こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
ルート営業・新規開拓営業どちらも取り組んで10年、社内でトップの成績を取ったり営業の責任者をしたりしていました。
本記事を読んでいるということはそこが気になってきちんと調べている人だと思います。
営業は準備が大切ですからね^ ^
その習性が既に備わっているとも言えます。
ぜひ最後までお目通し頂き、自分にできそうかどうかチェックしてみてください。
ということで今回は、
「ルート営業に興味がある人」
「他の営業職と比較検討したい人」
のために、ルート営業のきついところから、やりがいと成果を出すシンプルなコツまで体験談ベースで解説していきます！
なお、営業自体の全体をとおしたきついところは下記の記事で解説しています。
ルート営業以外の営業職を検討している人は一読の価値ありかと。
>>営業職がきついと悩んでる人必見！それ、〇〇で解決できますよ？
ルート営業とは？
ざっくり言うと既に取引のある顧客に対してアクションをかけていく仕事です。
既存顧客との関係を維持しつつ、深めつつ、フォローや新たなアプローチをかけていく営業のスタイルのひとつです。
ルート営業の基本的な流れ
ここもざっくり下記のとおりです。
- ①：定期訪問
②：ヒアリング
③：新サービス提案・開発
定期的に訪問して、フォローアップしたりして前述したとおり、関係を維持・構築。
時には顧客のニーズが顕在化しておらず、潜在的なものを察知することも必要。
その時に重要になるのがどれだけ関係が構築できているかということです。
そしてそこで得た情報を社内に持ち帰り、新しいサービスや商品の開発や既存の商品の改善に活かしたりします。
新規開拓営業との違い
最初に「新規開拓営業」をざっくり説明すると、その名のとおり「新規開拓」を目的とした営業です。
一方でルート営業は前述したとり既に取引のある顧客への関係維持と構築を目的としています。
取引があるかないか、お互いを知っているか否かは非常に大きな違いです。
営業はそもそも世間一般からの評価として受ける側はノイズとして認識する人が多いです。
そういう意味ではルート営業はある程度の安寧が約束された営業だとも言えますね。
ルート営業は楽勝？
先程のお話を聞くと、
「なんだ！ルート営業楽勝じゃん！」
と思う方もいるかもしれません。
また実際にネットではそういったキーワードがチラホラ。
新規開拓営業をしている人もそのように言うかもしれません。
しかし、どちらも経験した私からすればそんなことは無いとはっきり言えます。
どちらにもそれぞれいいところと悪いところがあります。
次の章からは、ぼくが感じたルート営業のきついところをピックアップしてご紹介していきます。
ちなみに新規開拓だと多い時で50件くらいまわってました。
新規開拓営業と比較すると滞在時間が長くなりがちなので減る傾向にあります。
ルート営業のきつい所５選
- 飽き
- 接待
- 引き継ぎ
- 目立ちづらい
- 他社に浮気された時
上記のとおりです。
それぞれひとつずつ解説していきます。
ルート営業のきつい所（1）：飽き
ぼくが最も声を大にして言いたいのが「飽き」です。
ルート営業はその性質上マンネリ化しやすくつまらなくなっていきがちです。
ですがそれも、同じことが繰り返される毎日に嫌気がさしてきたりします。
ここは本当に陥りやすいポイントなので、これからルート営業に取り組もうとしている人はぜひ把握しておいてください。
- 対策としてはしっかりと目標を立てたり、学習する機会を設けることです。
仕事が板について慣れてくるとそれをストップさせてしまします。
面倒くさいですし。
そうならないように常に思考して新しいことにチャレンジしたり、顧客とのやりとりの中に意義を持たせるようにしましょう。
ルート営業のきつい所（２）：接待
今はもしかしたらあまりないのかもしれませんが、ルート営業と言えば接待がつきものだという風潮は古くからあります。
僕自身も何度も仕事おわりに飲み会にいきました。
楽しければいいんですけど、そうじゃなかったら地獄‥。
もちろんそれが仕事につながったりもしましたが、きつい人にとっては苦痛になりますね。
ルート営業のきつい所（3）：引き継ぎ
ルート営業は新しく始める人間がいる場合、基本的に前任者からの引き継ぎがあります。
この引き継ぎ時にトラブルや嫌な思いをすることも。
例えば引き継ぎの時に、
「あなたよりずっと〇〇さんが良かったわー。」
ともろに嫌そうにされたり。。。
まあ普通に考えてもこれまで親身になって接していた担当が変わるのは誰でも嫌ですよね。
もちろん全てじゃありませんが、そこのプレッシャーを背負う覚悟はある程度必要かもしれません。
徐々に心を開いてくれるのを実感できるのは逆にとても嬉しいですよ。
ルート営業のきつい所（4）：目立たない
ルート営業はその性質上、新規開拓営業と比較するとインパクトが出しづらく目立ちにくいです。
なので社内でのアピール力に欠けるところがあります。
例えは新規開拓組が大口の取引先をゲットすると当然目立ち社内で称賛され評価されます。
対策ではありませんが、これはその人の性格にもよるところで
コツコツが得意な人には何も問題ありませんし
むしろそういった人を大切に評価してくれる会社もあります。
ルート営業のきつい所（5）：他社へ浮気
これも結構きついです。
冒頭から何度もお話しているとおり既存顧客との関係維持が目的なだけに、同業他社に乗り換えられた時のショックはかなり大きいです。
