ケアマネへの営業で結果が出るようになる3つのコツ【失敗例も有り】

ケアマネ攻略
ケアマネ営業で苦戦している人:ケアマネへの営業を言い渡されたんだけど、正直何をどうすれば良いのかわからない、、、。コツがあったら教えて欲しいなぁ。早く新規利用者もらえるようになりたい。

こんな疑問にお答えします。

ユウ:この記事を書いてるぼくは、ケアマネ営業をして9年目。全国各地を回り単月の最高新規獲得数は26件です。現在は部署の所長をしていまして後輩の指導にもあたっています。

 この記事を読むメリット

  • ケアマネ営業で結果を出す為のコツがわかる
  • ケアマネ営業でクレームをもらうリスクが減る
  • ケアマネからの新規依頼が増加する

    ※3分でサクッと読めます。
    8年間で得た成功例だけを凝縮しました。

     ケアマネ営業の必要性

    介護事業所、特に在宅介護サービスにおいてケアマネへの営業は避けては通れない道です。

    なぜなら売り上げの基盤となる利用者を紹介してくれるのがケアマネだからです。
    現状ではケアマネ以外の紹介先はほぼ無い状態です。

    なので各事業所はケアマネへの営業に悪戦苦闘し、陣取りゲームを行なっている状態です。
    本記事でケアマネ営業のコツを掴み、新規利用者の獲得に役立てて下さい。

    ケアマネとのパイプをあなた個人で複数個作ることができれば独立にも役立ちます。
    ケアマネ営業をやって損はないのでできるところまでトライしてみましょう。

    それではまいりましょう\( ˆoˆ )/

    ケアマネへの営業で結果を出す為の3つのコツ


    下記のとおり。

    ぼくが8年間経験して大切だと思う、または結果に紐づいていると確信している3つのコツをピックアップしました。

    • その①:時間ではなく量を増やす
    • その②:GIVEを心がける
    • その③:アピールは最後にする

    それぞれ順番に解説していきます。

    ケアマネへの営業で結果を出す為のコツ(1):時間ではなく量を増やす

    ケアマネといかに長く話せるかを指標にするのはやめましょう。

    なぜなら逆に新規依頼が貰えないパターンが多いからです。

    どういうことかというと、長く話せると相手の気持ちを考えずに「あぁ、このケアマネはもらったぜ!」と勘違いしてしまいます。

    するとケアマネのニーズも引き出せなくなり、自分に酔った営業になり結果的にいつまで経っても新規依頼を獲得することができません。

    もちろん本当に仲良くなれている場合もありますが、見極めるのがとても難しいです。

     優しく対応してくれるケアマネほどいつまで経っても依頼をくれない

    ぼくの経験談ですが、長く話してくれる優しいケアマネは同様に他の業者にも優しいです。

    多くのケアマネは既にいくつかのひいきにしている事業所が有ります。

    初対面で優しいということは既に取引がある事業所とはめちゃくちゃパイプが強いことになります。

    ちょっとやそっとのことで崩すのはかなり難しいです。

    一方でいつも塩対応なケアマネ程いがいにいきなりポンっと新規依頼をくれたりします。

     新規依頼発生の確率を高めるにはとにかく量

    冷たく対応される中で暖かく迎え入れてくれたり、長話ができるとついつい嬉しくて勘違いしてしまいます。

    ぼくも何度も勘違いして時間をかけすぎていました。
    なのでケアマネ営業は短く空気を読んでコンパクトに。

    滞在時間より訪問件数を増やしていきましょう。

    単純接触効果と言って回数を重ねるごとにあなたの印象は次第に濃ゆく強くなっていきます。

    ちなみに訪問頻度は月1回くらいがおすすめです。

    ケアマネへの営業で結果を出す為のコツ(2):GIVEを心がける

    ケアマネへの営業時には常にGIVEを意識して下さい。

    なぜならGIVEした方が変法性の原理が働いて新規依頼が発生しやすくなるからです。

    「新規が欲しい」という自分の望みだけ一方的に叶えてくれるはずがありません。

    100GIVE1TAKEくらいの気持ちで臨みましょう。

    そして事業所の強みや特色も大切ですが、介護業界は特に人との繋がりがポイントになってきます。

    あなた自身がいかにケアマネに有益であるかを認識してもらえるようにGIVEを心がけてアプローチしましょう。

    ケアマネにとって喜ばれるものとは何か?訪問を繰り返して聞き出していきましょう。

    ちなみに例を挙げるとすれば下記のとおり。

    • 利用者の満足度が上がるサービス
    • 介護保険の最新情報
    • レスポンスの早さ
    • 他事業所の情報
    • 利用者の情報
    • 空き情報
    • 事務用品

