介護業界での営業の重要性【実態と課題をセットで解説する】

介護業界の営業職
介護業界に興味がある人:介護業界に営業って必要なの?なんかイメージが沸かない‥。んで実際介護業界の営業ってどんな感じなんだろうか。

こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

  • 介護業界での営業の重要性
  • 介護業界の営業の実態と課題
  • 介護業界の営業の難易度
ユウ:この記事を書いているぼくは、介護業界で営業をして9年目。営業しつつ、たくさんの企業の営業への取り組みを見てきました。

この記事を読み終えたあとは、介護業界の営業について網羅的に理解することができます。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

介護業界での営業の重要性


結論はめちゃくちゃ重要です。
なぜなら介護はボランティアじゃないからです。

普通の企業と同じように売り上げを確保していかなければ経営していけません。

でも高齢者って年々増えてるって聞いたよ?営業しなくても利用者さんって確保できるイメージだけど‥。
確かに日本は高齢化社会で、高齢者の割合は増え続けています。しかし同じくらいか、それ以上に介護系の企業は増えています。

つまり利用者の獲得合戦が繰り広げられているのです。

「これからは高齢者ビジネスが儲かる!」

と業界に参入してきた経営者の人たちが多いんです。
なので、むしろ営業活動無しでは継続的な運営は非常に困難です。

実際ぼくも営業しながら横目に、たくさんの新規開設事業所とそれに付随する営業活動を見てきました。
普通の企業と何ら変わりませんね。

介護業界の営業の実態と課題

介護業界の営業の実態

実態は多くの人が抱くイメージ通り、サービスを提供する職員も「営業行為」に関して消極的な人が多いです。

しかし長く続いている介護系の企業は必ず営業活動をしています。
営業活動をするケースは下記のとおり。

  • その①:現場職員
  • その②:管理職
  • その③:営業の専門職

それぞれ順番に解説していきます。

現場職員

一般職の人まで落とし込み、現場の合間に営業をするケース。
忙しいのでそこまで注力することができません。

管理職

管理職が請け負って月の何日でみっちりと営業をかけていくケース。

営業の専門職

ぼくですね。営業の専門職を置いて定期的にかつ戦略的に営業に注力していくケース。

全体的に人手不足なので専門職を置いている企業は少ないかもしれません。

営業専門職の仕事内容

下記の記事にまとめています。
半分自由ですよ。
»介護の営業事務について網羅的に解説【仕事内容や特徴、メリット等】

営業専門職の年収

下記の記事にまとめています。
»【職種別に解説】介護の営業職の平均年収とランキング【50社比較】

割と高いところ多いと思います。
営業専門職を置くメリット

  • その①:確実に売り上げが上がる
  • その②:現場職員の工数軽減に繋がる

こちらもサクッと解説します。

確実に売り上げが上がる

確実に売り上げは上がります。

ぼくの会社では専門の営業職員を置いたことによって事業所の利用者が3倍に増えたケースがあります。

そもそも現場職員が営業するのは無理がある部分もあるので、効果は絶大です。

現場職員の工数軽減に繋がる

当たり前ですが。

現場職員がサービス提供に専念することができるのと、サービス提供意外にかかる工数(担当者会議や契約など)が軽減され負担が減っていきます。

介護業界の営業先

結論は、ケアマネジャーです。
『ケアマネを制する者は介護営業を制す』です。
下記の記事で詳しく解説しています。
»ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく

介護業界の営業の課題

結論は、制度リスクです。

収益構造がほぼほぼ100%介護保険制度に依存しているので、需要があらかじめ決まってしまいます。

青天井ではないと言うことですね。
いくら営業しても「無いものは無い!」といった感じです。

パイが決まっているので営業は陣取り合戦になります。
新規参入してきた介護系の企業はこころしてかかる必要があります。

また、相対的な需要を増やすためにはロビー活動も視野に入れる必要がありますが、中々難しいです。

もう1つは繰り返しになりますが、営業をやりたがらない人が多いことです。

営業を行う上での指標

上記のパイの話につながりますが、どれだけパイが残されているかを確認する方法を解説します。

シェア率をはじき出すことです。

    シェア率=自社の売り上げ /給付額

国が地区ごとにどれだけ介護保険の給付があるかを定期的に出しているので、自社の売り上げと割り算します。

すると自社はその地域でどれくらい取れているかが分かります。
大体目安は40%くらい。

見たしていない場合は営業の余地が多分に残されています。

介護業界の営業の難易度


結論は、そこまで難しく無いです。

なぜなら超絶コミュ障のぼくが8年以上も続けられていて、成果も出せているからです。

難しく考えすぎていたり、抵抗感が強い人が多いと思いますがやってみると意外に楽しかったりします。
もちろん細かい戦略も多少は必要ですが慣れます。

ぼく以外にもコミュ障の営業マンを知っていますが、時間をかければしっかりと成果を出すことが確認できています。

求められるスキル

下記のとおり。

  • その①:提供サービスの見識
  • その②:地道にコツコツできる精神力
  • その③:初対面の人と雑談ができるくらいの勇気

深掘りしていきます。

提供サービスの見識

営業するモノの見識は当たり前ですが必要です。

営業する前にしっかりと現場に入って業務を経験することをおすすめします。

地道にコツコツできる精神力

基本的にはローラー営業がメインになるので、飽きずにコツコツ続けることができる精神力が必要です。

初対面の人と雑談ができるくらいの勇気

多少の勇気は必要です。
中にはどうしても営業ができなくて泣き出しちゃう人もいました。

そんな時は1人で営業せず2人で同行営業したり、サポートが必要ですね。

ということで今回は以上です。
冒頭からの繰り返しになりますが介護業界に営業は必須です。

経営者の方は専門の営業職を設置することを検討してみることをおすすめします。

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