デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業と集客術【具体例もあり】

ケアマネ営業攻略
デイサービスの管理者:デイサービスの利用者が全然増えない‥。むしろ最近は入院やご逝去が重なって減っている‥。ケアマネへの営業もどうすればいいかわからないよ。あぁ、もっと集客できないかなぁ。

こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

  • デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業の流れ
  • 【ケアマネ営業以外】デイサービスの集客術
ユウ:この記事を書いてるぼくは、ケアマネ営業歴9年目。営業成績は全国でトップを何度も達成しています。もちろんデイサービスの営業もしたことがありまして、成功事例をベースにお伝えしていきます。

この記事を読み終えたあとは、デイサービスの運営レベルが1UPします。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識を凝縮しました。

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

デイサービスは店舗型ビジネス

デイサービスの運営はどれだけ集客力があるかで決まってきます。

なぜならデイサービスは数ある在宅介護サービスの中でも少し特殊だからです。
運営主体は店舗型のビジネスに近いところがあります。

他の在宅サービスはいわゆる訪問系で毛色が変わってきますよね。
しかもデイサービスは一昔前から一気に数が増え全国に乱立。

»引用:ケアマネドットコム

その為、生き残りをかけて市場は激戦区となっています。

ぼくも8年間在宅サービスに関わる中で数え切れないほどのデイサービスの閉鎖を見てきました。

上記のとおり、デイサービスは運営方法も他の在宅サービスとは少し異なります。
そしてそれゆえの難しさがあります。

しかし肝となるのはやはりケアマネ。
なぜなら介護保険に依存した収益形態では必ずケアマネが関わってくるからです。

ケアマネ への営業を攻略せずしてデイサービスの存続は厳しいと言っても過言ではありません。

本記事ではデイサービスの収益構造や運営形態にフォーカスしたケアマネ への営業方法を解説していきます。

デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業の流れ


手順化してまして、下記のとおり。

  • 手順①:差別化
  • 手順②:ターゲットを絞る
  • 手順③:見える化する
  • 手順④:伝播を狙う
  • 手順⑤:リピートに繋げる

それぞれ順番に解説していきます。

デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業のコツ(1):差別化

飽和状態にあるデイサービスの運営で一番重要なところです。
事業所の売りがないとまずケアマネの目に止まりません。

まだ事業所の売りがないデイサービスは今すぐ会議をして作り上げましょう。

ベースとなる部分ですので時間をかけて設定する必要があります。

事業所の売りが強ければ強いほどこれから説明するコツにかけ算ができるイメージです。よく見るのは下記のとおり。

  • アットホーム
  • 個浴がある
  • リハビリに特化
  • 資格保有者が多数在籍
  • お泊まり型
  • 送迎範囲が広い
  • レクレーションが充実
  • 食事に拘っている

例えば上記のような感じです。

ぼくが個人的にハマったのは完全に昭和の日本を再現したかのような内装やイベントを行うデイサービスです。

のれんやスロット台や雀卓、音楽等細部まで拘っていました。

デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業のコツ(2):ターゲットを絞る

自分のデイサービスの売りが決まったら、その売りがハマるターゲットを選別します。

広く営業をしていても、これだけデイサービスが乱立しているとなかなかヒットしません。

例えば機械浴が売りなデイサービスなら重度の利用者を多く持つであろう医療法人にピンポイントで攻めてみてください。

逆に軽度であれば包括など。

デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業のコツ(3):見える化する

先ほどの①②はきっかけ作りです。
正直依頼につながる要因は事業所の売りだけではありません。

デイサービスの特色に興味を持ってあなたの話を聞いてくれるようになったら見える化をしてください。

つまり働いている職員の紹介や、デイサービスの運営状況等を可視化できるようにしてアピールしてください。

一気にケアマネとの距離が近くなります。

デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業のコツ(4):伝播を狙う

介護業界は狭いので良い噂も悪い噂も広まるのが早いです。
利用しない手はないのでもちろん後者を狙いましょう。

ケアマネだけではなく、近隣住民へのアプローチも視野に入れてください。

ケアマネからの伝播を狙うのはサービスの質を上げることが唯一の方法ですが、近隣住民へのアプローチはやりようがあります。

地域の祭りやイベントへの参加や、サロンを開催したり、ポスターを貼ったりです。

デイサービスの稼働率を上げるケアマネ営業のコツ(5):リピートに繋げる

安定的な集客を作り出してくれます。
ケアマネからいかにリピート依頼をもらえるかが重要な部分です。

利用者のこまめな状況報告や定期的な訪問を怠らず、レスポンスも鬼の速度を意識しましょう。

ケアマネは忙しいので連絡がつかなかった一瞬で同業他社に依頼します。ぼくも何度あったことか‥。

上記の①〜③を繰り返しつつ定期的にフィードバックしていってください。
依頼を獲得したら④⑤で定期的な依頼を獲得できるようにパイプを太くするイメージです。

【ケアマネ営業以外】デイサービスの集客術


最適解は、SNSの活用です。
なぜならSNSは低コストで運用できる、時代にあった集客ツールだからです。

実際にSNSやWebの運用に成功しているデイサービスは多くの利用者を獲得することに成功しています。

YouTubeでの発信も効果的です。

【ケアマネ営業以外】デイサービスの集客術:ターゲットは子供世代の層

デイサービスを利用する高齢者の方は比較的自立度が高い方が多く、息子さんや娘さんが介護に関与しているケースが多いです。

SNSはその息子さんや娘さんの層にリーチすることができるのです。

デイサービスの管理者:でもどうやって活用すればいいかさっぱりわからないよ‥。

おすすめはTwitterです。
無料で不特定多数の方にリーチすることができます。

Webサイトやホームページであればクラウドソーシング等で外注するのが手っ取り早いです。

アクセスを伸ばせばそれだけ多くの人にアプローチができることになります。
実際にぼくもTwitterからお仕事を頂いたことがあります。

先ほどお話しした見える化にも有効なツールでして、デイサービスの特色や利用者の表情(もちろん許可が必要ですよ)や雰囲気をアップして徐々にアプローチしていきましょう。

他の在宅サービスの営業手法

下記の記事では他の在宅サービスの営業手法をまとめています。
ヒントになるかもしれませんのでチェックしていて損はないかと。
»各在宅サービス事業者のケアマネへの営業の仕方【職種別まとめ】

ということで今回は以上です。

ケアマネジャーへの営業は一度慣れてしまえば割とストレス無く成果を出すことができます。

最初の壁を越えるまでが肝でして、本サイトで壁を超えるお手伝いさせて下さい( ˆoˆ )/

また、コンテンツの販売もしております。
ぼくがケアマネジャーへの営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネ営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。
お昼を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。

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