こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
訪問入浴に従事して11年目、管理職をしています。
経営していく際に必要な知識や将来性について知っておきたいな。
ということで今回は、
「訪問入浴の開業に関する知識が欲しい人」
「利用者を増やして売り上げを伸ばしたい人」
のために、訪問入浴事業の需要から将来性・経費等の細かいところから売り上げを伸ばす営業の方法を実体験ベースでまるっとシェアします。
- 訪問入浴の外部研修の講師
- 事業所長や管理者を経験
- 同業他社とのパイプ有り
- 営業部署の所長を経験
- 月30件の依頼を獲得
訪問入浴のビジネスモデル
さまざまな観点から、リアルをお伝えしていきます。
訪問入浴の需要
結論からさきに言うと、微減しています。
しかし需要自体は無くなることはありません。
なぜならデイサービスや介護施設がいくら進化しようがどうしても拾うことができない利用者がいるからです。
訪問入浴は最後の砦としての存在意義があります。
訪問入浴は儲かる?
こちらも結論から先に言うと、儲かるけど失敗しやすいです。
なぜなら訪問入浴は1サービスあたりの単価が他のそれよりも圧倒的に高いからです。
なのでスタッフの給料は他の介護サービスと比較しても高い水準になります。
- 14〜46%くらいです。
- ①：1台稼働
②：1日の稼働率６.0
③：月曜日から金曜日まで稼働（22日稼働）
上記の例でひと月の売り上げ計算をしてみます。
①〜③に訪問入浴の1回あたりの売上をかけると、
上記から下記の経費を引いていきます。
- ①：人件費→平均40として3人分
②：設備維持費→諸々で50
400,000×3+500,000＝1700,000
上記が最低限の利益といった感じです。
稼働率を上げたり、
稼働台数、稼働日数を上げていけば
その分利益も上がります。
ちなみに下記くらいの条件までは引き延ばせる確率が高いです。
- 稼働台数3台
1日の稼働率6.8
稼働日数26日
上記の条件だと
上記のとおり一気に増えます。
単純に人件費が稼働台数分増えたとすると
なのでそこに設備費も少し上乗せして
7956,000-3600,000-700,000＝3656,000
一気に上がりますね。
ここに広告費が乗っかったりしますが
利益率は割といい方かと思います。
波に乗りつつ、
上手に運営できれば
上記くらいの利益はけっこう狙えるラインだと思います。
訪問入浴の経費割合
結論から言うと他の在宅サービス同様、人件費にかかる割合が圧倒的に多いです。
だいたい下記のとおりです。
- 人件費：60%
広告費：30%
設備費：10%
ひとつずつ深掘りしていきます。
- 訪問入浴は介護職２名と看護師１名のチームで動きますので最低でも3名のスタッフを確保する必要があります。
人件費は避けられ無い道ですね。
人件費を削減しようとすると
職員の離職に直結します。
特に介護業界自体の給与額には
不満の声が多いので。
ちなみに訪問入浴では看護師＞運転手する人＞しない人の順にかかる人件費が高いです。
- 看護師を確保するために
派遣を使っている企業も多いです。
と言うかほとんどの訪問入浴会社は利用しています。
当然自社で雇うより割高になってしまいます。
- 前述看護師と同様に、
職員自体の確保が最重要です。
なぜなら訪問入浴は完全労働集約型のビジネスだからです。
また、そこそこ体力も必要な仕事ですので狙うのは若い層。
人員の確保は介護業界全体の急務です。
ただ一方でコストをかけずに
職員の集客に成功している事例もあります。
求人だけに頼らず様々なアプローチが必要ですね。
トレンドとしてはSNSやYouTube等々での発信活動が目立ちます。
- 需要喚起や職員確保のためにテレビCMを地域限定で打ったことがありますが効果は実感できませんでした。
コストに全然見合っていません。
なのでテレビCMはよほどの資金が無い限りおすすめしません。
