訪問介護の営業で押さえておきたい3つのこと【困難事例は突破口?】

介護営業ノウハウ
訪問介護事業所の職員:訪問介護ならではの売り出し方やケアマネ への営業方法が知りたいぜよ。営業を攻略して利用者をもっと増やしたいなぁ。
こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

  • 訪問介護事業所には営業が必須
  • 訪問介護の営業で押さえておきたい3つのポイント
  • 【訪問介護の営業】利用者を増やす
ユウ:この記事を書いてるぼくは、ケアマネ営業歴9年目。全国でトップの成績を何度も達成しました。在宅介護サービスの営業はひととおり経験してきました。

この記事を読み終えたあとは、ケアマネ営業レベルが1UPします。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。

ちなみに下記の記事では在宅介護サービス事業所全般で共通して使えるケアマネ営業のコツをまとめていますので併せてご覧くださいませ。
»ケアマネへの営業で結果が出るようになる3つのコツ【失敗例も有り】

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

訪問介護事業所には営業が必須


訪問介護事業所には営業活動が絶対に必要です。
なぜなら現代にはかなりの数の訪問介護事業所があるからです。
(下記グラフ参照)

訪問介護事業所数の推移

出典:第142回社会保障審議会介護給付費分科会

グラフのとおり増加傾向にあり、在宅介護サービスの中でも居宅を除くと通所介護に次いで2番目に多いです。

営業をして利用者を貪欲にとりにいかなければ、いずれ事業所の運営ができなくなってしまいます。

ぼくも8年間の中で新しく出来ては潰れのサイクルを嫌と言うほど見てきました。

【求人】訪問介護の営業専門の募集も

ちなみにこれだけ多いとどこの事業所も営業に力を入れ出します。
実際に下記のようにぼくみたいな営業の専門職の募集をかけているところも増えてきました。


出典:株式会社日本エルダリーケアサービス

ぼくの会社の条件よりいいな(笑)

それだけ利用者の獲得合戦は熾烈をきわめているということですね。
しかしこれだけ数が多くてもケアマネは常に訪問介護事業所を探しています。

ぼくもケアマネに営業をしている中でしょっちゅう『どこかで空いてるヘルパーさん知らない?』と尋ねられます。

マジでよく聞かれます。

訪問介護事業所は営業活動でいかにケアマネのニーズに応えられるかと認知してもらえるかが重要になってきます。

訪問介護の営業で押さえておきたい3つのポイント


ぼくがケアマネと接してきた中で感じた、訪問介護に求めるニーズは下記のとおり。

  • その①:空き枠の提示
  • その②:男女比率
  • その③:困難事例をこなす

それぞれ順番に解説します。

訪問介護の営業で押さえておきたいポイント(1):空き枠の提示

訪問介護事業所にとって一番重要と言っても過言ではないのが、空き枠です。

なぜなら訪問介護は介護を必要とするほとんどの高齢者に必要なサービスだからです。

どういうことかというと、訪問介護に対する需要が飽和していて利用者が希望する、もしくわ必要な日時にバチッとハマることが求められるということです。

職員の人数にも関係してくるところで、訪問介護事業所の多くは常に求人を出しています。
なのでできるだけサービス工程の調整をスムースに行えるようにしておく必要があります。

ケアマネから『あそこの事業所は希望どおりの日時に対応してくれる』と認識されると強いです。

ケアマネにとってもサービス間のスケジュール調整は頭を悩ませるところなのでここのストレスをできるだけ排除してあげると『使いやすい事業所』として依頼をもらいやすくなります。

繰り返しになりますが、職員数や勤務形態をしっかりと整えておくことが重要です。
難しい部分ではありますがきちんと整備できれば信頼を得やすいです。

訪問介護の営業で押さえておきたいポイント(2):男女比率

続いてケアマネからよく聞くニーズとして、男性ヘルパーの存在があります。
当たり前ですが利用者さんは男性と女性両方います。

同性介助や、体の大きな男性には男性ヘルパーの需要が出てきます。

なので男性ヘルパーが一定数いるということは訪問介護事業所にとって強みになるわけです。

訪問介護の営業で押さえておきたいポイント(3):困難事例をこなす

特に新規開設した訪問介護事業所に有効で、困難事例に対応できると事業所としての信頼度が大きく向上します。

つまりケアマネとの関係構築が一気に進み依頼獲得につながる感じです。

ただ時間がかかったり明らかに負担が増加するケースが多いので、さじ加減が非常に難しいです。

職員あっての介護事業所なのであまりにも困難すぎる事例を抱えるのはは逆に事業所の運営に不利益をもたらしてしまします。

管理者や受けいれの基準値の設定や判断力が鍵ですね。

【訪問介護の営業】利用者を増やす


ケアマネに認知してもらえるように下記の3つのアクションをお勧めします。

  • その①:SNSを使った発信
  • その②:ターゲットの拡張
  • その③:とにかく量!

深掘りしていきます。

【訪問介護の営業】ケアマネに認知してもらう方法(1):SNSを使った発信

SNSを有効活用してケアマネ含めた多くの層にアプローチしましょう。
ゴリゴリの営業ではなく有益な情報を発信して集客する感じです。

おすすめはTwitterやYouTubeですね。
直接エンドユーザーにリーチすることも可能です。

ぼくも実際にTwitter経由でお仕事を頂いたことがあります。

【訪問介護の営業】ケアマネに認知してもらう方法(2):ターゲットの拡張

営業先を広げましょう。
居宅介護支援事業所ともうひとつ、地域包括支援センターへの訪問も織り交ぜると良いです。

包括への営業については»包括ケアマネへの営業の重要性と効果的な営業手法【成功例から抜粋】で解説しています。

【訪問介護の営業】ケアマネに認知してもらう方法(3):とにかく量!

最後に言いたいのはとにかく量を積み上げることです。
一番効果的で成果につながります。

時代錯誤かもしれませんが介護業界は対人が鍵です。

単純接触効果もありますので面会する回数を地道にコツコツ増やしていきましょう。
訪問介護に関してはタイミングやラッキーパンチも全然あります。

補足:訪問介護のチラシ

訪問介護のチラシの作り方は»ケアマネ営業の効果を高めるチラシの作り方【訪問介護の例あり!】にて解説しています。

ということで今回は以上です。
ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

※一部を無料公開しています。
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