訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つの具体的な方法

こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
ケアマネ営業をして10年目になります。

やさし君

訪問マッサージを開業した。ケアマネへの営業をして利用者を増やしたいんだけど、あまり上手にできないんだよなぁ。

ゆうこちゃん

私は雇われだけど訪問鍼灸の営業ってどうやればいいのか誰か教えて‥。あとケアマネ以外の営業先ってあるの？

ユウ

訪問マッサージや訪問鍼灸の方はかなりコアで営業に悩む人が多いみたいですね。

ということで今回は、

「訪問マッサージに特化した営業方法が知りたい人」
「訪問鍼灸でガンガン利用者を増やしたい人」

のために、訪問マッサージ・訪問鍼灸に対するケアマネのリアルなニーズと攻略のコツ、ケアマネ以外の営業先まで解説していきます。

ユウ

営業する時によく訪問マッサージの人とバッティングします。

それでは以下から解説してきます。

訪問マッサージ、訪問鍼灸とは？

引用：株式会社Small pond

今回は訪問マッサージと訪問鍼灸にフォーカスして、特性やポジションを明確にしながら効果的な営業方法を解説していきます。

【ケアマネ営業の前に】訪問マッサージ、訪問鍼灸のニーズ

結論から言うと、ケアマネからはあまり求められていません。
なぜならケアマネは介護畑出身の人が多いからです。

既に営業に取り掛かっている人は感じているかもですが。
具体的な理由は下記のとおり。

深掘りしていきます。

認知度が低い

医療保険に適用したサービスは専門外で知識があまり無い場合が多いです。

例えば感染症や痛みのリスク等ですね。

面倒くさい

ケアマネは多忙です。

どうしても介護保険をメインとしたサービスの調整でいっぱいいっぱいになってしまい、優先度が下がってしまいます。

結果として営業にこられても話半分で聞く人が多いです。
なので確実に他の在宅介護サービスと比較しても営業が難しいと思います。

大前提として営業が難しいと知っておくだけでまず気持ちが少し楽になるかと思います。

訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つのコツ

上記のとおりです。
それぞれ順番に解説していきます。

事例をまとめる

イメージさせましょう。

ぼくが営業する訪問入浴もまた利用率がかなり低く、利用したことがないケアマネが結構います。

なので同様に事例をまとめてお渡しすると喜ばれることが多いです。

ユウ

ちなみにケアプランの事例までまとめるとかなり反応がいいです。

使ったことがないサービスのプランを作るのは面倒ですからね。

頻度を抑える

訪問頻度は月に2回くらいがベストだと思います。

その他の在宅介護サービスではタイミングでのラッキーパンチや単純接触効果が期待できます。

繰り返しになりますがそもそも利用を検討していない状態のケアマネが多いので訪問しすぎることは避けて、特に押し売りは避けましょう。

ユウ

できるだけ1回の訪問のクオリティをあげてください。

同行営業する

その他の在宅介護サービスと同行営業しましょう。
どうしても訪問鍼灸、訪問マッサージ単体だと受け入れが難しい場合があります。

心が折れそうになったら金魚の糞作戦です。

とっかかりがスムーズになるだけでケアマネの印象は大きく変わりまして、話も聞いてくれる場合が多いです。

居宅以外のサービス事業所にも挨拶に行って同行営業をお願いしてみてください。

【訪問マッサージ、訪問鍼灸】ケアマネ以外への営業方法

結論は、SNSを使った集客です。

現代で使わない手はないかと思います。

訪問マッサージの患者さんには、できる限りのセルフケア・セルフトレーニングをお伝えして、訪問がない日にも積極的にやっていただきたいと思います！（もちろん患者さんの状態によります）
訪問施術時間以外の過ごし方もとても大事です(^-^)/

— 須藤新｜訪問マッサージ (@shinsudo1982) October 14, 2020

上記のように現時点でも結構見かけます。
介護系や医療系のインフルエンサーも増えてきていますよね。

直接エンドユーザーを集客できたりするのでケアマネに別方向からアプローチできます。

他の在宅サービスの営業手法

本記事の最後に、他の在宅サービスの営業手法をまとめています。
ヒントになるかもしれませんのでチェックしていて損はないかと。

ということで今回は以上です。

ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。
最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
※一部を無料公開しています。

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また、下記の記事ではケアマネ営業について様々な角度から網羅的に解説していますので気になる方は併せて読んでみてください。

ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく

「ケアマネへの営業を上司から任されたんだけど、営業の経験なんて無いし何をどうすれば良いのか‥。ダレカタスケテ〜。」←こんな悩みに答えます。ケアマネ営業歴10年の筆者が、ケアマネ営業について細かい疑問から各サービスごとの営業手法まで網羅的に解説しています。

yuyublog.info

おわり。