【8年で実証済み】ケアマネへの営業にアポはいらない【本質を解説】

ケアマネ営業攻略
ケアマネ営業に挑戦しようとしてる人:ケアマネへ営業に行ってこいと言われたんだけどそもそもアポイントメントって必要なの?やっぱりやらないよりはやった方が良いの?どっちなんだろう、、。ケアマネへ営業上手にできるようになるかなぁ。

こんな疑問にお答えします。

ユウ:この記事を書いてるぼくは、ケアマネ営業歴9年目。全国各地のケアマネに営業をして総訪問件数は1万回以上です。全国トップの成績も達成しました。

この記事を読むメリット

  • ケアマネ営業へのアポの必要性がわかる
  • ケアマネ営業での注意点がわかる
  • ケアマネ営業での結果の出し方がわかる

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識を凝縮しました。

ちなみにケアマネとの電話対応をスムースにする方法は下記の記事が参考になります。
»ケアマネからの電話対応を円滑に行う3つのコツ【電話営業の効果も】

それでは早速まいりましょう\( ˆoˆ )/

ケアマネへの営業にアポはいらない


いきなり結論ですが、ケアマネ営業にアポはほぼ(99%)必要ありません。

なぜならケアマネ営業は時間をかけてするものではないからです。
そしてアポを取ろうとすると逆にケアマネに負担をかけてしまいます。

ケアマネ営業にアポがいらない理由:アポを取る方が工数がかかる

ケアマネ営業は数分で終わります。
早い場合は30秒で終わることも。

ケアマネは営業慣れしています。
もっと言えば営業に飽き飽きしています。

わざわざ営業を受ける為に時間を確保する程、暇ではありません。
ケアマネ営業=飛び込み(ローラー)営業です。

そんなに短い営業で効果が出るの?

出ます。

そもそもケアマネへの訪問営業においては、その場で依頼が発生する確率はかなり低いです。

後ほど詳しく解説しますが、時間より回数におもきをおいて下さい。

ぼくはケアマネ営業をしてきた8年間の間にアポイントをとって訪問したのは数回ほどしかありません。

しかし結果はしっかりと残せています。

よくある質問:それでもアポが必要な場合は?

まずアポが必ず必要なケースはごくわずかです。
ぼくの感覚では300件中1件あるかないか。

受付や事務員等から「アポはありますか?」と聞かれることはしょっちゅうありますが、ほとんど無くてもOKです。

そしてどうしても面会にアポが必要なCMへの営業は自分自身にも工数がかかるのでリストから外していくことが多いです。

大幅に工数のかかるところと、明らかに見込みが薄いところへの営業は生産性を大きく下げてしまうからです。

別のケアマネに注力した方が新規依頼の受注率が上がります。

見込み(期待値)の判断に関しては経験によるところが大きいですが初心者の人でもわかるように»ケアマネ営業攻略大全を作成しましたので良かったらチェックしてみて下さい。

繰り返しになりますが、ケアマネ営業へのアポイントメントはほぼほぼ必要ありません。

とは言え注意する点はあります。
以下から解説していきます。

【ケアマネ営業】アポを取らないが故に気をつけること


下記のとおりです。

  • その①:タイミング
  • その②:滞在時間
  • その③:目的の明確化

それぞれ順番に解説していきます。

【NOアポ】ケアマネ営業で気をつけること(1):タイミング

訪問するタイミングは気をつけましょう。
前述しましたがケアマネは多忙です。

忙しさがMAXな時に営業に来られると流石に嫌悪感を抱かれます。

事前準備としてケアマネの業務内容をしっかりと把握しておくと良いです。

レセプト業務がある月末月初は避けた方が無難です。

後ほど解説しますが行くなら伝えたいことを明確にしてサクッと済ませましょう。
それでも全然結果は出せます。

ちなみにお昼時と夕方は諸刃の剣です。
ゆっくりできる時間なだけにじっくり話せる場合もあれば、癒しのひとときを邪魔されたくないケアマネも当然います。

今後何回も訪問することになるので初回で様子を伺っておくと良いです。

【NOアポ】ケアマネ営業で気をつけること(2):滞在時間

冒頭からお話していますが滞在時間は短くて全然OKです。

「近くまで来たので」とか「〇〇さんいらっしゃるかなと思って」から初めて「ご挨拶だけでもと思いまして」でOKです。

そこまで言って、忙しそうならサクッと切り上げて話ができそうなら話して、という感じです。

空気を読んでケアマネに合わせましょう。

【NOアポ】ケアマネ営業で気をつけること(3):目的の明確化

だいたいのケアマネはサービス事業所が来たら「あ、営業か」と認識します。
それでも面会してもじもじしていたり、ゴニョゴニョ話されたらイライラしちゃいます。

伝えたいことを明確にして、予めトークスクリプト(台本)を用意すると良いです。

そして伝えることはケアマネにとっていかに有益であるかを常に考えて決めましょう。

【NOアポ】ケアマネ営業で結果を出す方法


100give1takeの精神で量をこなすことです。
ただ「新規を下さい!」だけじゃなかなか受注に繋がりません。

【NOアポ】ケアマネ営業で結果を出す:変法性の原理

1takeしてもらうにはこちらもgiveをするのが妥当です。

何回も足を運びつつ、その度にケアマネにとって有益なツールや情報を提供すると依頼に結びつきやすいです。
変法性の原理ですね。

ケアマネにとって有益なもの
例えば下記のとおりです。

  • 利用者の満足度が上がるサービス
  • レスポンスの早さ(空き情報)
  • 介護保険の最新情報
  • 他事業所の情報
  • 事務用品

情報やツールも量を重ねながら精査して行って下さい。

あえて訪問時にケアマネから宿題や課題をもらうのも一つの手法です。

レスポンスの早さ等々がアピールできるし、一気に関係構築ができます。

ということで今回は以上です。
ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

最初の壁を越えるまで本サイトでお手伝いさせて下さい\( ˆoˆ )/

コンテンツの販売もしております。
冒頭でもお話した下記noteはぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んでいます。

一冊あれば安心できる内容なのでお守りがわりにどうぞ。

お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
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