こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護関係の会社で働いて11年目、今はwebを使った広報と広告の仕事をしています。
ただ、時代が進歩しているのに学習やチャレンジを怠ると当然その分置いてけぼりになってしまいます。
ちょっとやれば大きな利益を得られたかもしれないチャンスをみすみす逃してしまうことにもつながりかねません。
逆に時代の流れを早めにキャッチして、失敗してもいいからまず着手することができた人や会社は利益以外に価値の高い経験を得ることができます。
それだけ時代の変化や波に乗るのは重要です。
ということで今回は、
「インサイドセールスについてサクッと知りたい人」
「自社で展開していくためのサンプルが欲しい人」
のために、一見するとITとかけ離れているように見える介護業界で実際にインサイドセールスにチャンレンジしてみた
結果と、
具体的な実施手順、
気をつけておくべきところ
までわかりやすく解説していきます。
- webからの収入は毎月5万円くらい
- SNS総フォロワー5,000人以上
- ブログ運営歴4年目
本業と並行して独自で学習してきたwebマーケティングの知識を活かして、本業（介護業界）でインサイドセールスを実施してみました。
それでは参りましょう。
インサイドセールスとは？
簡潔に言うと、「非対面で行う営業活動」のことを指します。
実際に足を使って行う営業活動をフィールドセールスといったりしてよく対比で使用されるキーワードになっています。
下記の表は介護業界（BtoB）での営業フローを示しています▼
ご覧になってわかるとおり、マーケティング意外の全ての営業活動にインサイドセールスを活用することが可能です。
インサイドセールス：テレアポとの違いは？
よく聞かれる質問ですが、先程の表を見ていただいたとおりテレアポ＝インサイドセールスと言えるかと思います。
介護業界（特に在宅介サービス）ではテレアポをほとんどしないので、（）にしてます。
インサイドセールスの将来性【やめとけ？】
「インサイドセールス」とググってみると下のスクショのように、「やめとけ」と出てきます▼
クリックしてバーっと記事を読んでみましたが個人的にあまり納得できるものがありませんでした。
インサイドセールスのきついところやデメリットが書かれている感じ。
辛いところに関してはこの後解説していきますが、それがそのままやめておく理由にはならないかと思いました。
効果があるかないかは実際にやってみないとわかりませんので、ぜひトライしてみることをおすすめします。
この後解説しますがメリットも多いので。
インサイドセールスが向いてる産業
インサイドセールスに向いてる業界はやはり日常的に非対面でのサービスを提供しているIT系になってくると思います。
しかし、だからと言ってその他の業界では通用しないかと言うとそうでもありません。
むしろ活用自体は全ての業界でできると思います。
フィールドセールスと上手に活用すればより営業効果を高めることができるでしょうし。
インサイドセールスのメリット
実際にやってみて感じたインサイドセールスのメリットは下記のとおりです。
- その①：圧倒的コスパ
その②：分析しやすい
その③：先行者優位
それぞれ順番に解説していきます。
インサイドセールスのメリット（1）：圧倒的コスパ
まず最初にお伝えしたいメリットは、インサイドセールスが持つ圧倒的なコストパフォーマンスの良さです。
比較対象はフィールドセールス。
こと営業というアクションで言うと、範囲・工数ともに前者が圧倒的です。
また、PCとネット回線があれば基本的にOKなのでかかるコストも比べ物になりません。
でも、
「いくら効率がよくても依頼を獲得しなくては意味が無い！」
とか
「絶対フィールドの方が良い！」
という人もいるでしょう。
それはインサイドセールスの打ち方次第、内容次第です。
そしてもっと言えばインサイドとフィールドを上手に組み合わせることができたところが勝つと思います。
インサイドセールスのメリット（2）：分析しやすい
これは結構おおきなメリットだと思います。
と言うのも、ぼくは分析が苦手でして‥。
フィールドセールスでの営業では、
「ガムシャラに訪問すれば必ず新規が来る！」
の精神でこれまでやってきました（笑）
水もの、時の運てな感じでいのししのように猪突猛進していました。
元々コミュ障なので人と面と向かって対話すると緊張しちゃうんですよね‥。
それで思考が鈍ってしまう‥。
一方でインサイドセールスだとアプローチをかける人間とは物理的な距離があるのと、セクションごとにしっかりとセグメントできるので、
「どの部分がだめだったのか」
が明確化しやすいです。
すなわち改善もしやすくより精度が高まっていくという感じです。
この分析がしやすい、可視化しやすいと言う点は企業の営業戦略上とても重要だと思います。
インサイドセールスのメリット（3）：先行者優位
インサイドセールスが話題になってまだ日が浅いです。
つまりまだどこも取り入れられていない。
当然業界ごとに最適解が異なるでしょうから、自身が携わる職種ではどんなインサイドセールスが有効か試行錯誤してきましょう。
ちなみに記事最後にはぼくが行った実例をご紹介しています。
インサイドセールスの辛いところ
続いてはインサイドセールスのデメリットとも言えるべき点を３つご紹介します。
それがこちら↓
- ①：社内連携が難しい
②：ファン化は劣る
③：トラブルは必至
上記のとおりです。
ひとつずつ解説していきます。
インサイドセールスのデメリット（1）：社内連携が難しい
「インサイドセールス とは」
