ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく

介護営業
やさし君
やさし君
ケアマネへの営業を上司から任されたんだけど、しょうじき営業の経験なんて無いし何をどうすれば良いのか全くわからないよ‥。ダレカタスケテオクレ〜。
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
どうせやるなら結果も出したいし‥。なんかコツみたいなものってあるのかしら?
ユウ
ユウ
突然言われてもできないですよね。

ということで今回は、

「ケアマネ営業のイロハが知りたい人」
「ケアマネ営業で成果を上げるコツが知りたい人」

のために、ケアマネ営業について細かい疑問から各サービスごとの営業手法まで網羅的に解説していますので、様々な疑問が解消できます。

本記事の信頼性
  • この記事を書いているぼくはケアマネ営業歴10年目
  • 社内成績全国トップを何度も達成
  • 介護営業部関東3支店の統括

ケアマネ営業は苦手な人が多いので、コツを掴んでできるようになったら周りから頭ひとつ飛び抜けて昇進や昇格もしやすくなりますのでぜひ本記事を参考に取り組んでみてください。

ユウ
ユウ
いつでも見返せるようにブックマークしておくと便利です。

10年の見識を凝縮しました。
それでは以下からどうぞ。

ケアマネ営業でのアポの必要性

基本的にアポは必要ないです。
ぼくが10年回っていても、

「アポをとってください!」

と言われたのは数える程度です。
下記の記事で詳しく解説しています。

ちなみに上記の記事の中で電話対応のコツに関しても解説しています。

ユウ
ユウ
電話ってコミュ障な僕には最初かなりの難関でした。。

ケアマネ営業時のベストな服装

結論は、スーツとユニフォームの中間コーデです。

ぼくもいろいろな服装で営業しましたが上記が一番反応が良かったです。
下記の記事でさらに深掘りしています。

ケアマネ営業で使うツール

上記の記事にまとめています。
また、『チラシ』の作り方をサクッと解説するとポイントは下記の5つです。

  • 詰め込みすぎない
  • できるだけカラーで
  • 定期配信できる内容のものも作る
  • 利用者にもわかるようにする
  • 手書きのものも作ってみる

もっと詳しく知りたい方は下記の記事が参考になります。
※参考:ケアマネ営業の効果を高めるチラシの作り方【訪問介護の例あり!】

ケアマネ営業でのトーク内容

一番緊張するフェーズでしょうが、そこまで気負いする必要はありません。
なぜならケアマネ営業は短く端的にが通例だからです。

下記の記事ではシーン別にぼくがよく使うフレーズをまとめて紹介していますので参考にどうぞ。

ケアマネ営業のコツ

ケアマネ営業のコツ
下記のとおりです。

    その①:時間ではなく量を増やす
    その②:GIVEを心がける
    その③:アピールは最後にする

それぞれ順番に解説していきます。

ケアマネ営業で結果を出す為のコツ(1):時間ではなく量を増やす

ケアマネといかに長く話せるかを指標にするのはやめましょう。
なぜなら逆に新規依頼が貰えないパターンが多いからです。

長く話せると相手の気持ちを考えずに、

「よっしゃ!、このケアマネはもらったぜ!」

と勘違いしがちす。

そうなるとケアマネのニーズも引き出せなくなり、自分に酔った営業になり結果的にいつまで経っても新規依頼を獲得することができません。

もちろん本当に仲良くなれている場合もありますが、見極めるのがとても難しいです。
 

優しく対応してくれるケアマネほどいつまで経っても依頼をくれない

長く話してくれる優しいケアマネは同様に他の業者にも優しいです。
多くのケアマネは既にいくつかのひいきにしている事業所が有ります。

初対面で優しいということは既に取引がある事業所とはめちゃくちゃパイプが強いことになります。

ユウ
ユウ
ちょっとやそっとのことでそのパイプを崩すのはかなり難しいです。

一方でいつも塩対応なケアマネ程いがいにいきなりポンっと新規依頼をくれたりします。

新規依頼発生の確率を高めるにはとにかく量

冷たく対応される中で暖かく迎え入れてくれたり、長話ができるとついつい嬉しくて勘違いしてしまいます。

ぼくも何度も勘違いして時間をかけすぎていました。
なのでケアマネ営業は短く空気を読んでコンパクトに。

    滞在時間より訪問件数を増やしていきましょう。

単純接触効果で回数を重ねるごとにあなたの印象は次第に濃ゆく強くなっていきます。

ちなみに訪問頻度は月1回くらいがおすすめです。

ケアマネ営業で結果を出す為のコツ(2):GIVEを心がける

ケアマネへの営業時には常にGIVEを意識して下さい。
なぜならGIVEした方が変法性の原理が働いて新規依頼が発生しやすくなるからです。

「新規が欲しい」という自分の望みだけ一方的に叶えてくれるはずがありません。
100GIVE1TAKEくらいの気持ちで臨みましょう。

そして事業所の強みや特色も大切ですが、介護業界は特に人との繋がりがポイントになってきます。

    あなた自身がいかにケアマネに有益であるかを認識してもらえるようにGIVEを心がけてアプローチしつつ、ケアマネにとって喜ばれるものとは何か?訪問を繰り返して聞き出していきましょう。

