福祉用具専門相談員のケアマネ営業のコツ【〇〇な人が求められます】

福祉用具専門相談員のケアマネ営業のコツ 介護営業

こんにちは、ユウ(@yuyuhoimin)です。
新卒で介護業界に入って、10年間ケアマネ営業をしています。

やさし君
やさし君
ケアマネってどんな福祉用具専門相談員を求めているの?
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
私もなかなか新規取れないのよ‥。ケアマネ営業のコツが知りたいわ。
ユウ
ユウ
特に最初の方は何をやっても響かない感じがして萎えますよね。

ということで今回は、

「ケアマネがどんな福祉用具専門相談員を求めているか知りたい人」
「ケアマネ営業のコツを習得して新規依頼を獲得したい人」

のために、福祉用具専門相談員ならではの営業手法と結果に結びつくコツからケアマネのリアルなニーズまで網羅的に解説していきます。

本記事の信頼性
  • この記事を書いているぼくはケアマネ営業歴10年目
  • 福祉用具専門相談員としても働いていました
  • 介護営業部関東3支店を統括する所長
ユウ
ユウ
10年の経験を凝縮しました!

それでは以下から解説していきます。

福祉用具専門相談員とは?

福祉用具専門相談員とは?
福祉用具専門相談員とは、その名のとおり福祉用具に関する相談を請け負う専門家のことです。

れっきとした資格でして、講習を受けて終了研修に合格することで取得することができます。
受ければほぼ誰でも取得することが可能です。

福祉用具を必要としている人に適正な用具の選定を、身体状況や家屋状況等を加味した上で行っていきます。

福祉用具専門相談員はきつい?

福祉用具専門相談員は孤独です。
成果が出なかったら思い悩むこともあるでしょう。

ただ、反対に1人で全て完結することができるのはメリットでもあります。

他の在宅サービスや物売り営業は、現場や製造とのやりとりもあります。
ユウ
ユウ
正直はがゆさを感じたり、連携に苦慮したりします。

厳密に言えば、福祉用具も卸業者や事務員等の関わりはありますが、営業から契約、納品までほとんどこなします。

全て自分次第です。

周りのペースに惑わされず地道にコツコツとトライ&エラーを繰り返して前述したとおり、最初の壁を越えてください。

福祉用具専門相談員に向いてる人

  • 可愛らしい男性
  • 気遣いができる人
  • 車とかが好きな人

上記に該当する人は、結果がある程度出やすかったり、福祉用具専門相談員の仕事を楽しんですることができます。

下記の記事で、メリットややりがい等々についても詳しく深堀りして解説していますので併せてご覧くださいませ。
※参考:福祉用具専門相談員をするなら知っておきたい10のこと

福祉用具専門相談員がするケアマネ営業とは


福祉用具が必要な人を紹介してもらう行為です。
いわゆるBtoBの営業ですね。

「BtoB」とは?
“Business to Business”の略で、企業が企業に対してモノやサービスを提供するビジネスモデルのことで、基本的には直接福祉用具を使うエンドユーザーには営業しません。

下記の2つの理由から、福祉用具貸与の事業所においては営業活動はかなり重要になってきます。

  • 運営の鍵
  • 競合が多い

上記のとおりです。
サクッと順番に解説していきます。

営業の必要性(1):運営の鍵

利用者の獲得方法はいくつかありますが大きな割合を占めるのがケアマネからの紹介です。

    福祉用具を取り扱う業者は必然的にケアマネへの営業が鍵となってくるわけです。

当たり前ですが利用者がいなければ売り上げが立たず事業所の運営ができなくなってしまいます。

営業の必要性(2):競合が多い

福祉用具を取り扱う業者はかなりたくさんあります。
なぜなら利用率が高いからです。

介護保険を利用するほとんどの高齢者の方が何かしらの福祉用具を利用しています。

なので待っていてもほぼほぼ新規は来ません。
自らアピールすることが絶対的に必要になってきます。

ラッキーパンチが結構ある

ラッキーパンチが当たる可能性がかなり高いです。
競合は多いですが、需要もまたかなり高いからです。

ケアマネ自身も新規の利用者を持った時にまず考えるのは福祉用具の導入です。

タイミングよくアプローチすることができれば、営業した瞬間に依頼を獲得することがあります。

ユウ
ユウ
無策でゴリゴリ営業してもある程度の効果は出ます。
    そしてビギナーズラックでもなんでも一度新規依頼を貰えたらそこからがっつり入り込んで、広げていけばある程度の売り上げを確保する道筋はできます。

