【10年で実証済み】ケアマネへの営業にアポはいらない【本質を解説】

ケアマネへの営業にアポはいらない 介護営業
やさし君
やさし君
ケアマネへ営業に行ってこいと言われたんだけどそもそもアポイントメントって必要なの?
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
やっぱりやらないよりはやった方が良いの?どっちなんだろう、、。ケアマネへ営業上手にできるようになるかなぁ。
ユウ
ユウ
最初は不安ですよね‥。

ということで今回は、

「ケアマネ営業でのアポの必要性が知りたい人」
「ケアマネ営業で成果が出せるようになりたい人」

のために、
アポを事前にとる必要性があるのか否か10年の経験からお答えします。

本記事の信頼性
  • この記事を書いているぼくは介護営業歴10年目
  • 介護営業部関東3支店の統括兼所長
  • 営業成績は全国1位を何度も達成

ネクラなので最初はまったくでしたが、続けるうちにコツを掴みました。

また記事後半では「電話対応のコツ」もセットで解説しています。

※3分でサクッと読めます。
10年の見識を凝縮しました。

それでは早速まいりましょう\( ˆoˆ )/

ケアマネへの営業にアポはいらない

ケアマネへの営業にアポはいらない
いきなり結論ですが、ケアマネ営業にアポはほぼ(99%)必要ありません。

なぜならケアマネ営業は時間をかけてするものではないからです。
そしてアポを取ろうとすると逆にケアマネに負担をかけてしまいます。

ケアマネ営業にアポがいらない理由:アポを取る方が工数がかかる

理由は、わざわざ営業を受ける為に時間を確保する程、暇ではないからです。

ケアマネ営業は数分で終わります。
早い場合は30秒で終わることも。

そしてケアマネは営業慣れしています。
もっと言えば営業に飽き飽きしています。

アポを取る=しっかりと時間を確保する、と言うイメージがついてしまいます。
やさし君
やさし君
そんなに短い営業で効果が出るの?
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
自信ないわ‥。
ユウ
ユウ
出ます。10年で実証済みです!

そもそもケアマネへの訪問営業においては、その場で依頼が発生する確率はかなり低いです。

後ほど詳しく解説しますが、時間より回数におもきをおいて下さい。

    ぼくはケアマネ営業をしてきた10年の間にアポイントをとって訪問したのは数回ほどしかありません。

しかし結果はしっかりと残せています。

よくある質問:それでもアポが必要な場合は?

まず前提としてアポが必ず必要なケースはごくわずかです。

ユウ
ユウ
ぼくの感覚では300件中1件あるかないか。
受付や事務員等から「アポはありますか?」と聞かれることはしょっちゅうありますが、ほとんど無くてもOKです。

そしてどうしても面会にアポが必要なCMへの営業は自分自身にも工数がかかるのでリストから外していくことが多いです。

大幅に工数のかかるところと、明らかに見込みが薄いところへの営業は生産性を大きく下げてしまうからです。

別のケアマネに注力した方が新規依頼の受注率が上がります。

見込み(期待値)の判断に関しては経験によるところが大きいですが初心者の人でもわかるように»ケアマネ営業攻略大全を作成しましたので良かったらチェックしてみて下さい。