ちなみに例を挙げるとすれば下記のとおり。

  • 利用者の満足度が上がるサービス
  • 介護保険の最新情報
  • レスポンスの早さ
  • 他事業所の情報
  • 利用者の情報
  • 空き情報
  • 事務用品
  • ユウ
    ユウ
    敢えてケアマネから宿題をもらうという手もありますよ。

    有益な行動が難しかったらまずは『害がない』と思われることから始めましょう。

    ケアマネ営業で結果を出す為のコツ(3):アピールは最後にする

    アピールは最後にしましょう。
    聞かれたらするくらいでちょうど良いです。

    聞かれるまでは関係構築を目標として下さい。

    いきなりやってきて自社のサービスがいかに良いかを説明されてもケアマネからしたら雑音にしか聞こえません。

    事業所が訪問してきた時点でケアマネは営業であると気づきます。
    なのでそこまで売り込む必要はありません。

      大切なのは短い時間でもGIVEする回数を重ねてあなたの印象を強く良いものにしていくことです。

    まとめると、『印象づけして→有益だと認識させて→ダメ押し!』って感じです。

    ユウ
    ユウ
    以下からは各在宅サービスにフォーカスしたケアマネ営業について解説していきますね!

    福祉用具専門相談員の営業の仕方

    在宅サービスの中で最も営業に特化した職種ですね。

    福祉用具の営業マンはケアマネのコアな情報を持っていたりすることがあるのでよく話を聞いたり、同行営業をしました。

    実際に僕も福祉用具の営業を経験しましたし。

    下記の記事で福祉用具専門相談員がケアマネから求められるもの等について詳しく解説しています。

    訪問マッサージ・訪問鍼灸の営業の仕方

    在宅サービスの中では最も営業が難しい職種かもしれません。
    僕も訪問営業事にバッティングすることがよくあるんですが苦労話をよく聞きます。

    下記の記事で実際に聞いた話をもとにニーズやコツについて詳しく解説しています。

    デイサービスの営業の仕方

    新規利用者の獲得合戦がかなり激しい分野ですね。

    僕も8年以上在宅介護業界にいますが新しいデイサービスができたと思ったらまた潰れて‥という光景を何度も見てきました。

    下記の記事で稼働率を上げるケアマネへの営業術と、ケアマネ以外をターゲットとした集客術について解説しています。

    訪問看護の営業の仕方

    訪問看護ステーションもつい最近まではどこかしこに新規出店されていました。

    病院等がバックにあると強いかもしれませんが、売り上をスケールさせるには外部のケアマネへの営業からは避けては通れません。

    下記の記事で営業するときの注意点や、訪問看護ならではのケアマネへの効果的な営業方法について解説しています。

    介護タクシーの営業の仕方

    1番独立する人が多い介護タクシーの営業方法を下記の記事で解説しています。

    ちなみにぼくも一時期考えたことがあります。

    訪問介護の営業の仕方

    ぼくが普段売っている「訪問入浴」と割と近い、親和性の高いサービスの種類になります。

    こちらもデイサービス同様、同業他社が多く激戦です。

    独自の営業手法を作る

    様々なサービスの営業手法がわかったら、組み合わせてオリジナルの営業手法を作り出しましょう。

    数種類のサービスの営業手法がわかると確実に強みになります。
    また営業から派生して他サービスとの連携にも役立つようになります。

    ケアマネ営業で注意すること

    ケアマネ営業で注意すること
    下記のとおりです。

      その①:ポスティングのクオリティ
      その②:しゃべるすぎる
      その③:準備不足

    ぼくの失敗談を挟みつつ深掘りしていきます。

    ケアマネ営業で注意すること(1):ポスティングのクオリティ

    ケアマネ営業は飛び込み営業である場合が多いので面会率がそこまで良くありません。

    面会率が高くないのでポスティング等々の機会も結構多いです。

    昔のぼくは貴重な工数をとって営業に行ったのに、ポストにチラシだけをそのまま入れるだけだったり、ひどい時は名刺一枚を入れるだけで終わっていました。

    当然ケアマネには響かず長いあいだ依頼が来ませんでした。

    今はポスティングも捨てられにくい策を考えて拘ってしています。
    例えば手書きのポストカードを添えたり、きれいにラッピングしたりですかね。

    ユウ
    ユウ
    さらにコロナ禍でポスティングの重要性がかなり上がりました。

    ありがたいことにポスティング後にわざわざ電話をかけてくれるケアマネも結構います。
    もちろん依頼にも繋がってます。

    ケアマネ営業で注意すること(2):しゃべるすぎる

    こちらが一方的にしゃべりすぎるのはNGです。
    先ほどもお話ししましたが、ケアマネからしたら雑音にしか聞こえず全然響きません。

    ぼくも会社の特色を一生懸命アピールしていたのにもかかわらず、新規をもらった後に