もちろんそんなに簡単ではありませんが。
気落ちしなくて大丈夫です。

福祉用具専門相談員のベーシックな営業方法

福祉用具専門相談員の営業方法
新規開拓で行う営業方法は下記のとおり。

    その①:手ぶら営業
    その②:モノ渡し営業
    その③:デモ営業

上記の方法をよく使っていました。それぞれ順番に解説します。

福祉用具専門相談員のベーシックな営業方法(1):手ぶら営業

結構難易度高めです。
ある程度営業に慣れてからじゃないと難しいかもです。

何も持たずトークのみで営業を行う手法。

もちろん予めケアマネのニーズを予想していつでも取り出せるように最低限の資料等の準備は必要です。

福祉用具専門相談員のベーシックな営業方法(2):モノ渡し営業

カタログ資料やパンフレット、販促物やツールを用いた営業方法。

ぼくも最初の方はこればっかりやってました。
訪問する目的が明確化されているため実施しやすいです。

ただデメリットとしては依存性が高いこと。
モノに頼りすぎると営業スキルはなかなか向上しません。

手段の目的化にならないように注意が必要。

福祉用具専門相談員のベーシックな営業方法(3):デモ営業

福祉用具専門相談員ならではの営業方法です。

福祉用具は日々新しい商品が開発と改良を重ねているので、実物を営業先に持っていき実際に操作したりします。

ユウ
ユウ
よくデモンストレーションしたのは歩行器や車椅子ですね。

実施することができればケアマネと濃ゆい時間を共有することができるので関係構築も進みやすいです。

最新情報:オンライン営業が流行りつつある

コロナ禍でなかなか対面での営業が厳しくなっている今、オンラインでの営業が流行りつつあります。

特に福祉用具大手ではケアマネに対して法定研修を有料で実施するところも出てきているみたいです。

そして実はぼくもすでに取り組んでいます。

    ポストへの投函や実績と合わせて案内を入れたり、FAXしたりで集客して、30のオンライン営業に50〜60名ほど参加してくれました。

アンケートやプレゼントを駆使してLINE@へ流し、ソーシャルメディアでの定期的な発信も行っています。

ユウ
ユウ
オンライン営業の方法についてはまたガッツリと別の記事で解説しますので是非本ブログをブックマークしておいてください。

福祉用具専門相談員がケアマネ営業で求められるもの

福祉用具専門相談員がケアマネ営業で求められるもの
ざっくり言うと、ケアマネを楽にしてくれる人です。

ただ、これだけじゃイメージしづらいと思うので具体的に5つピックアップしていきますね。

  • その①:レスポンスの速さ
  • その②:フットワークの軽さ
  • その③:頼りがい
  • その④:価格への意識
  • その⑤:業務の代行

順番に解説していきます。

ケアマネが福祉用具専門相談員に求めるもの(1):レスポンスの速さ

1番求められます。
ケアマネは多忙だからです。

特に電話への反応が大切です。
前述したとおり、ケアマネにも新規依頼が入ります。

急を要した案件もたくさんあり、例えば利用者宅で急に新たな福祉用具が必要になった時とか。

ユウ
ユウ
レスポンスが遅いとマジで速攻で同業他社に流れます。

ケアマネはいくつか福祉用具の業者をおさえているので順番にかけていきます。

レスポンスは心がけ次第。

スキルがなくてもやる気次第で自分の強みにすることができます。
ベテランはたまに疎かになることがあるのでチャンスがあります。

また営業時に出された宿題や課題に対しても途中経過でもいいので迅速なレスポンスをアピールするとGOODです。

ケアマネが福祉用具専門相談員に求めるもの(2):フットワークの軽さ

レスポンスと同様に自分の意識次第で変わります。
例えば家屋調査や担当者会議等への参加。
他には提供エリアなど。

『この営業マンはいつでもどこでも来てくれる』

と認識されれば依頼につながりやすくなります。

ケアマネが福祉用具専門相談員に求めるもの(3):頼りがい

対応力と提案力も重要です。
レベルとも言えますね。

前述した2つと比較すると初心者にはすこしハードルが高いかもです。

ベテランが纏う安心感や知識の深さは一長一短では身につけることができませんので。
場数をこなしつつ日々勉強して磨くしかありません。

    しっかりと利用者のニーズを汲み取り、適切な福祉用具を提案できるレベルやその姿勢をケアマネは見ています。

自社の利益や自分の成績を重視した提案や、やる気の無さを口には出さずとも彼女たちは敏感に感じとります。

ケアマネが福祉用具専門相談員に求めるもの(4):価格への意識

1円でも利用者の負担額をおさえてくれるような、意識や取り組みがあるとケアマネからの印象がガツンと上がります。

特に販売品や中古品の値段を下げる権限がなくても、必死に下げようとしてくれたりする姿勢にケアマネからの信頼が増します。
また、無駄なレンタル品がないかもしっかりとチェックしましょう。

そしてケアマネによっては営業マンを見ずに純粋に価格だけで決める人もいます。

ユウ
ユウ
ちょっと乱暴にまとめると、『早くて安くて頼れる福祉用具専門相談員』が求められるということになりますね。

ケアマネが福祉用具専門相談員に求めるもの(5):業務の代行

ズバリ書類の作成です。
償還払いとうに必要な書類や申請等を行ったり、コピーしてケアマネに渡したり。

あとは、福祉用具の単位数等を即座にまとめて渡したり。
ケアマネの面倒くさい業務をサクッと代わりにしてあげましょう。

外見ももちろん見られる


ケアマネは中高年の女性が多いので特に若い男性は有利ですね。

ユウ
ユウ
ぼくもイケメンに生まれたかった‥。

補足:依頼されない福祉用具専門相談員

結論は、遅くて我が強すぎる営業マンです。

自社の売り上げや利益、自分の成績を最優先してゴリゴリ提案するのはNGです。

提案すること自体はいいことなのですが加減が少し難しいですね。

上記をおさえて営業することがコツを掴むことにつながりますのでこれから取り組もうとしている人は意識してみてください。

ケアマネ営業のコツ

ケアマネ営業のコツ

    その①:時間ではなく量を増やす
    その②:GIVEを心がける
    その③:アピールは最後にする

上記のとおり。

下記の記事でそれぞれひとつずつ具体的に掘り下げつつ、さらに

  • アポの必要性
  • ベストな服装
  • 便利なツール
  • トーク内容
  • 注意点
  • 上記についてもガッツリと解説していますので是非チェックしてください。

      そしてケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

    最初の壁を越えるまでが肝でして、そこまでは歯を食いしばって頑張りましょう。

    また、コンテンツの販売もしております。
    ぼくがケアマネジャーへの営業を10年してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

    一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
    お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

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    選ばれる福祉用具専門相談員になることを願って。

    おわり。

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