介護営業で結果を出す3つのコツ【安定した依頼を獲得するには?】

介護営業
介護事業所の管理者:最近上司から『営業に行け!』って言われて行ってみたんだけどてんで駄目‥。手応えも無いし心折れそうだよ。上手に営業するコツが知りたいな。新規依頼を獲得してみたいよ。

こんな疑問にお答えします。

本記事の内容

  • 介護営業で結果を出す3つのコツ
  • 安定した新規依頼を獲得するには?
ユウ:この記事を書いているぼくは、介護営業歴9年目。全国トップの成績を取りつつ、営業の部署の所長として指導にもあたっています。

この記事を読めば、介護営業のコツがわかります。

※3分でサクッと読めます。
8年間の見識をギュッと凝縮しました。

介護事業所の管理者:そもそも営業って本当に必要なのかな?
ユウ:必要性がわからないとモチベーションも湧いてきませんよね。

ちなみに介護業界での営業の必要性については下記の記事で解説しています。
介護業界での営業の必要性がいまいちわからない人はご覧になってみてくださいませ。
»介護業界での営業の重要性【実態と課題をセットで解説する】

それではまいりましょう( ˆoˆ )/

介護営業で結果を出す3つのコツ

  • コツ①:営業担当者を決める
  • コツ②:ターゲットをセグメントする
  • コツ③:発信活動をする

上記のとおり。それぞれ順番に解説していきます。

コツ①:営業担当者を決める

営業担当者(もしくは専任者でもいいくらいです。)は必ず立てた方がいいです。

なぜなら営業相手にとって窓口が一本化されてる方が利便性が良いからです。

依頼をしようと連絡してもどこにすれば良いかが不透明だったり、毎回違う人が対応していては情報の伝達等に余計な工数がかかってしまいます。

ぼくも8年間介護営業をしていますが営業の専任者がいることに対して『助かる!』という声を多くいただいています。

営業担当者の選定のコツ

    現場から営業専任者を抜擢する時のポイントは利用者の家族とコミュニケーションを取るのが上手な人でOKです。

後述する営業相手と年齢層などが類似しているからです。

介護業界は慢性的な人で不足で、なかなか営業の専任者を設置できないところがほとんどですが、逆に言えば設置できれば大きなアドバンテージになります。

コツ②:ターゲットをセグメントする

ターゲットは下記のとおり。

  • その①:ケアマネジャー
  • その②:ソーシャルワーカー
  • その③:訪問看護師

メインはケアマネジャーです。
というか介護営業=ケアマネへの営業と言っても過言ではありません。

ケアマネジャーへの営業を極めることが介護営業で結果を出す1番のコツです。

なぜならどんなところから攻めても直接仕事を振ってくるのは結局ケアマネジャーに集約されるからです。

ケアマネジャーへの営業に関して説明するとかなり長くなるので別の記事を用意しました。
ケアマネへの営業に関する疑問に網羅的に答えました。
»ケアマネへの営業に関する悩みや疑問を網羅的にまとめて解説していく

余力があればソーシャルワーカーと訪問看護師にも営業をかけましょう。

最終的な依頼はケアマネジャーからきますが、ソーシャルワーカーと訪問看護師は時としてケアマネジャーの決定権を超える力を持つことがあります。

時間と労力をかける配分をミスらずに効率的に営業をしましょう。
おすすめの注力配分は下記のような感じです。

    ケアマネジャー:70%
    訪問看護師:20%
    ソーシャルワーカー:10

補足①:介護施設への営業について

介護施設への営業はケアマネジャーやソーシャルではなく、各施設の担当者になりますので少し毛色が違ってきます。
下記の記事で解説していますので併せてどうぞ。
»【具体例あり!】介護施設への飛び込み営業で結果を出す手順とコツ

補足②:訪問介護が行う営業について

訪問介護はまさに群雄割拠。
ほぼ100%の事業所が営業が課題になっています。

訪問介護が行う営業については»訪問介護の営業で押さえておきたい3つのこと【困難事例は突破口?】で詳しく解説していま。

コツ③:発信活動をする

自社に優位性を持たせる方法です。
営業した時の反応が格段に変わってきます。

例えば自社で研修会を開いたり、SNSやブログを使ってマーケティングしていく方法ですね。

テレビCMと比較するとコストが全然違いますし、むしろ効果が高いです。

安定した新規依頼を獲得するには?


結論は、営業を休まず続けることです。
なぜならどんなに反応が悪い営業先でもタイミング次第で新規依頼はぜんぜん来るからです。

ぼくも8年間の間で何度も経験しました。
もうひとつの理由は割と浮気されやすいからです。

あなたと同じように他の介護事業所も営業をかけにきます。
前述したようにタイミングで奪われることだって往々にしてあります。

また、『あの人とは鉄板の関係だからしばらく行かなくても大丈夫!』と思ってしまい顔を出さなくなってしまう人も多いです。

おごらずに咲いた花には水を上げ続けてくださいませ。

また、ぼくが介護営業を8年間してきて培った全てのノウハウとテクニックを詰め込んだnoteを作りました。

一冊あれば介護営業への不安がかなり解消されると思いますので、お守りがわりにどうぞ。

天ぷら定食を一食だけ我慢すれば買える値段にしております。
※一部を無料公開しています。

»無料で『ケアマネ営業完全攻略大全』を見てみる

ということで今回は以上です。
闇雲に営業するのと計画的にするのとでは気持ちに大きな差が出てきます。

そして営業はほぼモチベーションで決まると言ってもいいほど大切です。
そしてまずは1件依頼を獲得するまでは根気強く回りましょう。

初めて直電で依頼をもらった時の嬉しさは今でも覚えているくらいめちゃくちゃ嬉しいですよ( ˆoˆ )/

おわり。

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