むしろ今の時代では
YouTube等への広告の方がいいかもしれません。
- 訪問入浴サービスを提供するのに必要な入浴車と呼ばれる特殊な車両や機材、
事務所等々の維持費は人件費と比較するとそこまでかかりません。
初期投資だけ乗り越えてしまえばOK。
定期的にかかるコストは例えば下記のとおり。
訪問入浴会社の現状
結論はかなり厳しいです。
訪問入浴を専門とする体力のある会社が生き残っている感じです。
訪問入浴事業の将来性
繰り返しになりますが淘汰されていく路線に乗っていると言えます。
しかし冒頭でお話ししたとおり、無くなることは無いかと。
企業努力、特に営業力の強化が必須です。
訪問入浴に限らずほとんどの高齢者ビジネスは
介護保険に大きく依存しているモデルになるので、
既存の訪問入浴事業者は次の一手を考えるフェーズに来ています。
訪問入浴事業の開業について
訪問入浴の開業3手順
- 手順①：資金確認
手順②：設立準備
手順③：申請
上記の3ステップです。
ザックリいうと、
最初の資金は1,000万円以上あると
割と安心できるくらいです。
訪問入浴は機材等の設備費が最初にガッツリかかってきますからね。
そして前述したとおり、
人件費も高いので波に乗るまでは
けっこうきつい事業です。
訪問入浴に必要な機材
- 専用車両
- 専用浴槽
- ソフト
上記のとおりです。
それぞれ順番に解説していきます。
- 購入価格は新車でおおよそ250〜300万円くらいです。
中古だとヤフオク等のネットオークションでは最安価で50万円台のものから高く200万円くらいとピンキリです。
この後解説する「浴槽」と併せて訪問入浴の機材の二大巨頭です。
特に男性の方はしっかりとチェックしておくべきです。
ぼく自信、訪問入浴車を使い続けてたくさんのトラブルにあいました。
ざっくりと特徴を言うと下記のとおり。
- その①：ボイラーが付いてる
その②：貯水タンクが内蔵されている
その③：浴槽が収納できるスペースがある
軽自動車と普通車と2つのパターンがありますが特徴自体は変わりません。
運転はもちろん後者の方が難しいです。
サービスを提供するときの手順（使い方）が下記のとおりです。
手順②：電源を繋ぐ
手順③：給湯パネルで温度調整
手順④：ホースを引っ張る
手順⑤：施錠する
- その①：一体型
その②：分割型
浴槽にはタイプがありまして大きくけて上記の2つ。
前述した訪問入浴車と併せてサービスの要になる機材です。
それぞれにメリットとデメリットがあります。
ちなみに価格は一体型が35万円くらい、分割型が50万円くらいです。
幅→60〜80㎝くらい
高さ→50〜60㎝くらい
分割型→20〜25kgくらい
容量的にはだいたい150〜200リットルくらい入ります。
また、前述した浴槽のタイプに関しては
「一体型」と「分割型」以外にも
各業者の企業努力で、
様々な付加価値をつけていたりします。
例えば下記のとおり。
- その①：体重測定ができる
その②：混合栓
その③：フレームorウィンチ
- 続いて介護サービスを提供する上で欠かせない「ソフト」について解説していきます。
ほとんどの介護事業者は介護保険を扱う（国からお金をもらう）以上、
請求や記録に関する事務作業は
切っても切れない工程のひとつとなっっています。
ざっくり言うと介護ソフトはそれらに関する事務の効率化を図るシステムのことです。
また下記の理由でも切っても切れないものになっています。
理由②：事務員の確保が難しい
- 機能①：訪問予定スケジュールの管理
機能②：配車管理
機能③：利用者情報管理
機能④：利用実績の管理
機能⑤：請求管理
そしてこの介護ソフトにも一長一短があり選び方がポイントになってきます。
選び方に関しては下記の3つの項目を指標にすると良いです。
その②：クラウド型
その③：扱いやすさ
訪問入浴の法律に関すること
10年間従事していきてよく聞かれる、
法律に絡む質問が下記のとおりです。
