

訪問看護ステーションが乱立する現在では営業をいかに効果的に実施できるかでステーションの運営状況が変わってきます。

訪問看護の7つの営業先【メインはケアマネ】

    その①:居宅(ケアマネ)
    その②:包括
    その③:病院→看護師長とSW
    その④:クリニック
    その⑤:有料老人ホーム
    その⑥:在宅サービス事業所
    その⑦:地主

上記のとおり。
それぞれ順番に解説していきます。

【訪問看護の営業先】その①:居宅(ケアマネ)

肝。一番発生率が高いのが、ケアマネ擁する居宅介護支援事業所です。
色々理由はありますがそのひとつが「量」です。

以下から解説する病院やクリニックと比較して圧倒的に量が多いです。
その分ヒットする確率が高いです。

なので必然的に訪問看護の営業もその他の在宅介護サービス同様、居宅のケアマネを攻めていくのが基本的な戦略になります。

【訪問看護の営業先】その②:包括

こちらもケアマネを擁していますが、発生率が極端に低いです。

基本的に要支援の利用者を抱えているので医療的な処置やサービスが必要な人が少ないです。

なので相性はそこまで良くありませんが、知っておいてもらう必要はありますので忘れずに顔出ししておきましょう。

【訪問看護の営業先】その③:病院

退院調整をする看護師長や、医療連携室のソーシャルワーカーへの営業も欠かすことができません。

    こことガッチリと関係構築ができていれば時にはケアマネをすっ飛ばして依頼が来ることがありますので。

特にソーシャルワーカーは若い人が多く営業もしやすいですし、彼らは職業柄動ける訪問看護ステーションを求めています。

ユウ
ユウ
ぼくの大学の同期はソーシャルワーカーとして働いている子が多くかなり助かりました。

【訪問看護の営業先】その④:クリニック

訪問看護ステーションこそ営業した方がいいところです。

他の在宅介護サービスはあまり営業に行ったとしても取り合ってくれませんが訪問看護は別です。

担当者会議等で先生が訪問看護ステーションを指名する場面をいやと言うほど見てきました。

【訪問看護の営業先】その⑤:有料老人ホーム

見落としがちなのが有料老人ホームです。
いわゆる住宅型の施設であれば外部サービスを探しているケースも少なくありません。

また、施設によってはフロアにごとに医療依存度で分けているところもあります。

【訪問看護の営業先】その⑥:在宅サービス事業所

発生率はそこまで高くありませんが、在宅介護サービスの事業所からケアマネに打診したりすることがあります。

またその逆にケアマネから仲の良いサービス事業所に

『どこか良い訪看さん知らない?』

と聞かれることもあります。
特に訪問介護が強いです。

ケアマネは訪問介護からなる人が多いので仲が良いところは異様に良いので。

【訪問看護の営業先】その⑦:地主

医療・介護・福祉の関係機関だけではなく、地元の社会資源や公的機関、地主さんもしっかりとチェックして関係構築しておく必要があります。

在宅系のサービスは特に重要です。
ぼくも地主さんと仲良くなって、病院や居宅に一緒に同行営業して一気に依頼が増えた経験があります。

訪問看護のケアマネ営業

訪問看護のケアマネ営業
続いて訪問看護の有効的なケアマネ営業の手法について解説していきます。

訪問看護がケアマネ営業する時に必要なツール

特別なものはありません。
名刺とパンフレット、リーフレット。

強いて言うならポストカード等のメッセージを残せる媒体ですね。

ケアマネには基本的にアポなしで訪問することが多いです。
そして不在にしていることも多いのでそこできっちりとインパクトを残すのに有効です。

ユウ
ユウ
ぼくはめちゃくちゃ多様しています。

「心のこもったお手紙をありがとう!」

と後からわざわざ電話をもらったこともあります。
続いて実践について。

宿題をもらうのが有効

1番手っ取り早いのがお悩み解決です。
訪問時にケアマネの困りごとを聞いてください。

次回訪問するきっかけにもなりますし、先にGIVEすることで関係構築の速度が上がります。

例えばケアマネが知りたい医療的な技術や知識をまとめたり。
宿題じゃなくてもとにかくまずは無償でGIVEしてください。

悩みを聞けるような雰囲気じゃないならサクッと次にいきましょう。

まずはエリア全ての居宅を訪問し、全てのケアマネと面会してください。

【裏技①】コアなファンはリスト取りしておく

反応が良かったり、宿題をもらったところは当然ですがしっかりとチェックして記録に残しておきましょう。

ぼくはこれにLINE@を用いています。

反応別に分けて営業の頻度やアプローチの変更を行いましょう。

よくある間違い:ズレてる特色をPRする

よく事業所の運営において「他社とは違う付加価値を用意しよう!」と頑張るところがありますが、頑張って用意したものが本当に営業先のメリットになるかをしっかりと考えましょう。

10年間で良く聞いたケアマネが訪問看護に求めているものを7つ、以下にまとめました。

ケアマネが訪問看護に求めているもの7選

    その①:24時間対応
    その②:リハビリが配置されている
    その③:看取りに強い
    その④:土日の稼働
    その⑤:職員の数
    その⑥:フットワークの軽さ
    その⑦:連携力

上記がよく耳にする訪問看護ステーションが強みとしているポイントです。

それぞれサクサクと解説していきます。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その①:24時間対応

多くの訪問看護ステーションが備えている付加価値ですね。

曜日や時間でくっきりと区切られている在宅介護サービスにおいてフレキシブルに動ける存在はとても価値が高いです。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その②:リハビリが配置されている

