【8年間でわかった】訪問看護の利用者獲得につながる営業手法とコツ

介護営業ノウハウ
訪問看護師:訪問看護ステーションの立ち上げメンバーとして開設に携わったんだけど、これから営業をしていかないといけない。看護師の仕事しかしたことがなくて営業のやり方なんて全然わからないよ〜。効果的な営業方法が知りたいな。たくさん利用者を増やしたいな。

こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

  • 訪問看護には営業が必要不可欠です
  • 訪問看護の営業のイロハとコツ
  • 【訪問看護の営業】別の角度からのアプローチ
ユウ:この記事を書いてるぼくは、ケアマネ営業歴9年目。単月での最高新規獲得数は26件でして、全国でトップの成績を達成しました。訪問看護への営業もしてきましたし、相談を受けることもあります。

この記事を読み終えたあとは、訪問看護師としての営業レベルが1UPします。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

訪問看護には営業が必要不可欠です


訪問看護ステーションの運営には営業活動が必要不可欠です。
なぜなら待ってるだけでは利用者は流れてこないからです。

ぼくの肌感覚でも一昔前に全国的に訪問看護ステーションが一気に増えた時期がありまして、それ以降年々増え続けています。
(下記グラフ参照)

出典:厚生労働省「訪問看護実態調査」

つまり訪問看護ステーションの数が増えた分だけ利用者の獲得合戦が激しくなっていると言うことですね。

【訪問看護の営業】訪問看護は偶有割拠

訪問看護は医療保険でも介護保険でも利用できまして、他の在宅介護サービスと同様に自らアピールしていかないとケアマネは気付いてくれません。

一方でケアマネは良質な訪問看護ステーションを常に探しているのでそこにうまくアプローチできれば利用者の獲得は難しくなくなります。

良質な訪問看護ステーションの定義については後述します。

逆に言うと、訪問看護ステーションが乱立する現在では営業をいかに効果的に実施できるかでステーションの運営状況が変わってきます。

訪問看護師:でも病院がバックにあったりすると何もしなくても勝手に新規が入ってくるんじゃないの?
ユウ:確かにある程度は安定的に新規を獲得することができるでしょう。しかしそれだけに頼っていたらいずれ枯渇します。新規が100%確実にくると言う保証はありません。

新規依頼は水物

運や状況に左右されやすいもので営業したからと言って必ず獲得できるものではありません。
なぜなら営業する相手がエンドユーザーではないからです。

どれだけ上手に営業できたとしてもそもそも必要な利用者がいなければ紹介のしようがないと言うことです。

なのでその中でもできるだけ新規獲得の確率を上げる施策が必要となってくるわけです。

それが営業です。

新規が流れてくる確率をできるだけ高くするため、しっかりとステーションを運営するためにも営業しましょう。

訪問看護の営業のイロハとコツ


下記のとおりです。

  • その①:流入経路を確認する
  • その②:差別化する
  • その③:訪問の量を積み上げる

それぞれ順番に解説していきます。

訪問看護の営業のイロハとコツ(1):流入経路を確認する【戦略を練る】

どこから新規が流れてくるか、ターゲットをしっかりと選定し適切なアプローチをしていきましょう。

訪問看護に依頼をくれるターゲットとなるところ

  • 病院
  • サービス事業所
  • 居宅介護支援事業所

上記のとおりです。さらに深掘りしていきます。

病院

退院調整をする医療連携室のソーシャルワーカーや看護師長、そして在宅のクリニックの先生などです。

ここを押さえておけばかなり安定して新規が入るようになります。

ぼくもケアマネを飛び越えて直接看護師に依頼するところや、ケアマネが持つ前から既に訪問看護が決まっているところを何度も見てきました。

サービス事業所

発生率はそこまで高くありませんが、在宅介護サービスの事業所からケアマネに打診したりすることがあります。

またその逆にケアマネから仲の良いサービス事業所に『どこか良い訪看さん知らない?』と聞かれることもあります。

居宅介護支援事業所

一番発生率が高いのが、ケアマネ擁する居宅介護支援事業所です。
なぜなら病院と比較しても圧倒的に量が多いからです。

量が多い分当然確率は高くなります。
下記から解説する方法でしっかりとアプローチしていってください。

訪問看護の営業のイロハとコツ(2):差別化する【準備する】

結論は、どれだけ使いやすいかと何ができるかを明確にすることです。

訪問看護ステーションが乱立する中で埋もれてしまわないように事業所の強みをアピールしてケアマネに認知されましょう。

なければすぐ作ったほうがいいです。
下記の記事ではよく聞く訪問看護の特色まとめとケアマネにフォーカスした訪問看護の営業方法について解説しています。
»訪問看護がケアマネ営業する時に注意するポイントと効果的な営業手法

訪問看護の営業のイロハとコツ(3):訪問の量を積み上げる【アクションを起こす】

戦略を練って準備が整ったらあとは足を動かすだけです。

あとは単純接触効果を狙って面会する回数を地道に増やしていく作業です。

上記のとおり、戦略を練るところからアクションを起こすところまでを繰り返し続けて営業をブラッシュアップしていってください。

【訪問看護の営業】別角度からのアプローチ


足を使った営業以外にSNSを使った集客術があります。
おすすめはTwitter。

ケアマネはもちろん直接エンドユーザーにアプローチすることもできます。

今は多くの方がSNSを利用していて上記以外にもたくさんの層にリーチすることが可能です。
しかも無料で運用できるのでやらない手はないですね。

ぼくも実際にTwitterからお仕事を頂いたことがあります。

ちなみにTwitterで絶大的な人気を誇る介護福祉系NSさんをご紹介します。


ぼくもフォローさせていただいてまして、有益な情報やハッとさせられる発信をされています。
控えめに言って神です。

まとめ:訪問看護ステーションの運営に営業は避けては通れない


いかがだったでしょうか。
訪問看護は介護と携わる割合が病棟と比較して圧倒的に多いです。

医療機関だけではなく、ケアマネを含めた介護事業所と上手に連携して地域に根差したステーションを作り上げていってください。

ということで今回は以上です。
ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。
最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

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