- その①：料金（お試し）について
その②：施設での入浴について
その③：医師の指示と確認について
その④：サービスの提供者について
その⑤：医療行為について
こちらも量がかなり多くなるので本記事での説明は割愛させていただきます。
訪問入浴のフランチャイズ化はアリ？
アリです。
ただし、良質なフランチャイザーを選べることが前提です。
もしフランチャイズで経営するのであれば、
ハズレくじを引かないように理念や細かい評判、
資本力をしっかりと確認してください。
その②：資金力の恩恵を受けられる
その②：結果にシビア
訪問入浴の大手5社の評判・口コミまとめ
下記の5社の評判をまとめました。
- その①：アサヒサンクリーン
- その②：アースサポート
- その③：セントケア
- その④：ニチイ
- その⑤：ツクイ
それぞれザックリと会社概要を含めて解説していきます。
- 訪問入浴を日本で初めて事業化した株式会社ですね。
事業所数や入浴車両の保有台数もトップです。
イブなのに残業までして
入院前の風呂に入れてくれて
ありがとう！#アサヒサンクリーン#ALS— マジオ君？ハイ！ (@majiokun81) December 24, 2020
悪い事の中にも良い事がある…だから今の介護生活も頑張ろって心に余裕が持てる。今日は1週間振りの訪問入浴。いつも来てくれる20代の女の子がシャンプー3回もしてくれて一生懸命色んな事をしてくれる。旦那がとても感謝して少し涙ぐんでた。本当に有難い。 #訪問入浴 #アサヒサンクリーン #要介護4
— ゆりママ (@SemuSumiko) October 16, 2020
訪問入浴って、素晴らしいサービスだとおもう。大変な仕事をしてくださってて頭が下がる。初めて見た時は感動だった。でも、アサヒサンクリーンも残念だった。仕事が嫌なら辞めればいい。
— あお (@kiri224_36) July 3, 2019
当たり前ですが、良い評判もあれば悪い評判もありますね。
- アサヒサンクリーンに続く訪問入浴の老舗業社ですね。
中国進出なども視野にあるとのことで将来性も期待できるかと。
治ったはずの胸椎圧迫骨折だから再発は最悪よー毎日接骨院。派遣会社スーパーナースも看護師が勤務してるのには！？って対応。
アースサポートは最悪。にちいの訪問入浴は、きちんとご家族にも記録を残すし好印象。アースは家族へのものは一切なし。— whooo (@fumimi0629) June 27, 2020
今日はアースさんでした😺
アサヒさんとアースさんにいくことがおおいですね😺一件ごとに、おわった、ていう達成感と、帰り道のこのやりきったーて感覚は訪問入浴ならではだとおもいます😺✨はい✨癒やされます✨— yashiro🐤 (@yashirokumi8000) July 4, 2020
大手なだけにスタッフの育成や管理は課題となるところですよね。
- ぼくは現在都内で働いていますが良くセントケアの入浴車両を見かけます。
セントケアの株、ディサービスいくお年寄りが減ってるだろうから厳しいやろなぁって思ってたらけっこう良い決算
訪問看護、訪問入浴ってサービスもあるのか、確かにニーズは減らないもんな
クオカード優待と合わせたら利回り 4%、1単元持って損はなさそう
— エルマー (@HMVbxfk2VUKr7ik) August 11, 2020
セントケア中部株式会社 の評判
非公開・男性
古株が威張り過ぎで、新人いじめがひどい。特に訪問入浴と福祉用具は人員交替が激しい。私が配属された営業所はディサービスをリストラされたオバハンが仕切り役で…その他の評判：https://t.co/DhoNknD6eW
— 介護職のホンネ (@kaigoshokuHonne) August 4, 2020
- 医療事務で有名なニチイ。
介護に関する事業はほぼ網羅して展開しているのではないでしょうか？
当然訪問入浴でも全国的に有名です。
父が在宅介護で、
