こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
介護業界で働いて11年目。
介護営業経験あり、現在は管理職をしています。
- 「介護」のイメージがあるので、ガッツリとした営業マンっていうよりはもう少しやんわりした‥って思っていると危ないかもしれません。
- 施設に介護スタッフとして１年半
- 有料老人ホームで営業職として２年半
- 不動産の仲介営業マンとして２年従事
- 在宅介護サービスの営業職として2年
ということで今回は、
「老人ホーム営業の仕事内容が知りたい人」
「自分にできるかどうか確かめたい人」
のために、実際に働いていた当人に老人ホーム営業についてここでしか聞けないリアな話を、裏側から意外なところまで根掘り葉掘り聞いていきたいと思います！
老人ホーム営業の仕事内容
それではさっそく気になるその仕事内容から教えてもらいましょう。
結論から先に言うと下記のとおりとなります。
- ①：営業
②：追客
③：顧客対応
④：情報収集
それぞれ順番に解説していきます。
老人ホーム営業の仕事内容（1）：営業
まずは当然ですが営業です。
老人ホームで空いている部屋にお客さんを入れるのが目的です。
取引実績がないところに基本的に伺います。
ただ依頼が発生するところが必ずしも前述したところからが多いというわけでもありません。
営業については語ると長くなるので別の記事を用意しました。
下記の記事で具体的な営業先から方法、コツなんかもガッツリと解説していますので是非本記事と併せてチェックしてみてください。
>>月９件入居達成！経験者が語る有料老人ホームの営業戦略【〇〇が鍵】
老人ホーム営業の仕事内容（2）：追客
「追客（ツイキャク）」と言う業界用語ですね。
営業をして反応があった顧客、もしくは一度お問い合わせいただいたことのある顧客に対して追跡型のアプローチをすることを言います。
老人ホーム営業の仕事内容（3）：顧客対応
続いて顧客対応。
この顧客対応も以下の3つに分類されます。
- （1）見学対応
（2）面会対応
（3）契約対応
サクッと解説していきます。
ちなみに、見学の当日ドタキャンは老人ホーム営業あるあるです（笑）
担当者会議やカンファレンスに近いイメージです。
それらは関係者が集まり複数人で実施するのに対して面会は基本的に一対一で実施することを目的としているので呼び名を「面会」としています。
家族や他の人から聞いていた本人の情報が違っていたりすることが往々にしてあるので結構大切な業務です。
老人ホーム営業の仕事内容（4）：情報収集
同業他社がどんなサービスを提供しているか、どんな付加価値を用意しているのか、どんな営業マンを出しているのかをチェックします。
営業においても重要ですし、施設側にも伝えるべきこともあるので欠かせない要素になります。
営業先から、あるいは自身でネットを使って調べたり。
老人ホーム営業職の1日のスケジュール
- 09:00-09:30→事務処理
10:00-11:30→営業
12:00-13:00→休憩
13:00-14:30→見学対応
15:00-17:00→契約対応
17:30-18:00→事務処理
朝の事務処理はメールチェックなどです。
営業はこの日は居宅に6件、包括に3件、病院を2件くらい回りました。
休憩はがっつり外でとることが多いです。
1人ですしリラックスできますね。
それからホームに戻って見学対応。
その後別の方の契約対応です。
その後の事務処理は見学された方の記録のまとめや、契約後の手続きの処理、施設側との情報共有と営業日報を作成したりです。
その時間に営業日報や他の事務作業でできることをパパッと処理していました。施設から外で使えるタブレット端末などを支給されていましたので。
老人ホーム営業の良いとこ悪いとこ
まずは楽しいところから。
- ①：ある程度の自由
②：選ばれた時の嬉しさ
③：2者からのありがとう
ひとつずつ深堀りしていきます。
老人ホーム営業の良いとこ（1）：ある程度の自由
まずは営業の醍醐味である「半自由」です。
どうやって営業回るか、どれくらい回るかも自分次第。
ある一定の結果さえ出せれば誰も文句は言いません。
もちろん最初から結果が出すのは難しいかもしれませんが、やっていくうちに慣れて自ずと結果もついてきます。
