包括ケアマネへの営業の重要性と効果的な営業手法【成功例から抜粋】

ケアマネがする営業
包括ケアマネへの営業に苦戦している人:地域包括支援センターのケアマネへの営業がイマイチ上手くいかない‥。どうすれば効果的な営業ができるのかなぁ?あぁ、もっと新規の利用者さんがいっぱい欲しいぜ。

こんな疑問にお答えします。

ユウ:この記事を書いてるぼくは、ケアマネ営業歴9年目。全国でトップの成績を何度も達成しました。また社会福祉士の資格も持っていまして、大学の同期で包括に勤めている友人も多くいて、ちょこちょこ情報共有もしています。

その上でぼくが行ってきた営業での成功事例をシェアします。

この記事を読み終えたあとは、ケアマネ営業レベルが1UPします。

※5分でサクッと読めます。
8年間の見識を凝縮しました。

サービス事業所だけではなく、新規開設した居宅のケアマネさんにも役に立つはずです。

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

【ケアマネ営業】包括と居宅の違い


地域包括支援センター、通称『包括』と居宅介護支援事業所、通称『居宅』はどちらもケアマネ を擁していますがその違いを簡単に言うと下記のとおり。

  • 包括の特徴その①:オフィシャル感が高い
  • 包括の特徴その②:介護度が低い利用者をメインに持つ
  • 包括の特徴その③:優しい人が多い

上記は8年間営業してきたうえで感じる率直で個人的な感覚です。
順番にサクッと解説します。

【ケアマネ営業】包括の特徴(1):オフィシャル感が高い

民間、もしくわ個人で運営している居宅に対して地域包括支援センターは公的な機関みたいな感じです。

市町村、もしくは市町村から委託を受けた社会福祉法人、社会福祉協議会、医療法人などが主体となって運営する。

引用:介護求人パーク

上記のとおりで、公式感が強いゆえの営業の難しさがありますよね。
ぼくも最初は何をどうすればいいのか全くわかりませんでした。

また公式であるが故に公平中立な立場が原則なので、広い範囲に依頼を振ることが通常です。

なので極論を言えば待っていれば依頼は回ってくると言うことです。
しかしそれでは事業所の運営はできませんので主体的に営業をかけていく必要があります。

【ケアマネ営業】包括の特徴(2):介護度が低い利用者をメインに持つ

基本的には要支援、つまり介護度が低いある程度自立している高齢者を担当しています。

対して居宅ケアマネがメインとするのが要介護者。
流れ的には要支援→要介護なので居宅のケアマネは必然的に包括のケアマネに営業をすることになります。

【ケアマネ営業】包括の特徴(3):優しい人が多い

完璧に個人的な感想ですが、(居宅ケアマネに怒られるかもしれませんが‥)圧倒的に包括のケアマネの方が優しい人が多い印象です。

なので営業で手をこまねいていたり、なかなか一歩を踏み出せない営業マンはそこまでビビらなくても大丈夫ですよ。

包括ケアマネに営業することの重要性


包括ケアマネへの営業が重要な理由は下記のとおりです。

  • その①:地域の情報がわかる
  • その②:見込み客へのリーチができる
  • その③:居宅ケアマネに恩が売れる

順番に解説していきます。

包括ケアマネへの営業が重要な理由(1):地域の情報がわかる

包括ケアマネと仲良くなると地域の情報に強くなります。
なぜなら地域包括支援センターの名前のとおり、包括は管轄エリアの地域情勢を把握しておくと言う名目があるからです。

例えば、居宅の情報はもちろん、社会資源や住民全体の習性だったりです。
地域性を知ることはサービス事業所の運営において鍵となるので包括への営業は欠かせないんです。

包括へ行って手っ取り早く情報を入手しましょう。

包括ケアマネへの営業が重要な理由(2):見込み客へのリーチができる

メインターゲットが要介護の高齢者のサービス事業所でもしっかりとメリットがあります。
それが見込み客へのリーチ。

冒頭でもお伝えしたとおり、包括は要支援の利用者を多く擁しています。

すなわち今後支援から介護に変わる可能性を持った人たちです。

言葉が悪いですが、包括とのパイプを作っておけば早い段階で見込み利用者をキープすることができます。

もちろん福祉用具やメインターゲットが要支援のデイサービスなどにとっては言わずもがな鉄板でアプローチする必要があるわけです。

包括ケアマネへの営業が重要な理由(3):居宅ケアマネに恩が売れる

居宅ケアマネへの営業にも有効です。

また少し言葉が悪いですが、上手に包括を利用することができれば居宅ケアマネにも恩を得ることができるからです。

居宅ケアマネよりも先に関係構築ができていれば包括が居宅を探しているタイミングで紹介することができます。

当然居宅ケアマネにとっては嬉しいことですよね。
目指すは坂本龍馬。

上記のとおり、メリットだらけですので包括営業は後回しにせず、しっかりと戦略を持って望むようにしましょう。

包括ケアマネに効果的な営業手法


結論は、お手伝いをすることです。
なぜならお手伝いが最も早く、濃ゆく関係構築ができるからです。

例えば包括が主催する家族介護教室など。
ぼくも何度も運営や設備の準備をお手伝いっしていきました。

普段の訪問営業の数倍の効果がありましたよ。
なので積極的にヒアリングをして自らお手伝いしたい旨を伝えましょう。

ちなみに上記の手法は居宅ケアマネにも有効です。
ぼくのお手伝い歴をサクッと紹介します。

包括ケアマネに効果的な営業手法:お手伝いの例

  • 併設しているデイサービスの配膳のお手伝い
  • 地域のイベント毎(介護の日など)準備片付けのお手伝い
  • イベントでの音楽演奏や企画の代行

上記のとおりです。

また、年間のスケジュールに入るようなイベントのお手伝いができれば定期的な介入が期待できるためパイプが一気に太く強いものになりますよ。

【包括ケアマネだけじゃダメ】新規利用者を増やす


包括への営業に入れ込みすぎないようにしてください。

包括だけへの営業ではもちろん新規依頼をもらうペースが遅くなるからです。
それこそ包括的に関係機関への営業を並行して行ってください。

例えば下記のとおり。

  • 居宅のケアマネ
  • 病院のソーシャルワーカー
  • 退院調整する看護師長
  • 訪問看護
  • 役所

ちなみに居宅ケアマネの営業方法については»『ケアマネ営業完全攻略大全』に詳しくまとめています。

ケアマネ以外の関係機関への営業にも応用できますので是非ご覧になってみてください。

まとめ:包括のケアマネ営業を攻略すれば運営が楽になる


いかがだったでしょうか。

包括ケアマネへの営業の重要性と営業手法をお伝えしました。
冒頭からお伝えしているとおり、包括を押さえておくのは事業所運営において重要な鍵となってきます。

居宅や病院など様々な機関に営業に行くのはマストですが、訪問リストに是非包括も入れて定期的に通い、関係構築に励むようにしましょう。

メリットだらけです。

ということで今回は以上です。

包括、居宅どちらもケアマネへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

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