【裏技アリ】訪問看護の正しいケアマネ営業をその道10年の専門家が解説

こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
ケアマネ営業をして10年目になります。

やさし君

訪問看護ステーションを立ち上げたばかりで利用者が少ない。営業しなきゃなんだけど方法がいまいちわからない‥。

ゆうこちゃん

私はケアマネ営業にじっさいにトライしてみてるんだけど全然結果が出ないのよ‥。利用者増やしたい〜。

ユウ

訪問看護ステーションは群雄割拠ですよね。

レッドオーシャンと言われる訪問看護市場。

下記のグラフをご覧ください。

訪問看護ステーションは戦国時代

出典：厚生労働省「訪問看護実態調査」

見てわかるとおり、2012年からずっと増え続けています。

ユウ

実際にぼくも営業に回ってて一気に増えたなと感じる時期がありました。

それに伴って、ケアマネからも

「訪看の営業がかなり増えたわ‥。」

とよく聞くようになりました。
それだけ利用者の獲得合戦が激しくなっていると言うことですね。

訪問看護ステーションが乱立する現在では営業をいかに効果的に実施できるかでステーションの運営状況が変わってきます。

しっかりと戦略を立てて、挑まないとあっという間に事業所をたたむことになる可能性すらあります。

逆にここで成功事例をしっかりと抑えておくことで、一馬身も二馬身も同業他社からリードできるようになるでしょう。

本記事の信頼性

この記事を書いているぼくは在宅介護サービスの営業をして10年目
営業部関東3支店の統括で月の最高新規獲得数は30件以上
訪問入浴の営業がメインなので訪問看護とも関わりが深い

ユウ

訪問看護ステーションさんから営業の相談を受けたこともあります！

また、最近新規で立ち上げられたステーションの代表にもお話を伺ってきたのでかなりリアルな話をお届けすることができると思います。

若干30歳の代表で初期メンバーも若く20代。

３人でスタートしたステーションはもう管理しきれないくらいスタッフも利用者も増えているとのことです。

ということで今回は、

「営業の方法がわからない看護師さん」
「利用者をガンガン増やしたい看護師さん」

のために、訪問看護ステーションの効果的な営業ノウハウから成果に直結する営業先等々を実体験ベースで解説していきます。

ユウ

それでは参りましょう！

訪問看護が営業で得する資格
訪問看護の7つの営業先【メインはケアマネ】
ケアマネが訪問看護に求めているもの7選
訪問看護のケアマネ営業戦略
まとめ：訪問看護は営業を避けては通れない