こちらも最近かなり多いです。
リハビリの若いイケメンの男性が多い印象です(笑)

同様に女性が多い看護師の中に男性が在籍しているというのも強みになります。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その③:看取りに強い

純粋に看護知識やススキルが高いステーションは重宝されます。

資格や経歴でアピールすることは多少可能ですが、実戦で植え付けていくものなので営業でPRするのは少し難易度高めです。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その④:土日の稼働

特に土曜日に稼働している事業所は滅多にないので、かなりケアマネからはウケがいいです。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その⑤:職員の数

スタッフの数が多ければ多いほどケアマネは安心します。

対応できる利用者の幅も広がり、曜日や時間も融通が効くことを知っているので。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その⑥:フットワークの軽さ

ケアマネにとっては扱いやすい事業所になるので依頼が来やすくなります。

特に立ち上げたばかりの訪問看護ステーションはウリにしやすいはず。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その⑦:連携力

レスポンス力や親しみやすさを重視するケアマネも多いです。
詳しくは以下から解説していきます。

【営業のスタンス】訪問看護は腰が低すぎるくらいがちょうど良い

【営業のスタンス】訪問看護は腰が低すぎるくらいがちょうど良い
これを読んでる看護師さんは怒らないで聞いてください。
そして決してディスってるわけでもありません。

訪問看護師は特に低姿勢で接した方が良いです。

なぜなら看護師に対する介護サービス事業者のイメージが、「高圧的」や「偉そう」といった良くないものが多いからです。

これはぼくが10年日本のいろんなところで感じてきた統計です。

ユウ
ユウ
全てがそうというわけではないですよ!あくまで実感値です。

さらに言うと医療分野についての知識がなく劣等感を覚えるケアマネもいるので注意が必要です。

現にケアマネよりも強い決定権を持つ訪問看護もたくさんいますので。

ただ、だからこそ、
前述した負のイメージが定着しているからこそ、

低姿勢を意識するだけで同業他社よりも、関係構築を一歩先に進ませることができます。

訪問看護に対する負のイメージを覆す

実際にぼくは訪問看護師とケアマネがケンカしているところや、ケアマネが陰で『2度と頼まない!』とぼやいているところを何度も見てきました。

知ってて当たり前だと思うような医療用語もできるだけ噛み砕いて使うようにしましょう。

また、繰り返しになりますが、低姿勢で接するのはケアマネだけではありません。

    他サービスとも良好な関係を築いていくことで良い評判が自然と広がり依頼に繋がり、結果売り上げに繋がります。

口コミは時間がかかるが強力

即効性はありませんが、前述したような口コミはかなり大切です。

地道にコツコツ積み上げて、地域で人気の訪問看護ステーションになれば、さばき切れないほど、お断りしなくてはいけないほど依頼が来るようになります。

反対に気づかないところで悪い評判が広まって、気づいたら全然依頼が来なくなったなんてことも珍しくありません。

例え、バックに病院があってもです。
在宅サービスの運営は地域に溶け込んだ事業者が勝ちます。

【裏技②】SNSでの営業

これまでお話ししてきたのは全て足を使った営業でして、最後にお話しするのはインターネット(SNS)を使った営業です。

これをマスターできている事業所はかなり少ないのでこれを機にぜひトライして見てください。
ケアマネはもちろん、サービス事業者やエンドユーザーに直接アプローチすることも可能です。

ユウ
ユウ
SNSを利用する年齢層もどんどん上がってきています。

上記以外にもたくさんの層にリーチすることができますし、無料なのでやらない手はないですよね。

ぼくも実際にTwitterからお仕事を頂いたことがあります。
一部成功例をご紹介します。


↑訪問看護ではないですが、看護師のSNSマーケティングの成功例の代表、モンちゃんさんです。


↑ツイッターだけでなく、YouTubeチャンネルを開設するところも増えてきた印象です。


↑事業所ではなく個人で活動する人も。

コツコツ有益な情報を発信しつつ、フォロワーを増やしていくのが基本的なSNSの運用方法です。

今ご紹介したツイッターアカウントを参考にしてみてください。

まとめ:訪問看護は営業を避けては通れない

訪問看護は営業を避けては通れない
冒頭でもお話しした通り、訪問看護は群雄割拠で競争が激しいです。

営業は避けては通れない道ですが、そこまで背追い込みすぎてなくても大丈夫です。

なぜならケアマネは結構訪問看護ステーションを探しており、新規開設の事業所には食いつく傾向があるからです。

ユウ
ユウ
その他の在宅介護サービスよりは営業がしやすいと思います。

挨拶していけそうだったら強みをPRする。

面会できない時はしっかりとわかりやすい資料を残す。

基本的には今回ご紹介した

    営業先に地道に回り、
    低姿勢で接して、
    ケアマネの悩みを解決する、

これだけでしっかりやっておけばOKです。

在宅サービスで重要なケアマネジャーへの営業は、一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

最初の壁を越えるまでが肝でして、なんとか乗り越えてください。

また、ケアマネ営業を強力にサポートするコンテンツの販売もしております。

ぼくがケアマネジャーへの営業を10年してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。

少し豪華なお昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
※一部を無料公開しています。
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また、

「有料はちょっと‥。」

と言う方は、下記の記事でさらに詳しくかつ、網羅的にケアマネ営業について解説していますので是非併せてチェックして見てください。

素敵な看護師ライフを。

おわり。

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