ニチイさんにお世話になりました！慣れておられるとはいえ、
拘縮しきった父に服を着せてくださる看護師さんを、いつも惚れ惚れとしながら見ていました。笑— まみぃ📫兵庫四池 (@nobori0013ck) January 25, 2021
訪問入浴のやつら態度悪すぎ。ニチイ。普通なんも言わずに玄関あけてなんも言わずに手紙置いて出てくかな😳え？しかも閉め方ね。人の家のドアの閉め方知らないの？やばすぎ。介護の人間てなんでこれを職に選んだんですかってぐらい態度悪い奴多いけど何でですか？？？
— もえぞ (@SPis127) September 28, 2017
今までお願いしてた訪問入浴ほんと、感じ悪かった。
世話してた人が亡くなっても、黙って玄関開けて、請求書置いて、黙って帰るとか。
前から、当日の急な時間変更とか、結構あったし、は？って感じだったけど、今日のはないわ。
次誰かが、介護になっても、ニチイだけは使わないわ～🖕— ももた (@momotarosu0627) September 28, 2017
- デイサービスのイメージが強いツクイですが、訪問入浴も広く展開されています。
ただ会社の方針なのか近年では訪問入浴事業に関しては縮小傾向です。
事業所数も半分近く閉鎖しています。
仕事決まったよーーーーー！
ツクイの訪問入浴だよーー！
パートタイムでも雇ってくれたよーー！— みー (@01Aqmdt) June 15, 2017
これはハーフサイズ。介護生活しないとであわない。ツクイさんは最大手。訪問入浴の会社。全国にある。オススメ。♥
— Ｓａｃｈｉ (@CW6w3qRwUh6kq1O) June 15, 2018
ツクイで働いていた時に、少しずつサー残が増えて、訪問入浴のオペレーター部門でエース(その上は管理者しかいない)からサー残どうにかならないのかを、全体会議で議題に上げた時の、部門リーダーからの『給料に不満あったら辞めたら』発言はいまだに俺をアル中にしてるからな
— 『ひだまー』さんの王立相談所 (@yamadacorwen) December 11, 2015
- ここでご理解しておいて頂きたいのがここで寄せられる評判や口コミがその会社の全てを物語っているわけではないということです。
ぼくは全国展開している訪問入浴の会社で多くの事業所や支店を見てきましたが、やはり全然事業所単位でスキルや雰囲気も違いました。
お恥ずかしい話ですが‥。
評判はどうしても良いものより悪い方が目立ってしまいますからね。
訪問入浴の営業戦略
闇雲に営業しても効果を実感するには時間と工数がかかります。
本当はじっくり失敗を重ねていくのが身になりやすく、おすすめなんですがそうも言っていられない場合があるのと、こと訪問入浴に関してはそれが顕著なのであらかじめお伝えしておきます。
訪問入浴の営業先
まず訪問先についてですが、下記のとおりです。
- ケアマネ
- 訪問看護
- 病院
上から順番に優先度が高いです。
最後の病院に関しては余力があれば行く程度でOKです。
まずはケアマネ擁する居宅介護支援事業所から。
そして差別化を図るためにできれば訪問看護までいきたいところです。
もちろん3者全てから直接依頼をもらった経験があります。
それぞれにマッチした営業方法に関しては別の記事でガッツリ解説していますので、対応した記事をご紹介しておきます。
訪問入浴の適切な営業頻度
続いてどれくらい回ればいいのかという質問も多くいただくので解答しておくと、
「月１回」がちょうど良いと思います。
それより多くの訪問は逆にストレスになったりします。
もちろん訪問する確固たる理由があれば話は別です。
単純接触効果で基本的には接触回数を増やせば増やすほど関係は徐々に構築されていきますので。
逆にそれ以下だと印象に残らずチャンスを同業他社に奪われかねません。
10年の経験から上記がベストだと思っています。
訪問入浴は冒頭でもお話したとおりで需要がそこまで高くないです。