訪問看護が営業で得する資格

まず最初に、1年でガツンと伸ばしたステーションの代表に持っておくと得する資格を聞いてきました。

気になる方も多いみたいです。

下記のとおりです。

サクッとひとつずつ解説していきます。

訪問看護が営業で得する資格（1）：正看護師

当たり前ですがまずは看護師の資格をもっていないと。

訪問看護が営業で得する資格（２）：ケアマネ

ここが肝です。ずばりケアマネの資格を持っている看護師は強いです。

なぜならケアマネの気持ちがわかるからです。
また、ケアマネ自身も安心されるでしょう。

付随して、視野が広がる点も大きく、俯瞰した目線で適切な提案ができるようになります。

実際はなかなかみませんが。
逆は結構見ます。

看護師資格を持つケアマネは医療依存度が高いケースを任されやすく、需要が安定しています。

訪問看護が営業で得する資格（3）：精神保健福祉士

精神科への営業に行けるので。
営業先は大いに越したことはありません。

同時に差別化もできますね。

ユウ

ちなみにぼくは社会福祉士は持ってますが、精神はとっていません。
取っておけばよかった‥。

訪問看護が営業で得する資格（4）：PT・OT・ST

ひとまとめにしてしまいましたが、それぞれ「理学療法士」「作業療法士」「言語聴覚士」ですね。

あって困らないのと、リハビリを設置する場合は当然必要になってきます。

後述しますが、リハビリをセットで売るところが非常に多いです。

訪問看護が営業で得する資格（5）：マッサージ系

ずばり緩和ケアのためです。

自宅での看取りをご希望される方や、終末期、いわゆるターミナルの方に刺さります。

そういう意味で言うと、専門的な知識や技術は実はそこまで必要ないかもしれないとのことです。

利用者さんにとっては何がすごいのかわからず、直接的なメリットになることが少ないからです。

それで言うとしっかりと寄り添えたり、心を開いてくれる雰囲気などを醸し出せる「資質」の方が大切になってきます。

訪問看護師の資質について

冒頭でも紹介したように、若い方でもゴリゴリと伸ばすことはできます。

何が言いたいかと言うと、病棟で長年バリバリできていることがそのまま、在宅での成功に影響するかと言われれば、首をかしげる部分があるということです。

むしろ病棟での経験が長ければ長いほど、考え方が凝り固まったり、プライドが高くなって連携が難しくなってくることが往々にしてあります。

それよりもむしろ人の話を聞くことができたり、雰囲気がよかったりすることの方が大切です。

病院では待っていても患者さんが入ってきますが、ステーションだとスタッフも半分営業していると言っても過言では無いので。

スタッフの雰囲気、連携のとりやすさで判断されかねないのです。

繰り返しになりますが、ステーションの数は増え続けていますので。

訪問看護の7つの営業先【メインはケアマネ】

続いて、営業先から押さえておきましょう。

以下の7つの営業先があります。

上記のとおり。
それぞれ順番に解説していきます。

【訪問看護の営業先】その①：居宅（ケアマネ）

肝。一番発生率が高いのが、ケアマネ擁する居宅介護支援事業所です。
色々理由はありますがそのひとつが「量」です。

以下から解説する病院やクリニックと比較して圧倒的に量が多いです。
その分ヒットする確率が高いです。

なので必然的に訪問看護の営業もその他の在宅介護サービス同様、居宅のケアマネを攻めていくのが基本的な戦略になります。

ケアマネ営業はここで語るには時間が足りなすぎるので別の記事を用意しました。

じっくりと読み込んでいただくことをお勧めいたします▼

>>ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく

【訪問看護の営業先】その②：包括

こちらもケアマネを擁していますが、発生率が極端に低いです。

基本的に要支援の利用者を抱えているので医療的な処置やサービスが必要な人が少ないです。

なので相性はそこまで良くありませんが、知っておいてもらう必要はありますので忘れずに顔出ししておきましょう。

包括の営業に関しては下記の記事で詳しく解説しています▼

>>地域包括支援センターには営業すべき？成功事例と有効な営業方法５選

【訪問看護の営業先】その③：病院

退院調整をする看護師長や、医療連携室のソーシャルワーカーへの営業も欠かすことができません。

こことガッチリと関係構築ができていれば時にはケアマネをすっ飛ばして依頼が来ることがありますので。

特にソーシャルワーカーは若い人が多く営業もしやすいですし、彼らは職業柄動ける訪問看護ステーションを求めています。

ユウ

ぼくの大学の同期はソーシャルワーカーとして働いている子が多くかなり助かりました。

病院への営業方法は下記にまとめています▼

>>【病院への正しい営業方法】バコバコ依頼が来るようになった成功事例

【訪問看護の営業先】その④：クリニック

訪問看護ステーションこそ営業した方がいいところです。

他の在宅介護サービスはあまり営業に行ったとしても取り合ってくれませんが訪問看護は別です。

担当者会議等で先生が訪問看護ステーションを指名する場面をいやと言うほど見てきました。

【訪問看護の営業先】その⑤：有料老人ホーム