そうなればなるほど自由度も増していきます。
ぼくの同僚でじつはそんなことがあったんです（笑）
老人ホーム営業の良いとこ（2）：選ばれた時の嬉しさ
同業他社、競合と比較検討されて結果的に自分のところを選んでもらえるときは何にも変え難い喜びがあります。
自分の説明やアプローチが大きく影響するところなので。
「やってきてよかった！」
と思えます。
「ぼくはあの方の為に良いご提案ができているんだな。」
と自己肯定感も上がりますし。
老人ホーム営業の良いとこ（3）：2者からのありがとう
さきほどのお話しにも少し関係するところですが、ご入居されたあとに気に入ってもらえてご本人やご家族から「ありがとう」と感謝されます。
そして新しいお客さんを連れてきたことで施設側からも「ありがとう」と感謝されるのでありがとうで溢れています。
自分が頑張れば頑張るほどそれが感謝される図式ができていて、営業に気が乗らない時でも
「あ、やらなきゃ！」
ってなります。
続いて辛いところが下記のとおりです。
- ①：負けた時のくやしさ
②：連携に慣れるまでの時間
こちらもひとつずつ見ていきましょう。
老人ホーム営業の悪いとこ（1）：強豪に負けた時の悔しさ
さっきは強豪に勝って嬉しいって言いましたけど、逆に時間や工数をかけて負けた時はマジでショックで萎えます。
ここは表裏一体なので仕方ない部分かと思います。
真剣にやればやるほど悔しいですし、その分勝った時にめっちゃ嬉しいので。
そこで思考停止せずに何が要因で選ばれなかったのか、自分にできることは他にあるかなど考えるようにしています。
老人ホーム営業の悪いとこ（2）：連携に慣れるまでの時間
老人ホームにはいろんな職種の人がいて、いろんな意味で連携がスムーズにとれるようになる必要があるんです。
例えばぼくがいたところでは、
- 事務員
- ホーム長
- ケアマネ
- 現場チーフ
- 生活相談員
少なくとも上記の役職があり、もちろんそれぞれに業務内容が異なります。
1人のお客さんを連れてくるにしても各所と連携を取る必要があるのでそこに苦労しました。
それぞれ抱えてる問題や、言い分があったりするので‥。
時には板挟みになったりすることも。
個人的にはここが1番やっかいでしたね。
解消するにはやはり、自分から各人にしっかりとコミュニケーションをとっていく必要があると感じました。
あと、いつの間にかスタッフの相談役になってるのもこの仕事のあるあるです（笑）
それはそれで頼ってもらえるのが嬉しかったり。
それこそ前に一緒に働いていた施設のスタッフに話を聞いたことがあるんですけど、ホームに空きがあると、そこを埋めたくなるのが真理らしくて‥（笑）
老人ホーム営業への疑問
それではよりつっこんだ話を聞いていきたいと思います。
何でも聞いてください！ぶっちゃけます（笑）
今回は以下の5項目を質問させてください。
- その①：給料
その②：きっかけ
その③：向いてる人
その④：出勤形態は？
その⑤：成果を出すコツは？
それでは一個ずつ紐解いていきましょう。
老人ホーム営業への疑問（1）：給料
ぼくが勤めていたところは歩合制、いわゆるインセンティブ制度が導入されていたんですが、
歩合無し、つまり一見も月に新規を獲得することができなかった場合で手取り23万円くらいでした。
そしてそこに歩合が乗っかってくるってイメージです。
- 気になる歩合の金額ですが、ぼくのところでは3件とってきて3〜5万円くらいついていました。
なのでその時はけっこうな額を頂きました^ ^
実は福祉用具の会社でもインセンティブ制度を導入しているところは多いと聞きます。
例えば介護ベッド1台出すといくらで、ボーナスでの査定対象になったりとか。
福祉用具専門相談員の仕事については下記の記事紹介しているので気になる方はチェックしてみてください。
>>【介護転職】福祉用具専門相談員とは？業界10年目が解説【面接攻略法もあり】
老人ホーム営業への疑問（2）：きっかけ
法人内で声がかかったからです。
いろんな職種を経験したくて二つ返事で承諾しました。
介護スタッフとして働いていた経験も確実にいきてます。
そういう意味では介護職からなる人の方がいろいろと前提条件がわかって飲み込みが早いかもです。