というキーワードで月間に1,000人以上の人が検索し、
他と比べて有効な記事がまだそれほど多くないことから、
まだまだ世間的にインサイドセールスに対する理解がなされていないことがわかります。
なのでいざ会社でやってみよう！となった時もそれに賛同してくれる人が少なかったり、いない場合もあります。
実際ぼくもやってる中で白い目で見る人たちが大勢いました。
後述しますが、社内で理解を得ていないと周知の部分でつまづくことがあるので注意が必要です。
また人によってはつまらないと感じる場合もあります。
直接人と会って、新規を勝ち取ることが性に合っている人に無理にすすめる必要はありません。
適材適所。
その人が得意とすることを伸ばす環境がベストだと思います。
そのためにもまずは提案する人がしっかりと理解しておくことが必要ですね。
インサイドセールスのデメリット（2）：ファン化は劣る
先ほどもチラッとお話ししましたが、フィールドセールスに劣る部分は絶対的に存在します。
そのひとつが「ファン化しにくい」という点です。
「あなただから‥」
「いつもきてくれるから‥」
「信頼できると思ったから‥」
実際に営業していたらこれほど営業冥利につきる言葉はないでしょう。
ぼくも少なからず経験しているのでとてもわかります。
一方でインサイドセールスだとその付加価値である「あなた」が薄いので、その点ではフィールドセールスに勝てません。
純粋にサービスや商品の価値や魅力で勝負する度合いが高くなってきます。
なので相互で上手に活用することが大切です。
インサイドセールスのデメリット（3）：トラブルは必至
主にネット系のトラブルのことを指します。
ぼくも何度も経験しました。
- 回線が悪く、急に通じなくなったり、
スロー再生のようになったり、
画面が共有できなかったり、
あげればキリがないですがひとつひとつ都度対応し、事前の準備のクオリティを上げていくほかありません。
続けていくと慣れてきますので、トラブルがつきものということだけ覚えておいていただけると良いかと。
インサイドセールスの成功事例
冒頭からお話ししているとおり、ぼくは介護業界でインサイドセールスにトライしてみました。
そして一応成功しました。
そして成功したと言うからには依頼に繋がったということです。
インサイドセールスの成果
結論から言うとルート営業に近い感覚で、既存の取引先からのリピート依頼を獲得することができました。
中にはこれまでご無沙汰だった過去に取引のあったところからもあったので嬉しかったです。
- インサイドセールスにかかった時間はおよそ1時間。
集客は100人程度。
関わった人数は2人。
費用対効果でみても2人×1時間の人件費しかかからずに周知と依頼獲得までいけたので十分な結果だと思います。
- 同じ介護業界での他の成功事例を言うと、zoomで研修会を開催し参加費数千円を徴収しているところもあります。
100人くらい参加があったと言っていたので数巡マンは売り上げ増になったのではないでしょうか。
インサイドセールスを始めた経緯
ちなみにインサイドセールスにトライしてみようと思ったきっかけはやはりコロナです。
当時は対面の営業は遠慮するよう張り紙があったりして、営業に苦慮していました。
なんとか非対面でアプローチする方法はないかと、いきついたのがインサイドセールスです。
先程ご紹介した他社の成功例もそうですが、コロナ以降、多くの企業がインサイドセールスにトライしている印象です。
どんなことをやった？
ざっくり言うと、フィールド＋SNSで周知してzoomでアプローチしました。
【サンプル１】インサイドセールスのやり方
介護業界でのひとつのサンプルとして捉えてください。
以下の手順で実施しました。
- 手順①：立案
手順②：周知
手順③：実施
ひとつずつ深堀りしていきます。
インサイトセールスを立ち上げる手順（1）：立案
まずは企画立ち上げの部分ですね。
ぼくの場合は自社サービスの紹介をメインにしました。
紹介する中に自社の特徴や他者との差別化ポイントをさりげなくはさんでいく。
時間は1時間にしました。
集中力が続く時間単位で、対象が1番みてくれるような時間帯の開催にしました。
参加費は無料です。
介護業界の営業は基本的にケアマネに行うんですが、ケアマネは研修のネタを探しているケースが多いので、「研修」というブランディングで開催しました。
ポイントはしっかりとメリットを明確にさせることです。
それがないとなかなか参加してくれないですからね。
インサイトセールスを立ち上げる手順（2）：周知
企画の立案が済んだら次は周知のフェーズです。
先ほどもお話ししたようにメインは既存、既に取引のある顧客です。
リピート依頼と、そこからの伝播（未取引への周知）を狙いました。
自分で片っ端からFAXやメールをしても内容が魅力的であれば一定数は来てくれると思います。
実際その手法での周知も試しましたし、参加してくれました。
- 前述しましたが、この「周知」が注意点、気をつけるべき点です。
なぜならここで成功するか否かが決まってくるからです。
既存の顧客と常日頃連絡をとるスタッフにこのことをしっかりと説明、理解してもらわないと積極的に周知をしてくれないからです。
インサイトセールスを立ち上げる手順（3）：実施
あとは万全の準備をして実施するだけです。
一回で終わらず繰り返し実施し、フィードバックし精度を高めていってください。
ちょっと高いお昼をご馳走してもらえる金額にしています。冒頭は無料で読めますのでよかったらお目通しください。
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