なのでないものをいくらくれと言っても無理な話ですよね。
それでなくても営業自体世間的にはノイズであると認識される傾向にありますので。
余計なリスクはできるだけ排除することも大切です。
訪問入浴業者の付加価値まとめ
ライバルがいる市場で戦うには武器となる「特徴」つまり付加価値が欲しいと思うのが必然です。
じっさいに多くの訪問入浴業者が知恵をしぼりオンリーワンになろうと武器を考案・磨いています。
例えば下記のとおり。９つピックアップしました。
- ①：入浴剤
②：炭酸泉
③：お試し
④：報告書
⑤：口腔ケア
⑥：体重測定
⑦：女性介助
⑧：医療行為
⑨：訪問理美容
それぞれ順番にサクッと解説していきます。
もちろん皮膚に疾患がある場合は使用できなかったりしますが、最もポピュラーでほとんどの訪問入浴業者が用意しています。
面白いのでチョコレート風呂なんてものがありました。
訪問入浴車両に炭酸や場特殊な泡を発生させる機材を設置し、入浴で利用します。
温浴効果や軽いマッサージ効果を謳っている業者が多いです。
制度的にOKなのかわかりませんが、そういったサービスをしているところもあると聞きました。
地方によって存在し、いろいろな問題をはらんでいます。
なくなればよいと思っている悪しき習慣のひとつです。
ここは各業者バラバラで差別化しやすいところでもあります。
本当にバラバラで、バイタルをグラフ化したり、家族の様子を伝える欄を用意したり、スタッフひとりひとりの所管を記載したり様々です。
浴槽自体に体重を測定する機能がついていたり、抱えて体重計にのって測定したりやり方はさまざまです。
特殊な浴槽の場合、経費はけっこうかかりそうですね。
訪問入浴サービスを提供する３人を全員女性に固定します。
男性の利用者でも男性に介助されたいという要望があることにはありますが、量で言うと圧倒的に女性が女性に介助されたいという要望の方が圧倒的に多いです。
なので前者はすて後者に特化するのは中小の戦略としてはありだと思います。
ですが、介護保険や利用者の環境、状況から需要がかなり高いのも事実です。
ここら辺はロビー活動が必要で良い方向に是正されて欲しいですね。
訪問入浴のサービス中に訪問入浴のスタッフが行うのは原則禁止ですからね。
訪問入浴のパンフレットの正解
さっそく結論です。
- その①：イメージさせる
- その②：流れを載せる
- その③：ゴチャゴチャさせない
- その④：体験談を載せる
- その⑤：QAを載せる
上記のとおりです。
ちなみに①〜⑤はそのまま載せる手順にもなっています。
それではひとつずつ解説していきます。
まずはパンフレットを読む人を想定して序文となる部分を作りましょう。
例えば『あ‥これ私のことだ』とか『私のお父さんにピッタリじゃん！』と思わせること。
興味を引くことですね。
冒頭に会社の説明をびっしり載せているところがありますが最後にした方がいいです。
ひととおり目を通した後に『使ってみよう』→『この会社は信頼できるかな？』の順番ですので。
訪問入浴を使う想定読者をイメージしながら作ることが鍵です。
さらに具体的に言うと『医療用具が入っていてもお風呂って入れるのかしら？』とか。
先程の序文で引き込んだら即、直球でニーズに答えることでパンフレットを見る人を飽きさせません。
訪問入浴の流れをできるだけ簡略化しながら解説していきます。
前述したとおり訪問入浴のパンフレットにおいては流れを知りたいと言うニーズが要です。
なのでついつい伝えようとする気持ちが溢れて出来上がったら文字がびっしりつまってる‥なんて状態のもをちょくちょく見ます。
見づらいですよね。
なのでおすすめは絵本のようなイメージで作ることです。
実際に利用されている方の体験談やレビューを載せると効果的です。
許可が出れば写真を載せたりするとさらに信憑性が高まり結果、訪問入浴利用に一歩近づきます。
ここでクロージングします。
体験談まで読んだ時点で浮かび上がる疑問をまとめて解説しましょう。
