訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つの具体的な方法

ケアマネ営業攻略
訪問マッサージ師(または鍼灸のみ師):ケアマネへの営業をして利用者を増やしたいんだけど、あまり上手にできないんだよなぁ。どうやればいいのか誰か教えて‥。またケアマネ以外の営業先ってあるの?

こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

  • 【ケアマネ営業の前に】訪問マッサージ、訪問鍼灸のニーズ
  • 訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つのコツ
  • 【訪問マッサージ、訪問鍼灸】ケアマネ以外への営業方法
ユウ:この記事を書いているぼくは、ケアマネ営業歴9年目。営業が難しい訪問入浴の新規を単月で最高26件獲得しました。営業の際に訪問マッサージの営業マンとよくバッティングするのでお話しする機会が多いです。

この記事を読み終えたあとは、ケアマネ営業レベルが3UPします。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

訪問マッサージ、訪問鍼灸とは?

    訪問鍼マッサージとは、自力で歩行が困難な方を対象に『はり師』『きゅう師』『あん摩マッサージ指圧師』と言う国家資格を持ったものが自宅や施設に訪問し、医師の同意に基づき、医療保険を適用して鍼マッサージを行うサービスのことです。

引用:株式会社Small pond

基本的なケアマネへの営業手法については先ほどご紹介した記事で大体わかるかと思います。

今回は訪問マッサージと訪問鍼灸にフォーカスして、特性やポジションを明確にしながら効果的な営業方法を解説していきます。

【ケアマネ営業の前に】訪問マッサージ、訪問鍼灸のニーズ


結論から言うと、ケアマネからはあまり求められていません。
なぜならケアマネは介護畑出身の人が多いからです。
既に営業に取り掛かっている人は感じているかもですが。

具体的な理由は下記のとおり。

  • 認知度が低い
  • 面倒くさい

深掘りしていきます。

認知度が低い

医療保険に適用したサービスは専門外で知識があまり無い場合が多いです。

あまり理解がないのでリスクばかり目立って認識している場合も多いです。
例えば感染症や痛みのリスク等ですね。

面倒くさい

ケアマネは多忙です。

どうしても介護保険をメインとしたサービスの調整でいっぱいいっぱいになってしまい、優先度が下がってしまいます。

結果として営業にこられても話半分で聞く人が多いです。
なので確実に他の在宅介護サービスと比較しても営業が難しいと思います。

事実訪問マッサージの営業マンと話をすると皆さん口を揃えて『なかなか難しいです‥』とおっしゃいます。
大前提として営業が難しいと知っておくだけでまず気持ちが少し楽になるかと思います。

訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つのコツ

  • 事例をまとめる
  • 頻度を抑える
  • 同行営業する

上記のとおりです。それぞれ順番に解説していきます。

事例をまとめる

イメージさせましょう。

訪問鍼灸や訪問マッサージに関して具体的なイメージが沸かないケアマネが多いので、利用事例をわかりやすくまとめてお渡ししましょう。

ぼくが営業する訪問入浴もまた利用率がかなり低く、利用したことがないケアマネが結構います。

なので同様に事例をまとめてお渡しすると喜ばれることが多いです。
ちなみにケアプランの事例までまとめるとかなり反応がいいです。

使ったことがないサービスのプランを作るのは面倒ですからね。
先ほどもお話ししましたが、この『面倒くさい』をいかに取り除けるかで信頼度も大きく変化します。

頻度を抑える

訪問頻度は月に2回くらいがベストだと思います。

その他の在宅介護サービスではタイミングでのラッキーパンチや単純接触効果が期待できるので、普段は量こそ正義だと解説していますが訪問鍼灸・訪問マッサージに関しては例外です。

繰り返しになりますがそもそも利用を検討していない状態のケアマネが多いので訪問しすぎることは避けて、特に押し売りは避けましょう。
できるだけ1回の訪問のクオリティをあげてください。

同行営業する

その他の在宅介護サービスと同行営業しましょう。

どうしても訪問鍼灸、訪問マッサージ単体だと受け入れが難しい場合があります。心が折れそうになったら金魚の糞作戦です。

とっかかりがスムーズになるだけでケアマネの印象は大きく変わりまして、話も聞いてくれる場合が多いです。
居宅以外のサービス事業所にも挨拶に行って同行営業をお願いしてみてください。

【訪問マッサージ、訪問鍼灸】ケアマネ以外への営業方法


結論は、SNSを使った集客です。

ほとんどが無料で利用でき、かつ上手に運用できればかなりの数の人にリーチが見込めます。
現代で使わない手はないかと思います。


上記のように現時点でも結構見かけます。介護系や医療系のインフルエンサーも増えてきていますよね。
直接エンドユーザーを集客できたりするのでケアマネに別方向からアプローチできます。

他の在宅サービスの営業手法

下記の記事では他の在宅サービスの営業手法をまとめています。
ヒントになるかもしれませんのでチェックしていて損はないかと。
»各在宅サービス事業者のケアマネへの営業の仕方【職種別まとめ】

ということで今回は以上です。

ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。
最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。
一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
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