    敢えてケアマネから宿題をもらうという手もありますよ。

    有益が難しかったらまずは『害がない』と思われることから始めましょう。

    ケアマネへの営業で結果を出す為のコツ(3):アピールは最後にする

    アピールは最後にしましょう。
    聞かれたらするくらいでちょうど良いです。

    聞かれるまでは関係構築を目標として下さい。

    いきなりやってきて自社のサービスがいかに良いかを説明されてもケアマネからしたら雑音にしか聞こえません。

    事業所が訪問してきた時点でケアマネは営業であると気づきます。
    なのでそこまで売り込む必要はありません。

    大切なのは短い時間でもGIVEする回数を重ねてあなたの印象を強く良いものにしていくことです。

    まとめると『印象づけして→有益だと認識させて→ダメ押し!』って感じです。

    【ケアマネ営業のコツ】注意すること


    下記のとおりです。

    • その①:ポスティングのクオリティ
    • その②:しゃべるすぎる
    • その③:準備不足

    ぼくの失敗談を挟みつつ深掘りしていきます。

    【ケアマネ営業のコツ】注意すること(1):ポスティングのクオリティ

    ケアマネ営業は飛び込み営業である場合が多いので面会率がそこまで良くありません。

    ケアマネ営業でのアポの必要性については»【8年間で実証済み】ケアマネ への営業にアポはいらない【本質を解説】で詳しく解説しています。

    面会率が高くないのでポスティング等々の機会も結構多いです。

    昔のぼくは貴重な工数をとって営業に行ったのに、ポストにチラシだけをそのまま入れるだけだったり、ひどい時は名刺一枚を入れるだけで終わっていました。

    当然ケアマネには響かず長く依頼が来ませんでした。

    今はポスティングも捨てられにくい策を考えて拘ってしています。

    例えば手書きのポストカードを添えたり、きれいにラッピングしたりですかね。

    ありがたいことにポスティング後にわざわざ電話をかけてくれるケアマネも結構いますよ。
    もちろん依頼にも繋がってます。

    【ケアマネ営業のコツ】注意すること(2):しゃべるすぎる

    こちらが一方的にしゃべりすぎるのはNGです。

    先ほどもお話ししましたがケアマネからしたら雑音にしか聞こえず全然響きません。

    ぼくも会社の特色を一生懸命アピールしていたのにもかかわらず新規をもらった後に「そんな良いサービスあったの?もっと早く教えてよ」と何回言われたことか、、、。

    なのでこちらがしゃべるというよりは傾聴を意識して下さい。
    いかにケアマネに喋ってもらうか。

    そのためには時事ネタやターゲットのリサーチ、相手の身につけているもの等全ての情報を総動員させてきっかけを作る技術が必要です。

    【ケアマネ営業のコツ】注意すること(3):準備不足

    何も持たずにケアマネ営業にいくのは辞めましょう。
    あなたの評価がガクンと下がるからです。

    ①自社の情報や、②よく質問がくる内容、③トークスクリプト(台本)は最低限用意しましょう。

    ぼくも最初の頃は聞かれた質問に即答できずガッカリされたことがあります。当然ケアマネは『この人に頼むのは不安だわ‥。』と思ったはずです。

    上記の①〜③だけではなく有益な情報やチラシ、ノベルティ、リサーチやケアマネリストの作成も欠かせない準備のひとつです。

    ケアマネ営業のコツを掴んで利用者を増やすには


    結論は、圧倒的な準備です。

    準備にどれだけコミットできるかで他社と差がつくからです。

    アポをとらず長くて数分の営業で終わってしまうケアマネ営業は、繰り返しになりますが準備にどれだけ力を注げるかで違いが出てきます。

    【ケアマネ営業のコツ】:準備をすればするほど足が動くようになる

    さらに準備に時間をかければかけるほど、『試したい!反応を確かめたい!』という気持ちが高まり、営業のモチベーションも上がります。

    また下記の記事ではケアマネ営業をサポートしてくれるツールを厳選して紹介していますのでツールの準備に良かったら参考にどうぞ。
    »ケアマネ営業するなら知っておきたいツール10選【10件は狙える】

    【各サービス事業所ごと】ケアマネへの営業手法


    最後に各在宅サービス毎にまとめた記事をご紹介しておきます。

    訪問鍼灸、マッサージ

    1番難しいかもしれません。
    よくバッティングしましてその度によく話し込みますよ(笑)
    »訪問マッサージ、訪問鍼灸がケアマネ営業する時の3つの具体的な方法

    訪問看護

    やり方を間違わずにアピールできれば大丈夫です。
    »訪問看護がケアマネ営業する時に注意するポイントと効果的な営業手法

    福祉用具専門相談員

    1番営業に関係がある職種ですね。
    ぼくも経験していますが彼らはケアマネのコアな情報を持っていてい、営業にも精通しています。
    »福祉用具専門相談員のケアマネ営業【コツと求められるスキルも解説】

    デイサービス

    競争が激しい職種です。
    乱立して閉鎖も相次いでいます。

    営業は目下の課題でしょう。
    »デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業と集客術【具体例もあり】

    ということで今回は以上です。

    ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

    最初の壁を越えるまで本サイトでお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

    コンテンツの販売もしております。
    下記noteは、ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んでいます。

    一冊あれば安心だと思いますのでお守りがわりにどうぞ。
    お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

    ※一部を無料公開しています。
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    おわり。

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