福祉用具専門相談員のケアマネ営業【コツと求められるスキルも解説】

サービス種類別攻略
福祉用具専門相談員に興味がある人:福祉用具専門相談員になろうか検討している。ケアマネへの営業が重要だと聞いたんだけどどんな感じですればいいのかわからない‥。ケアマネが求めていることとか含めてコツも教えて欲しいな。

こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

  • 福祉用具専門相談員がするケアマネ営業とは
  • 福祉用具専門相談員がケアマネ営業で求められるもの
ユウ:この記事を書いてるぼくは、ケアマネ営業歴9年目。現在は一番難易度の高い訪問入浴の営業をしていまして成績は全国でトップを何度も達成しました。もちろん福祉用具の営業もしていたことがあります。

この記事を読み終えたあとは、明日から福祉用具専門相談員として働き出せるくらいの知識が身につきます。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

福祉用具専門相談員とは
福祉用具専門相談員とは、その名のとおり福祉用具に関する相談を請け負う専門家のことです。

れっきとした資格でして講習を受けて終了研修に合格することで取得することができます。
受ければほぼ誰でも取得することが可能です。

福祉用具を必要としている人に適正な用具の選定を、身体状況や家屋状況等を加味した上で行っていきます。

下記の記事で詳しく深堀りして解説していますので併せてご覧くださいませ。
※参考:福祉用具専門相談員をするなら知っておきたい10のこと

福祉用具専門相談員がするケアマネ営業とは


福祉用具が必要な人を紹介してもらう行為です。
いわゆるBtoBの営業ですね。
»BtoBとは?

続いて必要性について。

  • 運営の鍵
  • 競合が多い

上記のとおりです。深掘りしていきます。

営業の必要性(1):運営の鍵

利用者の獲得方法はいくつかありますが大きな割合を占めるのがケアマネからの紹介です。

なので福祉用具を取り扱う業者は必然的にケアマネへの営業が鍵となってくるわけです。

当たり前ですが利用者がいなければ売り上げが立たず事業所の運営ができなくなってしまいます。

営業の必要性(2):競合が多い

福祉用具を取り扱う業者はかなりたくさんあります。
なぜなら利用率が高いからです。

介護保険を利用するほとんどの高齢者の方が何かしらの福祉用具を利用しています。

なので待っていてもほぼほぼ新規は来ません。
自らアピールすることが絶対的に必要になってきます。

続いて福祉用具の営業の特徴について。下記のとおりです。

  • ラッキーパンチが結構ある
  • 自己完結できる

深掘りしていきます。

福祉用具の営業の特徴(1):ラッキーパンチが結構ある

ラッキーパンチが当たる可能性がかなり高いです。
なぜなら冒頭からお伝えしているとおり利用率がかなり高いからです。

ケアマネ自身も新規の利用者を持った時にまず考えるのは福祉用具の導入です。

タイミングよくアプローチすることができれば、営業した瞬間に依頼を獲得することがあります。
事実ぼくも結構ありました。

なので根気強く営業していると成果につながる可能性が高いです。

福祉用具の営業の特徴(2):自己完結できる

1人で完結することができることです。
言い換えれば自分次第ということです。
やりがいにつながります。

結構大きなポイントでして、他の在宅介護サービスは営業マン以外がサービスに入ることが当たり前でそこが難しかったりします。

正直はがゆさを感じたり、連携に苦慮したりします。

福祉用具専門相談員の営業内容

新規開拓で行う営業方法は下記のとおり。

  • 手ぶら営業
  • モノ渡し営業
  • デモ営業

上記の方法をよく使っていました。それぞれ順番に解説します。

手ぶら営業

結構難易度高めです。
ある程度営業に慣れてからじゃないと難しいかもです。
何も持たずトークのみで営業を行う手法。

もちろん予めケアマネのニーズを予想していつでも取り出せるように最低限の資料等の準備は必要です。

モノ渡し営業

カタログ資料やパンフレット、販促物やツールを用いた営業方法。

ぼくも最初の方はこればっかりやってました。
訪問する目的が明確化されているため実施しやすいです。

ただデメリットとしては依存性が高いこと。
モノに頼りすぎると営業スキルはなかなか向上しません。

手段の目的化にならないように注意が必要。

デモ営業

福祉用具専門相談員ならではの営業方法です。

福祉用具は日々新しい商品が開発と改良を重ねているので、実物を営業先に持っていき実際に操作したりします。

よくデモンストレーションしたのは歩行器や車椅子ですね。
実施することができればケアマネと濃ゆい時間を共有することができるので関係構築も進みやすいです。

福祉用具専門相談員がケアマネ営業で求められるもの


ケアマネが福祉用具専門相談員に求めるものは大きく下記の3つです。

  • レスポンスの速さ
  • フットワークの軽さ
  • 対応力

順番に解説していきます。

レスポンスの速さ

1番求められます。ケアマネは多忙だからです。

特に電話への反応が大切です。
前述したとおり、ケアマネにも新規依頼が入ります。

急を要した案件もたくさんあり、例えば利用者宅で急に新たな福祉用具が必要になった時とか。
レスポンスが遅いと速攻で同業他社に流れます。

ケアマネはいくつか福祉用具の業者をおさえているので順番にかけていきます。
しかしレスポンスは心がけ次第。

スキルがなくてもやる気次第で自分の強みにすることができます。
ベテランはたまに疎かになることがあるのでチャンスがあります。

また営業時に出された宿題や課題に対しても途中経過でもいいので迅速なレスポンスをアピールするとGOODです。

フットワークの軽さ

レスポンスと同様に自分の意識次第で変わります。
例えば家屋調査や担当者会議等への参加。
他には提供エリアなど。

『この営業マンはいつでもどこでも来てくれる』と認識されれば依頼につながりやすくなります。

対応力

対応力と提案力も重要です。
上記の2つと比較すると初心者にはすこしハードルが高いかもです。

ベテランが纏う安心感や知識の深さは一長一短では身につけることができません。
場数をこなしつつ日々勉強して磨くしかありません。

また年数を重ねたり役職がついてくると価格の交渉等もできるようになります。

ケアマネによっては営業マンを見ずに純粋に価格だけで決める人もいますので。

ちょっと乱暴にまとめると、『早くて安い』が求められるということになりますね。

依頼されない福祉用具専門相談員

結論は、遅くて我が強すぎる営業マンです。

自社の売り上げや利益、自分の成績を最優先してゴリゴリ提案するのはNGです。
提案すること自体はいいことなのですが加減が少し難しいですね。

上記をおさえて営業することがコツを掴むことにつながりますのでこれから取り組もうとしている人は意識してみてください。

他の在宅サービスの営業手法

本記事の最後に他の在宅サービスの営業手法をまとめた記事を掲載しておきます。
ヒントになるかもしれませんのでチェックしていて損はないかと。

ということで今回は以上です。

ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。
最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

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おわり。

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