見落としがちなのが有料老人ホームです。
いわゆる住宅型の施設であれば外部サービスを探しているケースも少なくありません。

また、施設によってはフロアにごとに医療依存度で分けているところもあります。

こちらの営業に関しても下記の記事でガッツリと解説しています▼

>>【具体例あり！】介護施設への飛び込み営業で結果を出す手順とコツ

【訪問看護の営業先】その⑥：在宅サービス事業所

発生率はそこまで高くありませんが、在宅介護サービスの事業所からケアマネに打診したりすることがあります。

またその逆にケアマネから仲の良いサービス事業所に

『どこか良い訪看さん知らない？』

と聞かれることもあります。
特に訪問介護が強いです。

ケアマネは訪問介護からなる人が多いので仲が良いところは異様に良いので。

【訪問看護の営業先】その⑦：地主

医療・介護・福祉の関係機関だけではなく、地元の社会資源や公的機関、地主さんもしっかりとチェックして関係構築しておく必要があります。

在宅系のサービスは特に重要です。
ぼくも地主さんと仲良くなって、病院や居宅に一緒に同行営業して一気に依頼が増えた経験があります。

詳しく知りたい方は下記の記事からどうぞ▼

>>介護業者は地域住民にも営業すべき？正しい営業方法をプロが解説する

ケアマネが訪問看護に求めているもの7選

上記がよく耳にする訪問看護ステーションが強みとしているポイントです。

それぞれサクサクと解説していきます。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その①：24時間対応

多くの訪問看護ステーションが備えている付加価値ですね。

曜日や時間でくっきりと区切られている在宅介護サービスにおいてフレキシブルに動ける存在はとても価値が高いです。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その②：リハビリ

こちらも最近かなり多いです。
リハビリの若いイケメンの男性が多い印象です（笑）

同様に女性が多い看護師の中に男性が在籍しているというのも強みになります。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その③：看取りに強い

純粋に看護知識やススキルが高いステーションは重宝されます。

資格や経歴でアピールすることは多少可能ですが、実戦で植え付けていくものなので営業でPRするのは少し難易度高めです。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その④：土日の稼働

特に土曜日に稼働している事業所は滅多にないので、かなりケアマネからはウケがいいです。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その⑤：職員の数

スタッフの数が多ければ多いほどケアマネは安心します。

対応できる利用者の幅も広がり、曜日や時間も融通が効くことを知っているので。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その⑥：フットワークの軽さ

ケアマネにとっては扱いやすい事業所になるので依頼が来やすくなります。

特に立ち上げたばかりの訪問看護ステーションはウリにしやすいはず。

【ケアマネが訪問看護に求めるもの】その⑦：連携力

レスポンス力や親しみやすさを重視するケアマネも多いです。
詳しくは以下から解説していきます。

訪問看護のケアマネ営業戦略

続いて訪問看護の有効的なケアマネ営業の手法について解説していきます。

訪問看護がケアマネ営業する時に必要なツール

特別なものはありません。
名刺とパンフレット、リーフレット。

強いて言うならポストカード等のメッセージを残せる媒体ですね。

ケアマネには基本的にアポなしで訪問することが多いです。
そして不在にしていることも多いのでそこできっちりとインパクトを残すのに有効です。

ユウ

ぼくはめちゃくちゃ多様しています。

「心のこもったお手紙をありがとう！」

と後からわざわざ電話をもらったこともあります。
続いて実践について。

宿題をもらうのが有効

1番手っ取り早いのがお悩み解決です。
訪問時にケアマネの困りごとを聞いてください。

次回訪問するきっかけにもなりますし、先にGIVEすることで関係構築の速度が上がります。

例えばケアマネが知りたい医療的な技術や知識をまとめたり。
宿題じゃなくてもとにかくまずは無償でGIVEしてください。

悩みを聞けるような雰囲気じゃないならサクッと次にいきましょう。

まずはエリア全ての居宅を訪問し、全てのケアマネと面会してください。

【裏技①】コアなファンはリスト取りしておく

反応が良かったり、宿題をもらったところは当然ですがしっかりとチェックして記録に残しておきましょう。

ぼくはこれにLINE@を用いています。

反応別に分けて営業の頻度やアプローチの変更を行いましょう。

よくある間違い：ズレてる特色をPRする

よく事業所の運営において「他社とは違う付加価値を用意しよう！」と頑張るところがありますが、頑張って用意したものが本当に営業先のメリットになるかをしっかりと考えましょう。