会社にも申し訳ないですし、これまで仲良く話をしていて関係構築できていたつもりなのにあっさり他社に乗り換えられた時は‥。
絶望します‥。
常に隠れたニーズがないか注意深く顧客を観察することと、同業他社の動きにも目を配ることです。
ぼくも定期的に同業他社の動きはチェックするようにしていました。
ルート営業の魅力
- スケジュールが立てやすい
- 土台ができてる
- 展開がしやすい
- スカウトされる
上記のとおりです。
こちらも深堀りしていきます。
スケジュールが立てやすい
その名のとおり、ルートが決まっていることが多くスケジュールが立てやすいです。
この点はことの他重要で自分のペースで仕事ができると気持ち良いですし、結果的に良いサイクルが生まれ結果にもつながってきます。
あとはどこでお昼を食べようかとか考えるのも楽しみのひとつだったり。
土台ができてる
前述したとおり、基本的には前任者がいるはずなのである程度の関係はできています。
中には嫌がる人もいますが反対にすんなりと受け入れてくれる人もまた多いです。
そういった意味で言えば新規開拓営業よりかなりとっかかりやすく安心して臨むことができます。
また、ある程度の信頼関係ができていれば新規の受注や依頼も一定数は確保できているはずです。
展開がしやすい
先程の「土台ができている」という点に起因するところですが、新規開拓営業と比較してある程度の関係が構築されています。
なのでヒアリングがしやすく、新商品やサービスの展開が早い点も魅力のひとつです。
当然ですが初めて会った人から本音や深いところまで聞き出すのは至難の業ですからね。
そういった「横の展開」もおおいに期待できます。
そうやって着実に堅実に売上を重ねていけば自ずと会社からの評価も高くなっていきます。
スカウトされる
営業自体の醍醐味と言えるのがスカウトを受けることです。
新規開拓営業でもそこそこありますが、ルート営業の方が誘われる機会が多いです。
そもそもスカウトされること自体嬉しいですし、精神的な安定にもつながります。
ぼくも何度も受けてその度に一席設けて話を聞いたりしました。
続いてはルート営業で成果を出すための「コツ」をシェアしていきます！
ルート営業のコツ
結論をシンプルに言うと、「機能価値」に加えて「情緒価値」を与えることです。
つまり会社の商品やサービスを気に入って依頼をくれている状態に、あなただからお願いするという状態を加えるということです。
平たく言うとあなたのファンになってもらうということです。
そうすると前述した「同業他社に浮気される」ということも起こりにくくなりますしやりがいも感じれるようになります。
ではあなたのファンになってもらうにはどうすれば良いのか。10年の経験からわかったことが下記の３つです。
- 声を届ける
- 接触回数を増やす
- どんな小さな宿題もこなす
それぞれ順番に解説していきます。
声を届ける
顧客の不満や要望をダイレクトに社内に届けて、それに伴った何かしらの結果を報告すると良いです。
顧客は、
「私の声をしっかり聞いてくれて、変えようと動いてくれた。」
というところに信頼や感動を覚えるからです。
声を届けてくれたのはまぎれもない「あなた」ですので。
しっかり耳を傾けましょう。
接触回数を増やす
単純接触効果という言葉があります。
おそらくあなたも経験あると思いますが、最初はそんなにでも何回も顔を合わせるたびに仲良くなっていくアレです。
業種にもよりますがぼくは最低月に一回は訪問していました。
どんな小さな宿題もこなす
顧客のどんな小さな要望やお願い事もできるだけ早く、そして必ず何らかの答えをもっていくとあなたへの信頼度が高まります。
得にスピードは初心者が活かせる最大の武器です。
玄人ほどそこがおざなりになりがちですが、スピードは意識次第です。
誰よりも早く答える、もしくは途中経過でもいいのでできるだけ第一報の間隔を短く
「私はあなたの為にここまでやってますよ！」
暗に、つつましく、したたかに（笑）アピールしましょう！
ルート営業に向いてる人
下記のどちらかに該当する人はルート営業にかなり向いていると思います。
- 人の話を聞くのが好きな人
- 夏休みの宿題をすぐ終わらす人
ひとつずつご紹介していきます。
人の話を聞くのが好きな人
本記事内で何度もお伝えしているように、ルート営業は基本的にヒアリングが大切になってきます。
新規開拓営業と比較すると圧倒的です。
自分が自分がと話をしたがる人、新しい商品やサービスをゴリゴリと紹介してしまう人は逆に向いていないかもしれません。
それで売れる人はかなりのテクニックを持った人かと。
しっかりと寄り添ってむしろ相手にたくさん話してもらう、ある種引き出してあげる能力を持つ人がつよいです。
それが傾聴力だと思います。
夏休みの宿題をすぐ終わらす人
すぐに動ける人という意味です。
こちらも繰り返しになりますが受注をもらった時やアフターフォローしなくちゃいけない時に迅速に動ける人が向いています。
逆に夏休みの宿題をギリギリまでしない人は向いていないかもしれません。
補足：ルート営業におすすめの業界
ここは完全にポジショントークになってしまいますが、ぼくがやっていた「介護業界」をかなりおすすめします。
営業の割合的にルート８の新規開拓２くらいですので。
尚且つ他の業界と比較してメンタルへの負担も少ないと思います。
介護業界の営業については、福祉用具専門相談員という職種が最もそれに近く下記の記事で詳しく解説していますので興味のある方はぜひチェックしてみてください。
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