繰り返しになりますが、ケアマネ営業へのアポイントメントはほぼほぼ必要ありません。

とは言え注意する点はあります。
以下から解説していきます。

ケアマネへの電話営業の効果

ケアマネへの電話営業の効果
結論は、ほとんどありません。
というかやりづらくて仕方ないですよね。

コロナ禍に100件くらい実施しましたが依頼に繋がったのは2件程でした。

ケアマネは忙しい

繰り返しになりますが、営業の電話だとわかるといやがる人の方が圧倒的に多いです。

ユウ
ユウ
さらに未取引のケアマネだと尚更です。

さすがに電話は難しい。
普段の訪問時もいかに営業色を無くすかが重要ですが電話だとさらに難しい。

どうしてもしたいなら、取引のあるケアマネさんであればまだ効果が期待できるかもって感じです。
ケアマネからお礼の電話もよくもらいます

新規依頼ではなく残念ですが度々お礼の電話をもらいます。
関係構築の1つの目安になります。

どういったことでもらったかというと、ずばりポスティングです。

    ローラー営業が多いケアマネ営業では面会率がなかなか上がらない時がありまして、不在を見越してポスティングするツールには拘っています。

おすすめはメッセージカード。
それも手書きがグッドです。

工数かかりますが価値は十分にあります。

【ケアマネ営業】アポを取らないが故に気をつけること

アポを取らないが故に気をつけること
下記のとおりです。

  • その①:タイミング
  • その②:滞在時間
  • その③:目的の明確化

それぞれ順番に解説していきます。

【NOアポ】ケアマネ営業で気をつけること(1):タイミング

訪問するタイミングは気をつけましょう。
前述しましたがケアマネは多忙です。

忙しさがMAXな時に営業に来られると流石に嫌悪感を抱かれます。

事前準備としてケアマネの業務内容をしっかりと把握しておくと良いです。

レセプト業務がある月末月初は避けた方が無難です。

行くなら伝えたいことを明確にしてサクッと済ませましょう。
それでも全然結果は出せます。

お昼時と夕方は諸刃の剣

ゆっくりできる時間なだけにじっくり話せる場合もあれば、癒しのひとときを邪魔されたくないケアマネも当然います。

今後何回も訪問することになるので初回で様子を伺っておくと良いです。

【NOアポ】ケアマネ営業で気をつけること(2):滞在時間

冒頭からお話していますが滞在時間は短くて全然OKです。

「近くまで来たので」とか
「〇〇さんいらっしゃるかなと思って」

から初めて

「ご挨拶だけでもと思いまして」

でOKです。

そこまで言って、忙しそうならサクッと切り上げて話ができそうなら話して、という感じです。

ユウ
ユウ
空気を読んでケアマネに合わせましょう。

【NOアポ】ケアマネ営業で気をつけること(3):目的の明確化

だいたいのケアマネはサービス事業所が来たら、

「あ、営業か」

と認識します。

それでも面会してもじもじしていたり、ゴニョゴニョ話されたらイライラしちゃいます。

    伝えたいことを明確にして、予めトークスクリプト(台本)を用意すると良いです。

※参考:【シーン別に紹介】ケアマネへの営業に使えるトークスクリプト10選

そして伝えることはケアマネにとっていかに有益であるかを常に考えて決めましょう。

やさし君
やさし君
なるほどね。なんかちょっといけそうな気がしてきたよ。
ゆうこちゃん
ゆうこちゃん
逆に私はケアマネから電話がかかってきた時にめっちゃ緊張するのよね‥。なんとかしたいわ。
ユウ
ユウ
解説していきます!

ケアマネからの電話対応を円滑に行う3つのコツ

ケアマネからの電話対応を円滑に行う3つのコツ

    その①:レスポンスの速度を意識する
    その②:テンプレを作る
    その③:必ず復唱する

上記のとおりです。
それぞれ順番に解説していきます。

レスポンスの速度を意識する

具体的には、電話に出るまでの速さと、出られなかった時や宿題をもらった時の折り返しの速さです。

なぜなら第一報を取れるかどうかでケアマネからの印象が大きく違ってくるからです。

実際にぼくも電話に出れなかったり、折り返しに10分くらい遅れただけで他社に流れた経験が何度もあります。

その時の悔しさたるや‥。
反応速度は意識次第でいかようにもなります。

よくある質問:どうしても出れない時もあるでしょ?

あります。
なので準備しておくことが大切です。

転送を設定しておくのも手ですね。

宿題をもらった時

例えばサービスが提供できる空き時間を聞かれたり、事業所の情報やサービス内容について質問された時です。

たとえ時間がかかる場合でもできるだけ早い段階で中間報告をして『しっかりと対応をしている』ことをアピールしましょう。

テンプレを作る

電話に慣れないうちは必ずテンプレートを用意しておきましょう。
聞き逃しやテンパることが少なくなります。

ユウ
ユウ
ぼくも今だに用意しています。

基本的に新規の依頼がかかってきたらテンプレを見ながら話を聞いて行きます。

ぼくが(訪問入浴の新規の)電話を受ける場合のテンプレ

例えば下記のような感じで用意しています。

  • 氏名
  • 住所
  • 生年月日
  • サービス希望日時
  • 簡単な既往歴
  • キーパーソン
  • 事前訪問日

各会社によって違うと思いますができるだけミニマムにまとめましょう。
最低限の事項のみでOK。

もちろんケアマネが話してきたらしっかりメモりましょう。

事前訪問日の相談が1番のミソ

実は上記のテンプレの中で『事前訪問日』が1番大切でして、いかに面会に繋げるかで他社に流れる確率を大きく下げることができます。

少し乱暴ですが1度利用者さんと面識を作ってしまえば曜日や時間の調整もしやすくなるからです。

必ず復唱する

最後は必ず復唱しましょう。
当たり前のことですがテンパっていると意外にできないものです。

聞き直すことで結構間違えていた情報に気づくことがあります。
そしてお互いのミスを防ぎます。

ケアマネの新規の問い合わせは基本的に電話

基本的に電話です。
ケアマネは多い人だと本当に1日中電話しています。

電話の回数も時間も長いです。
調整役なので仕方ないですよね。

なので上記の3つのポイントを抑えてできるだけ簡潔に、かつスマートに対応していきましょう。

【NOアポ】ケアマネ営業で結果を出す方法

ケアマネ営業で結果を出す方法
100give1takeの精神で量をこなすことです。
ただ「新規を下さい!」だけじゃなかなか受注に繋がりません。

【NOアポ】ケアマネ営業で結果を出す:変法性の原理

1takeしてもらうにはこちらもgiveをするのが妥当です。

    何回も足を運びつつ、その度にケアマネにとって有益なツールや情報を提供すると依頼に結びつきやすいです。

変法性の原理ですね。

ケアマネにとって有益なもの
例えば下記のとおりです。

  • 利用者の満足度が上がるサービス
  • レスポンスの早さ(空き情報)
  • 介護保険の最新情報
  • 他事業所の情報
  • 事務用品

情報やツールも量を重ねながら精査して行って下さい。

また、あえて訪問時にケアマネから宿題や課題をもらうのも一つの手法です。

レスポンスの早さ等々がアピールできるし、一気に関係構築ができます。

ということで今回は以上です。

ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

最初の壁を越えるまで本サイトでお手伝いさせて下さい\( ˆoˆ )/

コンテンツの販売もしております。

    冒頭でもお話した下記noteはぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んでいます。

一冊あれば安心できる内容なのでお守りがわりにどうぞ。

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おわり。

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