10年間で良く聞いたケアマネが訪問看護に求めているものを7つ、以下にまとめました。

常に低姿勢でいる

これを読んでる看護師さんは怒らないで聞いてください。
そして決してディスってるわけでもありません。

訪問看護師は特に低姿勢で接した方が良いです。

なぜなら看護師に対する介護サービス事業者のイメージが、「高圧的」や「偉そう」といった良くないものが多いからです。

これはぼくが10年日本のいろんなところで感じてきた統計です。

ユウ

全てがそうというわけではないですよ！あくまで実感値です。

さらに言うと医療分野についての知識がなく劣等感を覚えるケアマネもいるので注意が必要です。

現にケアマネよりも強い決定権を持つ訪問看護もたくさんいますので。

ただ、だからこそ、
前述した負のイメージが定着しているからこそ、

低姿勢を意識するだけで同業他社よりも、関係構築を一歩先に進ませることができます。

訪問看護に対する負のイメージを覆す

実際にぼくは訪問看護師とケアマネがケンカしているところや、ケアマネが陰で『2度と頼まない！』とぼやいているところを何度も見てきました。

知ってて当たり前だと思うような医療用語もできるだけ噛み砕いて使うようにしましょう。

また、繰り返しになりますが、低姿勢で接するのはケアマネだけではありません。

他サービスとも良好な関係を築いていくことで良い評判が自然と広がり依頼に繋がり、結果売り上げに繋がります。

口コミは時間がかかるが強力

即効性はありませんが、前述したような口コミはかなり大切です。

地道にコツコツ積み上げて、地域で人気の訪問看護ステーションになれば、さばき切れないほど、お断りしなくてはいけないほど依頼が来るようになります。

反対に気づかないところで悪い評判が広まって、気づいたら全然依頼が来なくなったなんてことも珍しくありません。

例え、バックに病院があってもです。
在宅サービスの運営は地域に溶け込んだ事業者が勝ちます。

SNSでの営業

これが裏技の②になります。

これまでお話ししてきたのは全て足を使った営業でして、最後にお話しするのはインターネット（SNS）を使った営業です。

これをマスターできている事業所はかなり少ないのでこれを機にぜひトライして見てください。
ケアマネはもちろん、サービス事業者やエンドユーザーに直接アプローチすることも可能です。

ユウ

SNSを利用する年齢層もどんどん上がってきています。

上記以外にもたくさんの層にリーチすることができますし、無料なのでやらない手はないですよね。

ぼくも実際にTwitterからお仕事を頂いたことがあります。
一部成功例をご紹介します。

たまに、

『モンちゃんの保険外介護サービスってお金あったり、使える人限られるでしょ？それって福祉じゃないよね？』

と質問を頂きます。

はい、おっしゃる通り福祉ではありません。
ビジネスです😀

必要とされる方に期待以上の介護サービスを提供。
その分、しっかり報酬を頂きます😌✨

— モンちゃん@介護福祉系NS (@ns_monchan) August 23, 2021

↑訪問看護ではないですが、看護師のSNSマーケティングの成功例の代表、モンちゃんさんです。

㊗️30000人🎉🎉
介護技術を発信し続けている【やしのきチャンネル】のチャンネル登録者数が3万人を突破しました😆https://t.co/19AKdgIMIp

約1年と2ヶ月でここまで来れたことは、私たちとしてもビックリしております😳😳

皆様に少しでも有益な情報をお届け出来る様に、これからも邁進して参ります‼️ pic.twitter.com/1MZNiw2CVm

— やしのきリハビリ訪問看護ステーション (@yashinoki_riha) June 10, 2021