老人ホーム営業への疑問（3）：向いてる人
ぼくが思うのは以下の二つの素養を持ち合わせている人です。
- 安心感を与えられる
- 相手のことを汲み取れる
老人ホームへの入居は安い買い物ではないので、多くの方は不安です。
なのでその不安を払拭できる、別の言い方をすると安心感を与えることができる人は向いてます。
それは人としゃべる時の物腰だったり、言葉遣いだったり。
もうひとつは相手が何を欲しているか、何を求めているかを汲み取る技術に長けている人です。
別の言い方をするとしっかりと人の話を聞くことができる人です。
営業だからと言って自分ばかりがガツガツ話していてはダメだと思います。
適材適所、求めている情報をここちよいタイミングで差し出すことができる人はかなり向いています。
老人ホーム営業への疑問（4）：出勤形態は？
結論から言うと、ちょっと複雑です。
営業なので基本的に予定がない日が休みになってました。
ぼくは基本的には休日はしっかり休みたかったので、会社携帯こそ持ち帰ってはいましたが、最悪電話対応はしてましたが体を動かすことはしないようにしてました！
老人ホーム営業への疑問（5）：成果を出すコツは？
ぼくが意識していたのは、
- 言葉に根拠のある自信を持たせるため、できる準備をすべてする
ということです。
>>ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく
その制度については冒頭でもご紹介した記事>>有料老人ホーム営業戦略で解説しています。
老人ホームの営業職になるには？
最後に就職において聞いになることを以下のとおりまとめました。
- ①：資格について
②：経験について
③：やめた方がいい人
④：準備しておく良いこと
⑤：効率の良い求人の探し方
ズバッと答えていきます！
老人ホームの営業職になる方法（1）：資格について
会社や法人によっては初任者研修の資格が必要な場合があります。
ちなみに僕の場合はそもそも入社する時の必須条件でした。
老人ホームの営業職になる方法（2）：経験について
入社する前に、
「これを経験しておくと良い！」
というものはあまりなくて、営業する施設内で働いたことがあるという経験が何よりの財産になります。
ちょうど僕はそれがあったので細かいところまでわかり営業もしやすかったです。
老人ホームの営業職になる方法（3）：やめた方がいい人
- せっかくちな人
- 自分本位な人
上記に該当する人は向いていないかもしれません。
営業ってガンガンアプローチするイメージですが、実はそれ以上に「聞く」ことが重要でそれが仕事みたいなところがあるので。
なので、人の話を聞けない人、自分ばかりしゃべろうとする人は結果的に依頼が来なくなって仕事が辛くなってやめちゃうと思います。
老人ホームの営業職になる方法（4）：準備しておく良いこと
- 病名
- 介護用語
- 医療用語
- お薬の知識
介護・医療現場で働いた経験がない方は、上記についてはサラッとでもいいので勉強しておくことをおすすめします。
営業する時、特にヒアリングする時にかなり出てきますので知っておいて損はありません。
ぼくは単語帳なんかで勉強した記憶があります。
老人ホームの営業職になる方法（5）：効率の良い求人の探し方
実は介護系で営業職の求人ってけっこうレアだったりします。
前述したとおり、ぼくも老人ホームの営業になった時は会社から声がかかった感じで。
今も場所を変えて介護の営業の仕事をしているわけですが、その求人も本当にレアでした。
もちろん今は募集していませんし。
（福祉用具専門相談員とかは別ですが。）
そして今の会社も以前の会社も僕は転職エージェントを利用しました。
今のところは確かマイナビ介護だったかな‥？
求人を効率よく探すには転職エージェントに複数登録しておくことです。
その分見逃す機会が減って比較検討もしやすいからです。
また登録する転職エージェントも介護系に強いものにしておくとさらに見つかりやすくなるのでおすすめです。
おすすめは以下のとおりです。
今日この瞬間にも出て、そして埋まっていくかもしれませんので早めのチェックをおすすめします^ ^
おわり。
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