こんな疑問にお答えします。
本記事の内容
- 居宅介護支援事業所の効果的な営業方法は転がっている
- 【居宅介護支援事業所の営業方法】リピート率を上げる
この記事を読み終えたあとは、介護業界での営業レベルが1UPします。
※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。
それではまいりましょう( ˆoˆ )/
居宅介護支援事業所の効果的な営業方法は転がっている
いきなり結論ですが、居宅介護支援事業所の効果的な営業方法は目の前に転がっています。
普段意識していないだけで超ネタがあります。
それを拾い上げればOK。
なぜなら居宅介護支援事業所には日々サービス事業所が営業に来るからです。
毎日変わりがわりくる営業の中でどんな営業マンに好印象を受けたか、どんな業者に新規を依頼したかを振り返って分析してみてください。
例えば下記のとおり。
- その①：空気を読んで滞在時間を決める
- その②：欲しい情報をくれる
- その③：痒いところに手がとどく
それぞれ順番に解説します。
【居宅介護支援事業所の営業方法】好印象な営業（1）：空気を読んでくれる
多忙を極める介護職にとっての数分は貴重な時間です。
営業先の業務内容やスケジュールをしっかり把握して忙しくない時間に併せて訪問したり、空気を読んでサッと退出するのはケアマネの立場からしてもありがたいはず。
独りよがりな営業は避けて相手のことを徹底的に思いやったアプローチを心がけましょう。
【居宅介護支援事業所の営業方法】好印象な営業（2）：欲しい情報をくれる
流動的に変わる介護業界の制度や情報をタイムリーに届けてくれる営業マンも印象が良いはずです。
また自分が知らない地域の情報や社会資源の情報も同様に有益です。
【居宅介護支援事業所の営業方法】好印象な営業（3）：痒いところに手がとどく
必要な時に必要なアプローチや対応をしてくれるのは好印象だったはず。
例えばレスポンスの速さなんかはやる気一つで差別化できるポイントなので特に意識しましょう。
実際にぼくもケアマネの営業先である包括や病院、役所にも営業に行きますが反応や所感はほぼ変わりません。
ちなみに下記の記事ではケアマネの7つの営業先とさらに細かい営業手法をまとめて解説していますので営業に行く前の準備としてご覧になってみてください。
»ケアマネの営業先は7つあります【ケアプラン数35件までの道のり】
【居宅介護支援事業所の営業方法】リピート率を上げる
安定的な利用者の獲得を目指したいならリピート率の向上を意識するべきです。
なぜなら新規開拓よりもはるかにコスパが良いからです。
圧倒的に少ない労力や工数、人件費で売り上げを確保することができます。
リピートを疎かにしたり、蔑ろにすると居宅介護支援事業の運営は厳しいでしょう。
【居宅介護支援事業所の営業方法】新規依頼をもらった後が重要
新規依頼をもらったらそこで終了ではありません。
パイプを太く強いものにしていきましょう。
そして逆に新規依頼をもらった後のアフターフォローをしっかりできれば繰り返しになりますが、事業所の運営がかなり楽になります。
【居宅介護支援事業所の営業方法】リピート率を上げるには
このフェーズも同様に、サービス事業所がどんな対応をしてきたら好感を持てるかを振り返って洗い出してみてください。
例えば下記のとおり。
- その①：こまめに報告をくれる
- その②：面倒くさい工程をやってくれる
- その③：利用者からの評判が良い
それぞれ順番に解説します。
【居宅介護支援事業所の営業方法】リピート率を上げる（1）：こまめに報告をくれる
新規依頼を振った後の状況報告をこまめにしましょう。
挨拶に行く口実にもなります。
【居宅介護支援事業所の営業方法】リピート率を上げる（2）：面倒くさい工程をやってくれる
制度上必要な工程等をいかに代替してやってくれるか。
アセスメントや利用者の情報収集などを積極的に自ら行うことは振った側からすればめちゃくちゃ助かりますよね。
小さなことでもどんなことに時間や工数がかかっているかをヒアリングしてとってあげましょう。
【居宅介護支援事業所の営業方法】リピート率を上げる（3）：利用者からの評判が良い
紹介した側の立場も考えましょう。
当たり前ですが紹介してもらった利用者に真摯に向き合うことが大切です。
ケアマネは好きな人にとってはとてもやりがいのある仕事だと思います。
組織や会社に依存せず自分のペースで地域に根差したケアができるようになるのはやっぱり良いことですよね。
しかし最低限度の収益と、ケアする対象である利用者がいなければそもそも運営が成り立ちません。
本サイトでは介護業界の営業について世界で一番フォーカスして発信していますので是非今後も遊びに来てください( ˆoˆ )/
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