こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護営業をして10年目になります。
ということで今回は、
「介護施設への飛び込み営業のコツを知りたい人」
「介護営業でしっかりと結果を出したい人」
のために、介護施設への飛び込み営業の難易度から攻略法まで成功例を紹介しつつ、注意点も交えながらガッツリと解説していきます。
- この記事を書いているぼくは在宅介護サービスの営業をして10年目
- 営業部関東3支店の統括で月の最高新規獲得数は30件以上
それでは以下から解説していきます。
介護施設への飛び込み営業の難易度
結論は難易度高めです。
特に介護施設以外の介護系の営業に行ったことがある人は同意して頂けると思います。
一方介護施設での営業ターゲットは事務長や施設長でして、決済権を持ったいわゆる『偉い人』がメインです。
緊張度合いもぜんぜん違いますし、門前払いされる回数も圧倒的に施設が多くメンタルにもかなりのダメージを受けてしまいます。
そもそも門前払いされるもの
繰り返しになりますが、介護施設への飛び込み営業での成功率はそもそもが低いです。
- まずはこの事実をすることで営業時に受ける精神的なダメージをある程度予想し、軽減させてください。
営業は気持ちが折れちゃうと足が動かなくなっちゃうからです。
まずは気持ちを作るところから始めましょう。
介護施設に飛び込み営業した後の訪問頻度
こちらも結論から先に言うと、『2ヶ月に1回』くらいの営業がベターです。
毎月だと煙たがられますし、3ヶ月に1回だと印象が残りにくいです。
そして絶対に1回で決めようとしないでください。
1回で決めようとすると心がバキバキに折れちゃいます。
飛び込み営業の目的はまず『知ってもらうこと』で十分です。
介護施設への飛び込み営業で結果を出す方法
下記の手順に沿ってアプローチしてみてください。
- 手順①：リサーチとコネ探し
- 手順②：受付と仲良くなる
- 手順③：タイミングを図る
- 手順④：YES取り戦法を使う
- 手順⑤：顧客図鑑を作る
それぞれ順番に解説していきます。
手順①：リサーチとコネ探し
準備段階です。
準備に注力すればするほど成約率は高くなります。
当たり前ですが必ず営業に行く介護施設の情報を調べましょう。
営業時にSNSの担当者にも話ができるようになります。
自社が介護系であれば入居者ともつながりを獲得するのも良いです。
また取引のある事業所とコンタクトをとって同行営業するのも良いです。
できるだけの準備を行いましょう。
手順②：受付と仲良くなる
受付の人、または事務員さんと関係構築を図りましょう。
担当者との面会率に強く影響してきます。
受付の人と徐々に距離を詰めつつ、成約にも近づいていきましょう。
ぼくがよく使うのは『ここらへんで美味しいご飯屋さん知ってますか？』です。
まずはフランクに話せるところを目指します。
手順③：タイミングを図る
ベストは14時から15時くらいの間です。
1番落ち着いている頃合いだからです。
入居者のお昼ご飯の時間が終わった頃を狙いましょう。
手順④：YES取り戦法を使う
担当者と面会するため、もしくは一席設けてもらうための戦法です。
メインターゲットの担当者にたどり着くまでが肝です。
小さいYESを重ねていくと辿り着きやすくなります。
例えば下記のとおり。
- 『今日は寒いですね〜』
『〇〇って介護施設に必要な時ってありますよね？』
『安くて使いやすかったら入居者さん喜びますよね？』
『こちらの施設では朝礼ってされてますか？』
『朝礼の時に3分だけお時間頂くことって可能ですか？』
上記はあくまでもひとつの例ですが（実際にぼくは使ったことがあります。）YESを5つ獲得しているのと同時にセールスの機会を入手したことがわかるかと思います。
コツはYESと言ってくれそうな質問や問いかけをすることだけです。
手順⑤：顧客図鑑を作る
営業に行きっぱなしは良くないのでポケモン図鑑のように顧客図鑑を作りましょう。
2回目以降に営業に行くときに分析の材料になります。
そしてゲームを攻略するように楽しみながら営業をすることができるようになります。
- 上記の①から⑤の工程を繰り返しつつ、少しづつでも着実にゴールに近づいていきましょう。
まとめ：介護施設への飛び込み営業はきっかけ作り
冒頭からの繰り返しになりますが、介護施設への飛び込み営業はつらたんです。
- そもそも成功率が低いことを知りつつ、1回で決めようとせず、少しずつ成約に近づいていけばOKですよ。
また、施設とは別にケアマネに営業する機会がある方もいるかと思います。
そっちの方も強力にサポートするコンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を10年してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。
少し豪華なお昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
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ということで今回は以上です。
飛び込み営業を攻略できれば結構怖いもん無しになりますよ。
極めるのは少し難しいかもですが得られうリターンは大きいです。
是非トライしてみてください^o^
あなたの介護施設攻略を願って。
おわり。
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