訪問入浴の営業に行ったら聞かれることベスト3と効果的な営業手法

スタッフ向け
訪問入浴のスタッフ:訪問入浴の営業をしているけどなかなか利用者がもらえないよ〜。そもそも訪問入浴って需要あるのかな?どんな風に営業すればいいのか誰か教えてください。

こんな悩みにお答えします。

本記事の内容

  • 訪問入浴の営業をする前に知っておくべきこと
  • 訪問入浴の営業に行ったら聞かれることベスト3
  • 訪問入浴の効果的な営業方法
ユウ:この記事を書いているぼくは、訪問入浴の営業をして9年目。月の最高新規獲得数は26件で、依頼数は32件です。全国トップになり今は部署の所長をしています。

この記事を読めば、訪問入浴の営業で成果が出やすくなります。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

訪問入浴の営業をする前に知っておくべきこと


訪問入浴の営業をして新規の依頼が来る確率は恐ろしく低いです。
そして恐ろしく時間がかかります。

下記の3つの理由があります。

  • 理由①:利用率が1%以下
  • 理由②:単位数問題
  • 理由③:ケアマネもよくわかっていない

それぞれ順番に解説していきます。

理由①:利用率が1%以下

ケアマネジャー1人あたりの訪問入浴のプランを持っている割合は1%を切っています。

つまり営業に行ってもそもそも1件も案件を持っていない可能性があるということですね。

訪問介護や福祉用具サービスと比較すると雲泥の差ですね。

理由②:単位数問題

訪問入浴は他の在宅サービスと比較しても圧倒的に単価が高いです。
悪く言うとコスパが良くないと言うことです。

ケアマネとしてはプラン作りに支障をきたす場合があるのであまり好んで導入されないのが実態です。

理由③:ケアマネもよくわかっていない

ケアマネジャーは訪問介護の経験者が多いです。

訪問入浴の細かいサービス内容等をあまり理解していない人もけっこういます。

なので利用者に説明がしづらいんですね。

マーケットを理解して焦らずに

前述した前提条件をまずは知っておきましょう。

繰り返しになりますが訪問入浴はバンバン依頼が来るものではありません、
時間がかかります。

今来なくても大丈夫。

ゆっくり時間をかけつつ、チャンスを逃さないようにしましょう。

訪問入浴の営業を開始して依頼が来るまでのスパン

8年間の経験則でいうと、だいたい営業開始から早くて3ヶ月くらいで依頼が来ることが多いです。

上記はあくまで平均値です。
来ないところは何年経っても来ません。

後述しますが見極めと営業に強弱をつけるのが鍵です。

訪問入浴の営業に行ったら聞かれることベスト3


8年間の統計データが下記のとおりです。

  • 1位:土日は営業してる?
  • 2位:スペースってどれくらい必要?
  • 3位:医療行為はどこまでOK?

こちらも解説していきます。

1位:土日は営業してる?

土日の営業や年末年始、祝日等の営業状況はよく聞かれます。
訪問入浴は後発でプランに加わることが多いので。

どうしても他のサービスが入っていない空いてる曜日と時間に入ることが多くなります。

特に土曜日は需要高めです。
訪問入浴とよくセットで使われる訪問看護が土曜休みのところが多いので。

2位:スペースってどれくらい必要?

スペースと『〇〇なお宅なんだけど大丈夫?』もよく聞かれます。

浴槽のタイプによって変わりますが『たたみ1畳分あれば!』や『絶対何とかしてみせます!』でOK。

プラスでケアマネにもイメージできるようにわかりやすく説明できればなおよしです。

3位:医療行為はどこまでOK?

訪問入浴の利用経験があるベテランケアマネから言われることが多いです。

しっかりと説明して納得までしてもらえるようにしましょう。
基本的にはNGです。

上記の3つは必ずスッと答えられるように準備しておきましょう。

対応力は安心に直結します。
そして安心感も依頼獲得に大きく影響します。

訪問入浴の効果的な営業方法

  • その①:フットワークが軽いことをPR
  • その②:医療法人への注力
  • その③:定期的な訪問

上記のとおり。順番に深掘りしていきます。

その①:フットワークが軽いことをPR

訪問入浴の依頼は突然来ることが多いです。
急にADLが落ちたり要望があったりするからです。

フットワークが軽いことは明らかな強みになります。
しっかりとアピールしましょう。

ぼくの場合は依頼をもらってその日に入浴してもらうことも多々あります。

特にレスポンスはスキル関係無く意識ひとつでできるので爆速でするようにしましょう。

その②:医療法人への注力

冒頭でお伝えしたとおり、ケアマネ1人あたりの訪問入浴を利用している割合は1%を切っています。

しかし給付額はそこそこあります。

なぜか?

答えはケースが集中しているからです。
特に医療系の居宅です。

訪問看護や病院が同法人内で併設してあったりするところが狙い目です。

訪問の頻度を多くしたり、滞在の時間を割くようにましょう。

その③:定期的な訪問

繰り返しになりますが、訪問入浴の需要が発生するのは多くの場合突然です。

ケアマネが『あ!訪問入浴お願いしなきゃ!』となった時に1番にあなたの顔が脳裏に浮かぶようにしなければいけません。

よく言われる単純接触効果で、面会数を積み上げてイメージを少しずつつけていきましょう。
月1回くらい面会ができればベストです。

毎月営業に行ってたら話すネタが無いよ‥
そんな方には手書きチラシがおすすめです

下記の記事で詳しく解説しています。
»ケアマネ営業の効果を高めるチラシの作り方【訪問介護の例あり!】

それでも精神力を使う

ポスティングでもOKです。

ぼくはこのコロナ禍でポスティングを集中的に行い、未面会のケアマネから10件以上新規依頼を獲得しました。

手書きチラシ同様、手書きのメッセージカードが刺さります。

補足:もっとケアマネ営業について知りたい方に

ぼくが訪問入浴の営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あればケアマネへの営業に対する不安や疑問が解消できる内容になっていますので、お守りがわりにどうぞ。

天ぷら定食を一回だけ我慢すれば買える値段になっています。
※一部を無料公開しています。

»無料で『ケアマネ営業完全攻略大全』を見てみる

ということで今回は以上です。

訪問入浴はコアなサービスが故に営業がなかな難しいかもしれませんが、依頼をもらった時は嬉しすぎて膝から崩れ落ちますよ( ˆoˆ )/

諦めずに地道に続けましょう。
間違いなく良いサービスを売っているので^^

おわり。

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