    「そんな良いサービスあったの?もっと早く教えてよ」

    と何回言われたことか、、、。
    なのでこちらがしゃべるというよりは傾聴を意識して下さい。

    いかにケアマネに喋ってもらうか。

      そのためには時事ネタやターゲットのリサーチ、相手の身につけているもの等全ての情報を総動員させてきっかけを作る技術が必要です。

    ケアマネ営業で注意すること(3):準備不足

    何も持たずにケアマネ営業にいくのは辞めましょう。
    あなたの評価がガクンと下がります。

    ①自社の情報
    ②よく質問がくる内容
    ③トークスクリプト(台本)

    上記は最低限用意しましょう。

    ぼくも最初の頃は聞かれた質問に即答できずガッカリされたことがあります。
    当然ケアマネは

    「この人に頼むのは不安だわ‥。」

    と思ったはずです。
    上記の①〜③だけではなく有益な情報やチラシ、ノベルティ、リサーチやケアマネリストの作成も欠かせない準備のひとつです。

    ケアマネ営業で成果を出すには

    成果を出す為に大切なことが下記のとおり。

    • その①:事業所との連携
    • その②:圧倒的な準備
    • その③:モチベーションの所在確認

    それぞれ順番に解説します。

    事業所との連携

    事業所との連携はマジで大切です。

    ケアマネへの営業は福祉用具サービスを除いて、一人で全て完結できないからです。

    例えば事業所のサービスクオリティが後述する営業のモチベーションにも関係してきまして、自分が熱意を持って営業できるか否かに直結してきます。

    坂本龍馬になろう

    ケアマネと現場をつなぐ坂本龍馬になりましょう。

    ケアマネからのニーズと並行して現場からの声も吸い上げることが必要だからです。

    現場と上手く意思疎通が取れていないとケアマネからの不信感にもつながります。
    営業がいくら新規をとってきても現場にやる気が無ければ成長はあり得ません。
    ユウ
    ユウ
    ぼくも昔、新規を取りすぎて現場から煙たがられたことがあります。

    圧倒的な準備

    ケアマネの営業にスキルはさほど必要ではありません。
    重要なのは準備。

    なぜなら自他ともに認めるコミュ障のぼくがしっかりと実績を残せているからです。
    結果を残せたのは圧倒的な準備をしたからに他なりません。

    準備にどれだけコミットできるかで他社と差がつきます。

    アポをとらず長くて数分の営業で終わってしまうケアマネ営業は、準備にどれだけ力を注げるかで違いが出てきます。

    さらに準備に時間をかければかけるほど、『試したい!反応を確かめたい!』という気持ちが高まり、営業のモチベーションも上がります。

      ケアマネにとってどういう事業所が使いやすいのか、どういうサービスが求められているかのリサーチと、それを満たすための準備が大切です。

    記事前半でも解説したチラシを含めたツールや自社の強みの確認を事前にしっかりと行いましょう。

    モチベーションの所在確認

    ケアマネ営業に限らず、営業で最後に必要になってくるのがモチベーションです。
    なぜなら体を動かすのは気持ちだからです。

    「精神論かよ‥、」

    と思うかもしれませんがマジで本質です。
    10年継続してきて痛感しています。

    事前に、どこにモチベーションを置くのかをはっきりと確認しておきましょう。

    まずは小さくても結果を出す

    モチベーションを保つためには小さくても自分なりに納得できる結果を出すことが1番効果的です。

    なので最初は小さな目標を小分けにして設定していきましょう。

    下手な鉄砲数撃ちゃ当たるでもOK

    目標設定や分析が難しいなら最初はが玉砕覚悟でがむしゃらに訪問してください。
    営業は運やタイミングもあるので、

    「あれ?何が当たったかわからないけど依頼貰えた‥。」

    ということがよくあります。

    ユウ
    ユウ
    ということで今回は以上です。
      ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

    最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

    また、コンテンツの販売もしております。

    ぼくがケアマネジャーへの営業を10年してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

    一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

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    おわり。

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