そして冒頭でもお伝えしたとおり、最後に会社案内を載せるとより会社自体に興味を持ってくれます。
訪問入浴の営業ネタ５選
早速ですが、下記のとおりです。
- ①：医療依存度
②：フットワーク
③：研修会の開催
④：台数と空き枠
⑤：事例サンプル
上記がキーワードになります。
ひとつずつ深堀りしていきます。
訪問入浴の営業ネタ（1）：医療依存度
一言で言うと対応能力の高さです。
どんな疾患の方もどんな医療依存度の方もなんなく対応できるスキルや安心感、心意気がそのまま武器になります。
少し言い方が悪いですが他の、特に大手が嫌がるような工数のかかる利用者や処置がある方。
もしくはクレーマーなど。
そのためにはある程度の経験や、技術をもったスタッフ・看護師が必要ですが。
「〇〇さんのところだったら！」
と思ってもらえるようになれば勝ちです。
訪問入浴の営業ネタ（2）：フットワーク
訪問入浴の依頼は突発である場合が多いです。
なのでフットワークの軽さ、すぐに対応できるか、すぐに動けるかは非常に大切になってきます。
また、同じように「単発」の可能性が高い利用者でも対応してくれるのかも非常に重要になってきます。
制度上必要な新たなサービスを導入する前の担当者会議や、利用者の家族への説明や契約‥いろいろありますからね。
訪問入浴の営業ネタ（3）：研修会の開催
ぼくがけっこうよく使ってた営業ネタです。
訪問入浴は何度もご説明しているとおり、他の在宅サービスと比較すると需要が低いです。
なのでそれだけ珍しいということ。
そこを利用します。
訪問入浴のデモンストレーションや体験会、それが難しければ浴槽の展示など。
うまくいけば年間の恒例行事になり、そうなればその事業所に定期的に大きなGIVEができる構図になるので当然依頼もきやすくなります。
特に訪問介護の食いつきが良いので居宅が併設しているところを狙うと良いです。
訪問入浴の営業ネタ（4）：台数と空き枠
ベテランケアマネに対して有効な営業トークです。
なぜならベテランケアマネは知っているからです‥。
訪問入浴業者の入浴車両の台数と空き枠の関係性を。
なので事前に準備しておく必要があります。
まあ、
「絶対に何とかします！」
が最強ワードで、それに伴った行動ができれは信頼も爆増するんですけどね。
把握しておく必要はあるかと。
訪問入浴の営業ネタ（5）：事例サンプル
これはソフトと言うより若干ハード的な側面になりますが、訪問入浴の事例をまとめて持っていくと喜ばれます。
くどいようですが訪問入浴の需要は高くないです。
なのでケアマネも利用したことがない人がけっこうたくさんいます。
なので新たにケアプランを作る時にハードルが生まれてきます。
面倒くささが出てきます。
だったら今まで通り、デイサービスでなんとか‥。
みたいな感じになりかねません。
- そこで介護度いくつで、どういう状態の人がこういう理由づけでプランを作成し利用している、とサンプルを作ってもっていくとイメージしやすく利用に繋がります。
ぜひお試しあれ。
訪問入浴事業はまったくの未経験者、素人がしようとするとかなり大変ですがある程度の経験者がやれば戦略次第で全然上手にやっていけると思います。
本文でもチラッとお話しましたが実際にそういうプチ成功者を何人も見てきました。
やろうかなと思っている人は熱量と行動力と地域性を鑑みてトライしてみてください。
また、営業に関しても一見すると難しそうに見えますが実はライバルも他の在宅サービスと比較すると少ないので割といけます。
依頼が来ない間の忍耐力と体力があればコツコツ地道に続ければ小さな範囲では結果をだしやすいと思います。
本記事でご紹介したテクニック等が参考になれば幸いです。
ポジショントークになっちゃいますが、訪問入浴に関わってきた身として、盛り上がってくれると嬉しいなと思っています(^ ^)
おわり。
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